建設業界のDXを推進するプラットフォーム「クラフタ」事業部の一人目セールスである田端さんにインタビュー。新卒から建設業界で働くなかで「建設ドメインのSaaSビジネスに興味を持つようになった」と。グローバに入社した理由や、無料SaaS「クラフタ」を商材とする面白さ、今後の展望について伺いました。

肌で感じた「建設業界×ITの可能性」を信じて、SaaS営業の道へ

――はじめに、田端さんのご経歴を教えてください。

2015年4月、新卒で建機レンタル会社に入社しました。工事現場への飛び込み営業を丸6年間務める中で、次第に建設業界のSaaSビジネスに興味を持つようになったんです。一度は施工管理アプリの大手ベンチャーに転職したのですが、夢半ばで再転職。それでもやはり建設業界に関わりたい、より良くしたいという想いから、2021年10月にグローバに入社しました。現在は施工管理アプリ「クラフタ」のセールスを担当しています。

――建設業界に長らく関わってきたんですね。元々、興味があったのですか？

そうですね、「街づくり」に興味がありました。学生時代、アルバイトで老人ホームの建設現場を訪れたとき、建設途中の建物ってこんなに複雑な構造なんだ！とワクワクしまして。

そこで、「建機レンタル会社のセールスは完成間近の現場に入れる」と耳にして、街づくりにも関わりたいと思い新卒1社目に建機レンタル会社を選びました。

――建設業界のSaaSビジネスに興味を持つようになったのはなぜですか？

建機レンタル会社での6年間、現場でテクノロジーが受け入れられるようになっていく様子を見て、「建設業界×IT」の可能性を感じたからです。

私が建設業界に関わり始めた当初、現場の方々との連絡手段はFAXや手書き資料が主流でした。しかし3年目以降徐々にメールが主流になり、6年目にはタブレットを持ち歩く現場の方が出てきました。最終的に、手書き資料は見なくなりましたね。

新しいガジェットやツールが受け入れられていく様子を間近で見ているうちに、建設業界のDX化が進めば、業界全体がさらに良くなるのではと思うようになりました。自分がお世話になった建設業界の方たちに少しでも恩返しをしたい、という想いもありました。

セールス組織のゼロイチを構築していける環境

――グローバに転職を決めた理由を教えてください。

「建設業界のDX推進」に関われること、そしてマーケットにもプロダクトにも伸びしろがあると感じたことが決め手でした。建設業界はまだまだレガシーでテクノロジー化できる余白が十分にあります。「クラフタ」も2020年に生まれたばかりのプロダクトで、進化の余地があります。そのため、お客様と一緒にサービスを成長させることができるところに魅力を感じたんです。

また、組織もゼロイチフェーズでまだ小さいので、開発とセールスで一丸となってサービスを成長させられるとも思いました。

――田端さんの現在の業務内容や、与えられている役割を教えてください。

施工管理アプリ「クラフタ」のセールスを担当しています。全国の工務店、ハウスメーカー、設備業者やリフォーム会社が主なお客様になります。オンラインで商談し、受注後は導入説明会までお客様をフォローすることが主な業務内容です。

ーー会社に期待されているミッションなどはありますか？

クラフタの導入社数の増加と、セールスとCSのスムーズなチーム連携です。KPIはリード獲得数・商談数・導入社数がメインになります。

リード獲得に関しては、インサイドセールスが現状いないので、そこも私がになっています。

また、クラフタ事業部は現在7名。CSマネージャー1名、CS2名、CSサポート2名、webディレクター1名、そしてセールスが私1人になります。エンジニアはCTO含め6名います。

これから事業も拡大するので、今後入社するメンバーが溶け込みやすい環境も作っていきたいです。

無料SaaSだからこそ、面白い。

――「クラフタ」はどのようなサービスですか？

「クラフタ」は建設業界特化型のコミュニケーションプラットフォームです。

建設業界で用いられるコミュニケーション手段として、近年はLINEを用いることが増えてきました。ただ、LINEの場合は写真や資料がトークの中に埋もれてしまい、情報のストックができません。

その点「クラフタ」は現場ごとに管理ができるようになっており、トークやチャットルームも別に用意しているので、大事な情報が流れることがないんです。

職人さんにとって便利で扱いやすい、いわば「建設業界版のLINE」を目指して、完全無料でご提供しています。

――「クラフタ」を様々な方にご提案する立場として、無料SaaSの面白さはどういった点だと思いますか？

無料ツールなので、一企業様だけでなく周囲の企業様も気軽に巻き込んで導入いただける点でしょうか。有料の施工管理ツールは初期費用及び利用者（職人さん）ごとのID数によって課金になります。

建設業界はおよそ9割が従業員19名以下の会社さんです。つまり、ITツールにかけられる金額も他業界に比べ低くなります。我々はその9割の市場をメインに戦略的に狙っております。どうしても有料だと広がりが薄くなりますからね。

無料で一気に浸透させ、周辺領域でマネタイズしていけるのは当社ならではの面白さだと感じております。また、現場監督・下請け・職人、つまり現場目線でプロダクト開発しているサービスであることが「クラフタ」の強みであり、お客様から評価をいただいているポイントです。

――現在の「クラフタ」の課題を教えてください。

建設現場でのさらなる浸透率向上ですね。私たちが作りたいのは、職人さんをはじめとする全員が「クラフタ」を利用している状態、すなわち現場まで「クラフタ」が浸透していて、業務効率が改善できている状態です。

その状態を作るためにはお客様の協力が必要不可欠です。「無料だから」「試しに触ってみたい」という理由だけで導入しても現場の浸透に繋がらない可能性が高い。CSの負担が高くなることも考えられるため、もどかしくはあるのですが、現場浸透にご協力いただけない企業様への導入はお断りすることもあります。

現場のDX推進を大事にしてくれるお客様と一緒に、「クラフタ」を成長させていきたいです。

市場やプロダクトと一緒に、自分自身も成長できる場

――クラフタ事業部の良いところ、気になるところをそれぞれ教えてください。

一人ひとりが発言しやすい環境はクラフタ事業部の良いところだと思います。2022年3月現在も出社しているメンバーが多く、オフラインでコミュニケーションを取れるところは強みですね。急成長中のプロダクトと組織なので、オフラインで解決できることはすぐに払拭でき、スピード感を持ったチームだと感じています。

逆に気になることは、情報共有の精度がまだ粗いところでしょうか。例えば、お客様とセールスで握っていた約束も、CSに引き継いだときに上手く伝わらず、結果的に当初とは異なる約束になってしまうことがあります。情報共有の仕組み化は、私自身の課題でもあり、チームの課題でもありますね。

――今後の田端さんのキャリアビジョンを教えてください。

会社の規模拡大に伴ってセールスも増えていくのなので、ゆくゆくはセールスマネージャーとして全体をまとめられる立場になりたいと思っています。そのためにもロジカルシンキングを身に着ける必要があると考えています。

属人化してしまいがちなセールス業務を構造化して、今後入社するメンバーが成果を出しやすい組織を作っていきたいですね。

――田端さんがグローバで一緒に働きたいのは、どのような人ですか？

巨大産業である建設業界を変えたい人、そして自走できる人です。

建設業界を自らの力・チーム力・プロダクトで変えたい、そしてどこの企業へ行っても通用するスキルを得たいと思っている人が向いているのではないでしょうか。

クラフタ事業部は「自分で仕事を創り出す」「やりたいことは即チャレンジする」という風土で、一人ひとりの裁量権が非常に大きいです。マネージャーも見守ってくれていて、行き詰まりを感じて相談すると軌道修正してくれます。若手で仕事力をつけたい方は、必然的に成長せざるを得ない環境だと思います。その背景もあり、自ら考え行動できる人にこそぜひ来てほしいです。

建設テックやプロダクトと一緒に成長したい方にはぴったりの職場です。

一緒に働けることを楽しみにしています！