【頑張らない営業術】《Chapter 1》「"関わる必要がないタイプの人"を決める」
《はじめに》
初めまして。栗田啓右と申します。
私は現在、アプリ・システム開発の会社を経営しております。
今まで、不動産・アプリ開発事案など、比較的大きい金額のプロジェクトの営業を経験してきました。大変恐縮ではございますが、お陰様で弊社は、コロナ渦中とは関係なく、業績を上げ続けております。
環境の変化もあり、各事業の営業部の方々は困惑し、思うように結果が上げられず、お困りの方も多いかと存じます。
そんな方々の少しでもお力になれればと思い、実践に即活用できる営業術を、私なりにまとめましたので、もし新規営業やセールスという部分で、お悩みの方は是非ご一読ください。
現代では、力技の営業や勢いだけでのアプローチは、クレームや企業被害に繋がる恐れがあり、営業マン自身も精神が病んでしまったり、病気の原因となってしまうことがあります。
そこで、【頑張らない営業術】を掲げ、ゆるく楽しく結果を上げるための、営業マンの一つの糧となれれば幸いです。
BtoB、BtoC、それぞれの共通される部分や、異なるところも合わせて解説させていただいておりますので、ご確認ください。
《Chapter》
1. "関わる必要がないタイプの人"を決める
2. やってはいけないこと
3. 自分の会社の事業以外でも"バリュー(価値)"を提供する
4. 深い仲になるパートナーは少なくて良い
5. 頑張らない営業がクリエイティブな未来を助ける
《Chapter 1》
"関わる必要がないタイプの人"を決める
【営業においても時間は有限】
▼気づいていない社会のワナ▼
新卒の人や、転職したばかりの人で陥りがちなケースは「たくさんの人と会ってしまう」こと。色々な方々とコンタクトを取って、やり取りすること自体は大変素晴らしいことですが、《何となく人と会って、クライアントを紹介してもらおう》などと甘い考えでいると痛い目に合ってしまいます。
特に、スケジュール帳の予定がアポイントだらけな方は要注意です。会ってもどうしようもない方ばかりに時間を割いている可能性があります。
とりあえず数打ちゃ当たる戦法で、不甲斐ない結果を残してしまっている方も、今気づきましょう。
▼人生は有限▼
成功者と言われる方々がよく使用されているフレーズですね。「分かっているよ！」と言われたらそれまでですが、日常でも、無駄なことに時間を割いている人は意外と沢山います。振り込み手続きをするのに、銀行であんなに長蛇の列へ並ぶ必要はありますか？ネット振込で完結させるのが常です。営業でも同様です。
営業では、「たくさんの人と会ってしまう」こと自体が時間を無駄に消費してしまっている原因です。一定のルールを決め、範囲外の人と会う時間はなるべく短くする。かく言う私も、「この人にはあまり時間を使うべきじゃない」と判断した時点で、わざと早めに切り上げたりします。そうすることで、「関わる必要がある人」との時間を確保することができます。
「営業においても時間は有限」と念頭に置きましょう。
▼無駄に人脈を消費するな▼
前述でもありますが、会う必要がない人ばかりに時間を取られると、体力と時間を奪われます。人は疲れていたり、時間がない状態だと、心に余裕が持てません。さらに、"余裕のなさ"は表情や言動にすぐ表われてしまうので、営業の現場でも「落ち着きがなく、イケてない人」のレッテルを貼られて終了です。特に、「関わる必要がある人」の前で、そんな姿を見せてしまったら、優秀な方は幻滅し、あなたと仕事はせず、クライアントにもならないことでしょう。なので、"関わる必要がないタイプの人"を決めるまでは、無理やり営業へ行かないことをオススメします。ニュース記事や本を読んで、知識をつける時間に充てましょう。
【関わる必要がない人とは】
▼一般的な知識として▼
GoogleやIBMでコンサルティングをしているアダム・グラントさんという組織心理学者さんが出しているベストセラー本〈 Give&Take「与える人」こそ成功する時代 〉にも記述がありますが、"人から奪う"テイカー気質がありそうな人は避けましょう。一つの軸としては、こちらを参考にするのがいいかと思います。テイカーはクライアントでも、協力パートナーとしても、全く必要ありません。最初は体のいい言葉であなたを惑わしてきますが、最終的にあなたの時間とお金と体力とメンタルを奪ってきます。ギバーやマッチャーの性質がある方のみ、やり取りを継続するようにしましょう。
※中田敦彦さんのYoutube大学でも特集されています※
▼「テイカー」の見極め方▼
それでは、営業の現場では、どのようにして「テイカー」を見極めれば良いのでしょうか？テイカーの特徴としては、下記の通りとなります。
・一方的に自分の営業の話ばかりをする(自慢話などを含む)
・人の時間を奪うことに抵抗を感じない(遅刻や依頼など)
・他人の悪口を言う頻度が多い(他社批判なども含む)
・差別主義者(学歴、性別、出身地、国籍....etc)
・挨拶/感謝の言葉が少ない
・謝罪することができない
・人のせいにする
・会話を遮る
・人の会話を聞く態度が悪い(手癖や足癖が頻繁に出る)
・「周りがそう言っている」と外的圧力を煽る
・「昔〇〇してあげたのに」と過去の話を蒸し返す
比較的、頭が悪いテイカーは初期の段階で判別できるのですが、パッと見"人が良さそう"なテイカーの判断が一番難しいところです。初回のアポイントだけでは分からないかもしれませんが、普段のメッセージのやり取りやお打ち合わせの中で、少しずつ見えてきます。短期的目線ではなく、長期的な関係値作りをしたい人たちを精査するために、小まめにチェックしていきましょう。あくまで部分的に人を見るのではなく、トータルバランス、総合的な判断をするよう、心がけてください。
人には個性がありますので、言葉遣いが荒いからといって、テイカーとは限りません。現に、生粋の江戸っ子経営者さんは周りの環境もあり、表現がキツめな方も多いですが、ギバーの精神を持っている方もいます。
営業の議事録に『どういうお人柄だったか』というメモを残しておくと、振り返りにもなりますので、オススメです。
▼「仕事ができない人」の見極め方▼
テイカーの基準は分かりましたが、次に重要なポイントはどこになりますでしょうか。次項目としては、「仕事ができない人」をどこで判断するかが重要になってきます。テイカーの判断よりも、より高度な領域となりますので、あくまで参考までに理解していただくのが良いかと思います。営業の現場で分かる「仕事ができない人」の特徴としては下記の通りとなります。
《外見》
・真面目な表情をずっと浮かべている(笑顔が少ない)
・清潔感がない
《言動》
・難しい専門用語や、堅い表現を頻繁に使う(TPOを弁える方はOK)
・忙しいことをアピールする
・感情的なコメントが多い
《姿勢》
・掲げている目標だけが異様に高い
・行動力がない(3ヶ月前とやろうとしていることが同じ)
・レスポンスが極端に遅い(報連相ができない)
・無理な仕事でも気軽に受けてしまう
・小さいことにこだわりが強く、しつこい
考え方を改めて成長していく方々ももちろんいらっしゃいますので、「テイカー」の判別フィルターをかけた後に、「仕事ができない人」の判別フィルターをゆっくりかけていくイメージで、問題ありません。
◆次回は◆
今回は "関わる必要がないタイプの人"を決めていきました。一定の自分ルールを構築することによって、【時間】と【心の余裕】を生み出せることが理解できたかと思います。
次回は、自分が営業マンとして「やってはいけないこと」、「やった方が効果的なこと」を中心に進めてまいります。
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