「まずやってみる」を否定しない。法人事業を率いるゼネラルマネージャーが、次のリーダーに求めること｜社員インタビュー

こんにちは！クラスの採用担当藤井です。

今回は、不動産物件の早期成約を支援する「CLASホームステージング」や法人向けオフィス構築・移転支援をする「CLAS Bizのオフィスサービス」を行っている法人事業本部でゼネラルマネージャーを務める佐々木さんにインタビューしました。

【プロフィール】 
佐々木
ベンチャー企業での営業を経て、2020年4月にクラスへ法人営業メンバーとして入社。
現在は、法人事業本部ゼネラルマネージャーとして法人組織を統括。

営業4人だった頃の法人事業に、コロナ禍で飛び込んだ

── 佐々木さんが入社された頃、法人事業ってどんな感じだったんですか

佐々木：私が入社したのは2020年4月、コロナ禍で会社が初めてフルリモートに切り替わったタイミングでした。当時のクラスは全体で20名くらいしかおらず、法人事業本部は営業4人ぐらいの体制で、オフィス領域の法人営業が2人、コーディネーター兼営業が1人、住宅領域の法人営業が私という感じでしたね。今とは比べ物にならないくらい、小さいチームでした。

── ずっと同じ営業ポジションで来られたと伺いました

佐々木：そうなんです。実は入社してからずっと、住宅領域の法人営業一筋なんですよ。ポジションが変わったことがなくて、クラスの中では逆に珍しいタイプだと思います。

ー 研修もマニュアルもない中、自己流で試行錯誤したメンバー時代

── フルリモートでの入社、しかも研修体制もない状態だったと伺いました。大変ではなかったですか

佐々木：たしかに研修体制がないままのフルリモートだったので、最初は何が正しいのかわからない中、自分で考えて動く毎日で、成果をあげるのにも苦労しました。

1〜2年は自分でツールを使いながら営業のやり方をひたすら模索していましたね。
ただ、前職がスタートアップで、朝までサービスを作っているような環境にいたので、そのやり方自体にはあまり抵抗がなかったんです。うまくいかないことも多かったですが、そのぶん試行錯誤しながら自分のスタイルを作っていけた時期だったと思います。

── そこからマネージャーになるまでには、どんな転機があったんですか

佐々木：組織のフェーズによって、活躍できる人のタイプは変わるなと感じています。
0を1にするのが得意な人もいれば、1を10にする人、10を100にする人もいて、それぞれ違うんですよね。私はどちらかというと、10を100にするタイプだったので、クラスに入って初めて部下を持たせてもらったことが自分の転機だったかなと思います。

その後、メンバーをサポートしながら鼓舞して、仕事を任せていくやり方のほうが自分のスキルを生かせると感じるようになって、マネージャーを目指すようになりました。

プレイングを手放し、「まずやってみて」と任せる。育った後輩と、見えてきた組織の壁

── マネージャーになってから、仕事の仕方も変わったのでしょうか

佐々木：マネージャーになってからは、プレイングの部分を思いきって手放し、メンバーに委ねました。他の部のマネージャーとは違うやり方だったと思いますが、自分がこう、というよりも、メンバーそれぞれが一番活きる仕事の仕方を尊重したかったんです。

── メンバーの評価では、どんなことを大事にしていますか

佐々木：年齢や社歴では見ていなくて、その人がいる「グレード」を基準に判断しています。週次や月次の1on1では、基本的に厳しいことは言わないようにしていて、その人のモチベーションが上がるような話し方を意識しています。
厳しいことを伝えるのは、クォーターの評価のタイミングだけですね。8割褒めて、2割厳しく。評価として良かったことを伝えたうえで、プラス1個言うならこういうことをしてほしい、という伝え方にしています。

── メンバーから、自分とは違う意見や見え方を伝えられることもありますか

佐々木：ありますね、多くはないですけど。自分はこういう意図でやっている、と伝えてくれるメンバーがいて、そのおかげでこちらの見え方が一部分だけだったと気づかされることも結構あります。そういう声は、自分にとっても会社にとってもすごく大事で、きちんと受け止めるようにしていますね。

── メンバーの育成で、他に大事にしていることはありますか

佐々木：意図的に、なんですけど、やりたいという意欲があれば、まずやってもらうようにしています。これをやってみたいんですけど、と言われた時に、否定する環境にはしたくないんですよね。やってみてダメなら、一緒に次の方法を考えればいい。やりながら改善する。その積み重ねで、メンバーが育っていって、メンバーから昇格している人や業務範囲が広がっている人が増えていっていると感じます。

── 後輩の成長を間近で見てきて、今はどんなことを感じていますか

佐々木：メンバーの育成は、現状うまくいっている実感があります。次のフェーズとして、育成する側となるメンバーがもっと増えたり、メンバーとしての成長からリーダーとして次の段階へすすむメンバーが増えたりすることが多くなっていくと組織としてももっと強くなっていけるなと感じています。 

── 「人に依存している」というのは、具体的にはどういうことですか

佐々木：営業がゼロから最後まで一人でやりきる、という属人化からは抜け出せていて、分業化自体はかなり進んでいると思います。ただ、その先の営業の再現性だったり、社内で改善できる余地はまだ内部にたくさんあるという感覚です。

AIの活用も、メールの返信文や提案資料の作成では浸透してきましたが、業務の仕組みに組み込むところまではこれからだと思っています。

「外から来た人にも任せたい」。次世代リーダーを求めている今

── 佐々木さん見て、クラスの法人営業のおもしろさはどんなところにありますか

佐々木：基本、何でもできることだと思っています。お客さまから、こういうことをやってみたいんだけど、と相談されたときに、それを否定する空気がうちにはないんですよね。まずやってみようというスタンスで、無形商材の提案や、代理店的な立ち位置での動き方までできる。

法人事業部としても、下期の方針は「物を売るから価値を作る」で、形のあるものだけじゃなくて、上流から入って提案するフェーズに進もうとしています。難易度は上がりますが、そのぶんクラスにしか頼めない、と言ってもらえるところを目指せる。今しかできないフェーズだと思っています。

── だからこそ、採用にも力を入れているんですね

佐々木：そうですね。リーダーポジションは、メンバーとして入ってもらって、やる気と適性を見ながらリーダーに引き上げていくのが定石だと思っています。最初からリーダーポジションで来てもらって、うまくいったイメージはあまりないので。ただ、今のフェーズは、それに加えて最初からリーダーとして活躍できる上昇志向の高い人に来てほしいという気持ちが強いです。

── 「上昇志向がある」というのは、具体的にはどんな人をイメージしていますか

佐々木：メンバーからリーダーに引き上げる時の判断材料でいうと、数字の目標をちゃんと追えているかとか、社内での調整力があるかとか、色々見てはいます。ただ突き詰めると、やる気と適性があるかどうかが一番大きいですね。

── 逆に、あまり合わないタイプはありますか

佐々木：グレードに関係なく、成長したい、給料を上げたいというマインドがない人は、今のフェーズだと正直合わないと思います。
今のパフォーマンスがどうという話ではなくて、上を目指す話し方ができるかどうか、というところですね。

── 入社された方には、1年後どうなっていてほしいですか

佐々木：1年あれば、何か一つのカテゴリーや事業でもいいので、リーダークラス、マネージャークラスとして引っ張っていける存在になっていてほしいです。
正直、短いといえば短い期間だとは思うんですが、それぐらいの気持ちで来てもらえたら嬉しいですね。

いかがでしたか？
創業期から法人事業部を見てきた佐々木さんだからこそ語れる、組織のリアルと、これからクラスへ来てほしい人への本音をお届けしました。

この記事を読んで少しでもクラスの法人営業にご興味を持っていただけたら、まずはカジュアル面談でお話ししませんか？