属人ISをやめて「構造で回る営業」に切り替えた時、最初にやった3つのこと

インサイドセールスを導入したものの、
「人によって成果がばらつく」「改善が感覚論になる」
そんな状態に悩む企業は少なくありません。

私がこれまで支援してきた現場でも、
個々のスキルや努力に依存した運用が続くことで、
成果が再現されず、組織として積み上がらないケースを多く見てきました。

この状態から抜け出すために、
私が最初に行うのは“教育”や“人の入れ替え”ではありません。

営業が構造として回る状態を先につくることです。

最初にやったこと①

KPIを「管理指標」ではなく「判断指標」として定義する

多くの現場では、
KPIが「報告用の数字」になってしまっています。

私はまず、
・どの数字を見れば
・次に何を変える判断ができるのか
という視点でKPIを再定義します。

これにより、
成果が出ない理由を“感覚”ではなく
“判断可能な情報”として扱えるようになります。

最初にやったこと②

現場の行動と数字がつながるプロセスを整理する

次に行うのは、
現場で起きている行動を分解し、
数字と結びつけることです。

架電・通電・ヒアリング・商談化までを構造として整理し、
どこで詰まり、どこを変えれば改善が起きるのかを
誰でも追える形にします。

これにより、
改善が特定の人の勘や経験に依存しなくなります。

最初にやったこと③

改善判断が自然に回る“見える仕組み”をつくる

最後に、
KPIやプロセスが形骸化しないよう、
データが自然に集まり、判断につながる状態をつくります。

数字を集めること自体が目的ではなく、
「見れば次の一手が分かる」状態をゴールに設計します。

この仕組みが整うと、
時間が経つほど改善が積み上がり、
チームが自走し始めます。

結果として起きる変化

この3つを整えることで、
・成果の再現性が高まる
・改善スピードが上がる
・人が変わっても数字が崩れにくくなる

といった変化が現れます。

今の私の関わり方

現在は、
運用や代行ではなく、
営業オペレーションの設計・初期構築フェーズに限定して関わっています。

構造を整え、
現場が回り始めた段階で手を離す。
その方が、組織として強くなると考えているからです。

属人性を前提にした営業から、
構造で成果が積み上がる営業へ。

この切り替えができるかどうかで、
事業の伸び方は大きく変わります。