第３回のインタビューは、YOLO JAPANのセールス部で、ムードメーカーの木林　真俊です。生まれも育ちも大阪らしいのですが、本人曰く「がっちがちの大阪人ではない」とのことです。たとえ話が独特で面白く、今回のインタビューでも面白い例え話がいくつも出てきました。

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まずは自己紹介をお願いします。

はい、木林真俊です。昭和５５年生まれで、同い年でいうと広末涼子と朝青龍で…ふふ（笑）。同じ誕生日なのは中野美奈子アナウンサーです。で、えっと…なんやろな、中３のときにアメリカに３年間留学して、帰国してからは実はバンドをやってまして。４年間ボーカルをやって、その後に入社しましたね。

バンドのボーカルというところも掘り下げたいのですが…ここは我慢します。担当している仕事内容は何ですか？

僕はセールスです。もともと、外国人の採用を企業さんに提案するっていう…つまり、企業さんに「外国人アルバイトを採用しましょうよ」ってプロモーションしているポジションですね。

YOLO JAPANに入社しようと思ったきっかけはなんですか？

実は僕は、YOLO JAPANが社名を変更する前（株式会社aim）からおりまして、そのころは英会話をサービスとして提供していたんですね。留学やバンドを終えて、僕が「就職しよう！」って思ったとき、学歴も社会人経験もそんなになくって、何ができるかなって考えたんですけれども、唯一英語ではアドバンテージを取れるかなと思って。それで、英語を使うお仕事を探したときにちょうど見つけて、応募しました。これがきっかけですね。

会社名が変わる前からだったら大分長くなりますね…YOLO JAPANで働いて何年目になるんですか？

１０年目。３番目くらいに古いですかね（笑）

YOLO JAPANって「幸せを誘う幸せと相互幸福関係の永続的共創」っていう企業理念があるじゃないですか。 この理念において、どういった部分に共感しているんですか？

えっとね、相互幸福関係の「永続的共創」の部分なんだけど。英会話をやってるときから、英会話スクールに子供を通わせているお母さんとか、アルバイトを探している企業のお客さんに提供する「だけ」ではうまくいかないって、僕はセールスの仕事を通じて体感している部分があって。最後の「共創」って部分を考えて、提供だけじゃなくて「一緒に」作っていかないといけないと思ったんですよね。

なので、「山田社長！これやります！」じゃなくて、「山田社長！一緒にこれやりましょう！」って言って、同じゴールを設定してやっていくっていうのがめちゃくちゃ重要で。「永続的」っていうのはその場で終わるものじゃないんですよ。例えば今日明日、そのお客さんを幸せにするだけやったらいけるかもしれないですけど、次の４日後に不幸せになってるとか…継続的に幸せにできないのであれば意味がないと思うんですよね。それがやっぱりずーっと、長いこと続くっていうところが、重要だなあとほんまに思ってます。

今日明日だけ幸せだったとしても、来年どうなってるか分からないとかじゃなくて、長い目で僕たちは事業をやってかないといけないですし、お客さんに何ができるかっていうところを考えていかないといけないんですね。

で、「幸せを誘う幸せ」…逆から話してしまっていますけど（笑）。これは、自分が人を幸せにするよりも、その人が誰かを幸せにするほうが楽しくって、簡単に例でいうと・・・僕のホワイトデーの話をしましょう。

昨日話したんですけど、ホワイトデーで、僕が何か家族にお返しを買わないかんと。で、お店に行くと店員さんが、「これ、ホワイトデーのギフトなんですね」って僕に聞いてきて、僕が「あ、そうなんですよ、家族に」って言う話をする。 すると、多分店員さんは僕が奥さんと娘にプレゼントしているところをイメージしてちょっとうれしい気持ちになってくれたと思うんですよね。

それと同じで、例えば僕たちがある企業さんに外国人を紹介して幸せになってもらっとする。するとその向こう側で、お客さんだった企業さんが「他の困ってる企業さんにもYOLO JAPANを紹介しよう！」ってなって下さるんですよね。それは別に、紹介したら僕たちからお金が入るからとかじゃなくて、僕たちのサービスに満足してもらった上で他の人にも紹介したいって思って下さることが嬉しいんですよね。そういうのを一緒に作っていくっていうのがめっちゃ重要かなーと思いますね。

やっぱり受け身になってしまうと、お客さんはただのクレーマーになってしまうんですよ。なので、一緒に作っていくことでお客さんも「私もこれやります！」となってもらうことが、僕にとって大きな原動力になるかなって思います。

説明のためにホワイトボードへ…ちなみにこのゆるキャラは初めて描いたとのこと。

お仕事をしていてやりがいを感じるときっていうのは？

そうですね、「木林さんにお願いしようかな」とか、「木林さんに頼んでよかったわ」って言ってもらえるときが一番テンション上がりますね（笑）。

私たちのサービスを使って喜んでいただけることも嬉しいですし、それを肌で感じられるのはとても良いですよね。ただ、そんな風に思ってもらうためには、いろんなセールスのノウハウってあると思うんですけど…木林さんはどういうノウハウを持っているんですか？

僕の中で３つ大事にしてることがあって、一つ目は朝礼でも話したんですけど、「聞く量と話す量が９：１であること。」なんですよ。商談している時間の９割は話を聞くということですね。

例えば僕が、女の子を落としたいとして・・・（笑）。その子がどんな好みをしてるのかっていうのはまだ分からないでしょ？そんな中で自分をアピールしても良くなくて、その子が僕の持ってるコンテンツの中で「１番ここが好きになるだろうな」って思うところを的確に突かないといけないんですね。

それと同じで、お客さん全員が同じ好みを持っているわけではないので、お客さんによってはうちのサービスで有効だと思ってもらえる部分が全然違うので、まずは興味を持って聞きます。なので、その会社さんのところに行く前は、どれくらいの規模なのか、アルバイトを募集しているのかなどを調べますね。会って名刺を貰えばその人のポジションが分かるので、それについて想像を膨らませて色々聞きます。

で、２つ目は「物語性」。物語っていうのは、実際にうちのサービスを利用してもらった実績やストーリーを、お客さんにもイメージできるようにすることですね。具体的には、他社さんが同じように課題を乗り超えた物語であったりとか、こんな場合はこうなりますよっていう実例です。こういうところを明確にして、よりサービスを利用したときの自分たちっていうのを想像しやすくしていくと、受注につながりやすいんじゃないかなと思います。

３つ目は「オカンでも分かるような説明」ですね。これは「ほくとさん」っていう方の講義を聞きに行ったときに、「資料を作るときに気をつけているのは、オカンでも分かる資料作りなんですよ」っていうのを聞いて、僕も心がけるようにしましたね。また、似たような事柄で、Googleの社長さんがプレゼンするときに「１スライド１メッセージ」っていうのがあったりとか、「ビジュアルをメインに説明する」っていうのがあったんで、これも参考にしています。

やっぱり、分かりやすい資料においてビジュアルツールって大切なんですよ。お客さんのところに行くときは、会社の情報一式と、パソコン、あとは金額の資料を持っていくんですね。このパソコンでパワフルなビジュアルツールをお客さんに見せると、全然違うんです。

これは資料だけの話ではないんですけど、口でしゃべるものよりも目に入ってくるものの方がインパクトを強く残せるので、例えば今やったらデモ画面を見てもらったり、トレーラー動画を見てもらったりしますね。実際どんな風にお客さんに、僕たちのサービスをイメージしてもらえるかっていうところが要になるので。

パソコンには「強力な」ビジュアルツールが入っているらしい…。

親切さって大切ですよね、分かりやすい親切さ。実際、説明した後のお客さんの反応はどんな感じですか？

説明した後は、非常に「いいな」と思ってもらえますが、話の入り口のときはやっぱり、まだまだ外国人に対して懐疑的であったりと不安定な反応が多いですね。で、お客さんはわからないことはやらないので 、そこをまずヒアリングして崩していく。なので、質問事項を用意しておきます。９聞くっていうのは、質問をめっちゃするということです。

そこで、どこで困ってるかっていうのを確認する。例えば外国人採用したことがあって、うまいこといかなかったっていう過去があったなら、「こういう方法がありますよね」と言えますよね。逆に、採用したことがそもそもないということが分かれば、何が分からないのかっていうところをつぶしていって、他の会社さんがはじめて外国人導入をしたストーリーを説明したりとか…そんな感じですかね。

なるほど、説明する前はよく分からないため、反応は様々だけども、説明した後は良い印象を持ってくださると。そこはやっぱり、セールスさんの腕の見せどころなんですか？

僕はあんまり個人の力量の部分を過信するべきではないと思ってて。まずは商品が良いものであること。その上で、商品を伝える方法っていうのが組織全体でできているのであれば、必然と売れるかなと思ってます。的確なターゲット設定は大切ですからね。

僕ね、今月の商談数７/８なんですよ。ぜひパーセンテージに換算してほしいんですけど（笑）。大体88パーセントくらいが全部受注までつながっているんですよね。…ただ、僕の実感としては非常に苦戦しています。というのは、絶対数が少ないんですよ。リングに立てば勝てるんですけど、そのリングに上がるところまでができていない。

だから僕としては、自分の営業方法というものに関して絶対の自信っていうのは持ってますけども、それで満足しててはいけなくて。「これを持っていれば良い商談ができる」、そういう意味でオカンでも分かる資料っていうのを持って、誰でもそれを使えばお客さんを喜ばせることができるようにしたいっていう思いでやってます。自分だけじゃなくて、みんなで良いツールを共有しようということを意識しています。一人だけの力では、やっぱり限界がありますからね。

他にも、仕事をする上で大切にしていることはありますか？

これはね、「３６０度滑らない」っていうのがあるんですよ。人って誰しも、「あの人なんかこんなことしたんだけど…」ってNGなアクションってあると思うんです。そういうのが積み重なると「嫌い」って思われちゃって、「私あの人生理的に受け付けない」になっちゃう…だから絶対そうならないようにするっていうのを意識してます。

これはお客さんのところに行ったときに、第一印象で絶対に滑らないっていうことですね。好かれる必要はないかもしれないけど、嫌われないようにする。職場でも、自分のところ以外にもそれぞれのチーム、それぞれの役割、それぞれの視点があるなかで、絶対に滑らないようにしています。

これは、仲間が助けてほしそうにしていたら絶対に助けるということでもあります。例えば、開発の方が何か作ってくださったらちゃんとお礼を言って使ってフィードバックする、っていうのを３６０度やることによって、僕が困ったときに「この人やったら助けてあげよう」ってなって助けてくれるやろうし、僕も絶対助けるので。そういう信頼関係のもとで僕たちって成り立ってるので、仕事をする上ではうちのコアバリューの一つであるWorthy of Trust（信頼に値する）に一番重きを置いてるかなと思います。

助け合いながらお仕事ができるって、気持ちがいいですもんね。では、これから新しくセールスとして人が入ってきたら、どんな人と関係を築きたいですか？

やっぱり素直であってほしいのと、新しいことに対してひるまない。なんでもできると思ってもらいたいなと思っています。後は、さっきもお話した３６０度絶対に滑らない信頼関係を築けるような人がいいですね。

これまでの会社の経緯でいうと、例えば僕は英会話スクールを新規事業の立ち上げでやってました。その後に、フィリピンに行って、オンラインのスクールを立ち上げる現地のマネージャーをやりました。で、帰ってきて今度はYOLO JAPANがスタートするってなったときに、はじめに外国人の登録者数を増やすチームになりました。次に、掲載する仕事を取るという営業の仕事になって、自分で外国人を探してマッチングして…というように、同じ業務は３年以上やってないんですね。

常に新しいことをやるし、やっぱり僕たちはベンチャースピリットの部分で、軌道修正をするのが早いんですよね。どんどん新しいことが生まれてくるので…サービスに関しても、この３か月間で３回くらい変わってますしね。

特に僕は入社時は何の経験もなかったので、「僕がこれをやりたい」というよりも、「なんでもやってみよう」というマインドでやっています。その道すがら色々なスキルを習得していって今の自分があるので、多分僕はデザインもできるし、動画編集もできるし、司会もできるし、翻訳通訳もできるし。やったことないけどやってみ、っていうのが全部積み重なって、自分を構成しているので、早い段階で自分をカテゴライズする前に、全部一生懸命やっていけば、なんでもできるようになれると思うんですよね。

あと、別に失敗を恐れる必要はないんです。というのは、「石橋を叩いて渡る」ということわざで例えると、僕の場合は「石橋を叩かずに渡ってびちょびちょになって、２週目すぐ行く」って感じ。これはマークザッカーバーグさんが言ってたんですけど、「何よりもスピードを重視しろ」と言ってて、僕もスピードはめっちゃ重視してるんですよね。

同じような例えで、「ホットポテト」っていうのがあって。これはラグビーの用語なんですけど、受け取ったボールっていうのは「めっちゃ熱いポテト」なんで、すぐ手を放さないといけない。仕事で頼まれた案件の場合も同様で、ボールは持たずにすぐに投げる。だから資料づくりも、みんな一つの資料を作るってなった時も考えすぎてなかなか提出しなくて遅れたりするんだけど、僕の場合は先に「ババッ」と書いてしまって、「ビャッ」と出してダメ出しもらってからすぐに修正しますね。

サイクルが早い方が、修正もすぐにきくからPDCAもすぐに回せる。盛大に失敗して、すぐやり直したらいいから。だから僕はまず先鋒でだれよりも先頭を走って、失敗して悪いデータをフィードバックとして皆と共有して、更に次に繋げていくようにしています。だから失敗しても良いけど、失敗しても良いようなプランB、プランCっていうのは常にいるかなと思っています。

メンバーに話を伝えるときの目力は強かったです。

最後にYOLOJAPANにセールスとして転職を検討されている方に伝えたいことはありますか？

うちの会社では、特にセールスは頑張りが目立つので頑張りがいがすごくありますね。あと、自分で提案したものが形になるので…例えばサービスの内容であっても、現場の声がフィードバックされたりとかするので、どんどん自分で作っていきたいっていう人にはすごい向いてるかなと思います。それと、いろんなことをやってみたいっていう人にも向いてますね。

いつも先頭を走ってるセールスさんのお話、とても熱量があって聞いていてわくわくしました。アツいインタビュー、ありがとうございました！

（インタビュー担当：北山）

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いかがでしたか？

YOLO JAPANは今勢いをもって、目指した目標に向かい懸命に走っている感じが伝わりましたでしょうか。

セールス担当も現在募集しておりますので、もし「あ、いいかも」と思っていただけたらぜひ一度お話にいらっしゃってください！お待ちしておりますね。