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【目次】

◼︎　 業界に旋風を起こす、新しい取り組み

◼︎　 自らの意志で動き、顧客の経営を支援するソリューションを提供

◼︎　 まだまだ伸びしろの大きい業界。一緒に成長できる仲間を募集

全員 「よろしくお願いします。」

冨山 「まずは西島社長が、歯科業界をターゲットに事業をスタートされた理由を教えてください。」

西島 「初めから歯科医師向けサービスを目指していたわけでありません。」

冨山 「と言いますと？全く別のことをしようとしていたんですか？」

西島 「特定の業界に特化したCRMサービスをやろうとは思っていました。どの業界を選択するかは事業を検討する中で決まっていきました。初めは花屋向けサービスをやろうかと思っていました。」

冨山 「花屋から歯科業界……結構違いますね。業界選定には、どんな判断基準があったのですか？」

西島 「マーケットが混沌としている業界で、サービスを提供することは決めていました。マーケット規模が小さく、小規模事業者が多く、ITがそれほど浸透していない業界。参入障壁が高い業界を探しました。そういう業界こそ、新しい物を提案することができ、私達が役立つ場所があると信じていたんです。

花屋と歯科で検討して、花屋だと大きな団体がいくつかあり、どことくっつくかで今後の収益が左右されると予見しました。
そういう団体ができるだけなく、事業者が多い業界はどこだろうと考えた結果、歯科業界になりました。」

西島 「壁は高く、その先に広がっている景色が荒れていても、それを自らの力で明るい未来に変えていくのは楽しいことだと考えていますし、その想いが着実に実になってきています。『業界そのものに変革を起こす。』を使命にして、仕掛けるタイミングは今だと思っています。それには先ず歯科業界から……というイメージです。」

業界に旋風を起こす、新しい取り組み

山本 「想いが身になってきているとおっしゃっていましたが、参入障壁の高い業界で顧客を開拓する秘訣はあるんですか？」

西島 「マネーフォワードさんも含まれますが、他の会社と一緒にやること、他社のデータと連携することが秘訣です。」

山本 「ストランザは色々な会社と取り組みを始めていますよね？」

西島 「最初はUSENと、当社開発の予約管理ツールの販売の部分でパートナー契約を結びましたし、『お会計さん』はソフトバンクと取り組みを進めています。
今回のマネーフォワードさんとの提携に合わせて、レセコンメーカー（※）複数社ともデータ連携をしました。
医療業界で仕組みを考えると、どうしてもレセコンは外せないので。」

※レセコンとは、レセプト（診療報酬明細書）を作成するためのコンピューター（もしくはソフトウェア）です。歯医者行った際にレシートとして渡されるもの。

冨山 「レセコンの部分は取り組み始めて、根深さを感じました。
手動でレセコンに入力したものを、税理士さんに紙で渡し、税理士さんがまたデータにして会計処理をするのが、現在の業務の流れ。この流れは絶対に効率化出来ると思いました。」

一般企業と違い、歯科などの医療施設は受付での会計がほとんどです。クレジットを使った口座では取引がされません。
さらに、自己診療と保険診療や課税・非課税など複雑になっています。それを処理するのがレセコンです。
レセコンで患者さんの支払ったお金と保険で賄われるお金をデータにし、紙で出力し、再度会計データに戻す。この流れを変えるための取り組みが、マネーフォワードと提携で進める取り組みです。
レセコン各社のデータを抽出し、マネーフォワードのシステムとつなぐ連携部分をストランザが行い、会計システムはマネーフォワードの仕組みを活用します。

西島 「もうひとつ、顧客を開拓する秘訣を挙げると、一件一件、丁寧にサービスを展開することです。
契約のタイミングでの事前説明や、導入後のフォローに加え、システムにも柔軟性を持たせているので、フレキシブルに対応ができます。ですので、正直に言うと一件の契約の獲得単価は高いんです。
しかし、何度も足を運び丁寧に課題をヒアリングし、フレキシブルにソリューションを提供することの繰り返しが、結果として良い循環につながっています。

丁寧にサービスを展開したことで、口コミや紹介から成約に至るケースも増えています。歯科業界内での認知度も高くなりました。」

西島 「マネーフォワードさんとの提携の効果は、業界での地位向上の面でも大きかったです。
レセコンメーカーも、当初は私達の取り組みを理解していない部分も多かったと思います。それでも、『ストランザとマネーフォワードが何か新しいことやろうとしている』『自分たちも新しいことをしないとまずいぞ』という印象を業界には残せたと思っています。』

冨山 「ストランザさんと提携して進めている『ＭＦクラウド会計forデンタルクリニック』はマネーフォワードでもチャレンジングな取り組みです。マネーフォワードで初となる、業界特化の会計サービスです。」

西島 「今回の取り組みは想いの部分の一致も大きいので、なんとか成功させましょう。」

冨山 「ストランザさんの『医院全てのスタッフの業務軽減と、歯科の経営に役立ちたい』という想いと、マネーフォワードの『税理士や会計士の業務を軽減し、経営指導など本質に時間を活用して欲しい』という2つの想いが見事に合致しました。」

ストランザが目指すのは、予約の管理や情報共有を一元化、効率化することです。通院や来院の状況を可視化し、歯科経営の戦略が立てられるサービスを提供することです。そして、マネーフォワードが目指すのは、これまで会計・税理士事務所で無駄に発生していた、レセコンデータの会計ソフトへの取り込み作業を効率化することで、本来の経営指導の業務に使える時間を増やすことです。

西島 「アプローチ先や手段が違うだけで、両社とも目指すのは、業務の効率化と本質的な部分に割く時間を増やすことです。歯科医はこれまで、税理士さんにあまり期待していませんでした。マネーフォワードさんなら、そこに対して刺激を与えられると思っています。」

自らの意志で動き、顧客の経営を支援するソリューションを提供

西島 「私達が採用したいのは、マネーフォワードで営業職をやっているような人や、OA機器のソリューション営業をしていたような人です。
商品力のある強い商品を販売するような営業でなく、顧客の課題を把握しソリューションを提供するような営業の人が欲しいと思っています。

ちなみに山本さんは、マネーフォワードの前はどんな仕事をされていたんですか？」

山本 「外資の銀行で、リテールの営業をしていました。まさに複数の商品からお客様にあったソリューションを提供する仕事でした。あと、自分で目標を決めて動ける人でないと厳しいかもしれませんね。」

西島 「そうですね。指示を待っている人だと結構厳しいと思います。」

山本 「マネーフォワードだと、権限の大きさやそのサービスが広がった際の業界に与えるインパクトの大きさなども働くやりがいになっていますが、ストランザさんの場合はいかがですか？」

西島 「権限は大きいですよ。
マネーフォワードさんと規模を比較しても、小さいですし、本当にスタートアップなので。明確なゴール自体が見えない状況ですので、現場から出てくるアイディアを現場で決定していく必要があります。
自分で疑問を持ち、それに対して解決策を提案できる様な人は大歓迎です。

想いを持っていることも重要になります。山本さんのおっしゃる『目標を決めて動く』にも共通するのですが、何かに想いを持っているからこそ、目標を決定できます。当社の事業領域も、まずは歯科業界に特化していますが他の業界に広げていく可能性も十分にあります。」

山本 「業界や慣習を変えたい、顧客の業務を効率化したいという想いを持つ社員は、マネーフォワードにも多くいます。想いの部分は大切そうですね。」

まだまだ伸びしろの大きい業界。一緒に成長できる仲間を募集

西島 「歯医者さんはインプラントや治療など技術に気が向いていて、経営に気が向いている人はまだまだ少ないと感じます。
レセコンのデータを会計ソフトに取り組むことで、これまで売上でしか確認出来なかった経営指標が、自由診療・保険診療・患者数・新規・既存・治療内容などさまざまな軸で可視化して確認出来るようになります。

これを把握することで、もっとお金や経営に目を向けてもらうことが最初のゴールです。私達1社では出来ないことなのでマネーフォワードさんにも色々協力頂くと思います。」

山本 「こちらこそよろしくお願いします。」

西島 「業界に新規参入すると、やはり障壁の高さは感じましたが、その分チャンスも大きいと感じています。当社はこの業界に参入して2年ですが、すでに360件の導入実績があります。10年継続して700件が平均ともいわれる業界なので、この数字は驚異的だと思います。

これまでは当社のもつ、歯科医師向けの販売チャネルだけでここまで成長してきました。これに、マネーフォワードさんの税理士などの販売チャネルも加わるので、成長はさらに加速します。一緒に成長して、後々はストランザをお任せ出来るような人に来て欲しいと思っています。」

山本 「私たちも、提携での取り組みをなんとか成功させたいので、西島さんのおっしゃるような、成長意欲の高い方と一緒に働けるとうれしいです。」

西島 「今後も、『三方良し』となるように、採用も含めてどんどん経営基盤を強化していきます。」

一同 ありがとうございました。

対象となる方

・自身で考えて動ける方
・大きな権限と責任をもって働きたい方
・業界を変えることに興味がある方
・顧客と深く関わり仕事をしたい方
・世の中にインパクトを与える仕事をしたい方
・さまざまな業務で成長したい方