アンドパッドに営業職で入社し、数ヶ月後にカスタマ―サクセスにキャリアチェンジされ、現在はエンタープライズ(大手企業)専任のカスタマーサクセスとして活躍されている石坂さん。建築建設業界のDXの実現や産業発展に強い意志を持って取り組んでいます。その理由は、「自分だけでなく、周りや業界までも楽しめる環境に変えていきたいという想いがあるから」とのこと。これまでのキャリア観や今後のチャレンジについて話を聞きました。

石坂 亮輔　

新卒でガス会社に入社。主に営業/工務業務の経験を経て、2019年にアンドパッドに入社。ガスや電力などのエネルギーを扱う企業様を中心にカスタマーサクセスを担当。2022年にエンタープライズの部署の新設に伴い、エンタープライズ×カスタマーサクセスチーム立ち上げに従事。2023年、マネジャー就任。

仕事を楽しめる大人を増やしていきたい

─アンドパッドに入社する前はどのような業務を担当されていたのでしょうか。
アンドパッドは4社目です。学校卒業後プロパンガスの会社に入社し、エリアのルート営業を一般消費者向けに行っていました。業務範囲にはお客さま対応やコンロ・給湯器交換などの工事も含みます。

─プロパンガスの販売営業ですか。
ええ。お客さま対応が楽しく、会社から一定の評価もいただき充実していたのですが、今でもお付き合いのある尊敬している先輩の影響が大き過ぎて、転職を決意しました。

─先輩が転職のきっかけだったと。
そうですね。その先輩の姿を見ていると、仕事の進め方、顧客対応など私にとっての学びが多く、尊敬の念を抱いていました。特に楽しそうに仕事をする姿には心を打たれました。その背中を見て育った私は、私自身も仕事を楽しみつつ周りで働く人を楽しませていきたい、仕事を面白いと思える大人を増やしていきたい、漠然とではありますが、そのようなキャリアを歩んでいきたいと考えるようになりました。外の世界で新しいチャレンジをしようと思い転職しました。

─周りに影響を与えるような存在ですね。その後は。
大手電力会社のグループ企業と大手ICT企業での営業企画を経て、2019年12月にアンドパッドに入社しました。

─アンドパッドへの入社背景について教えてください。
転職活動期にガス業界×ITを念頭においていました。私のキャリア形成に大きな影響を与えたのがガス会社での就業経験でしたし、先述の先輩の影響もありガス業界で働く方々を幸せにしていきたいと思えるようになったためです。それに加えてICTの企業で働いたことで、ITの力を使えば大きな変化をおこせるのではないかと思ったからです。

─大きな変化とは。
正直ガス業界に戻ることも考えていまして、これまでのキャリアでの学びを十分活かせることもできたと思っていました。ただそれだと自分でやれる範囲に限界があるのではないか、自分の周囲を楽しませることができたとしても、同業社や業界を巻き込んで大きな変化を起こすのは難しいのではと考えました。そこでITやデジタルツールであれば、最初は個社ごとかもしれませんが、いずれは業界横断でインパクトを与えることができるのではないかと思ったため、ガス業界×ITの軸で転職活動をしました。

─最終的にアンドパッドへの入社意思を決定されたのはどのような要因があったのでしょうか。
アンドパッドのプロダクトの話を聞いて「これはガス業界でも価値を見いだせるはず」と思った点と、現在執行役員である藤井との面接の中で、顧客や現場に対する熱い話ができ「アンドパッドには、こんなにも顧客に対して熱意を持って取り組んでいる方がいる」と社風を知れたのが大きかったです。そして今後の会社の成長性を鑑み、アンドパッドで挑戦したいと思い入社を決意しました。

事業のサクセスのためにもっと入り込む

─熱意を持つメンバー、サービスやプロダクトの可能性などに惹かれたわけですね。次にアンドパッドに入社されてからどのような取り組みに従事されているのか聞いていきたいと思います。入社後から現在のカスタマ―サクセスを担当されていたのでしょうか。
いえ、入社後はフィールドセールス、インサイドセールスを数ヶ月間担当していました。といってもいわゆる何でも屋さんですね。商談機会の創出、お客さまとの商談、導入後の説明会、オンボーディングなど、職種にこだわらず求められていることを状況に応じて対応していました。その中でカスタマーサクセス領域の業務に触れる機会があり魅力を感じたため、志願して本格的にカスタマーサクセスにシフトさせてもらいました。

─どのような魅力を感じたのでしょうか。
業務改善や業務の効率化を支援しながら、お客さまと一緒にビジネスのサクセスに向かっていく魅力ですね。お客さまの業務プロセスに寄り添いながら関わり、「業務の効率化につながった」「工数の削減が実現できた」といった喜びの声をダイレクトに感じられますから。

それが自分の価値観に合っている点も大きかったです。というのも、以前ガス会社でルート営業だったときも、お客さまと継続的にお付き合いし関係値を構築していくプロセスが個人的に好きだったのもあり、カスタマーサクセスの業務に面白さを感じています。他にも担当しているお客さまの成功事例として『ANDPAD ONE』や『ANDPAD AWARD』などで取り上げられるケースがあると、プロダクトや仕事の価値をしっかり届けられたと実感できます。それはアンドパッドのカスタマーサクセスならではとも思っています。

─なるほど。顧客のビジネス成功に向けたプロセスを伴走しながら応対しながら変化を見ていけるのは仕事の面白さとして共感できます。石坂さんは3年ほどカスタマーサクセスとして従事されているとなると、結構な数の顧客を対応されてますよね。
はい。サクセス業務に3年ほど携わっていますが、社数にしたら100社近く、説明会参加人数でいうと1000名を超えてます。

─膨大な数の顧客、ユーザーですね。その中でも印象的な案件エピソードはありますか。
そうですね......今でもご利用いただいている大手企業様のプロジェクトが私の中では一番印象的です。部長の西野のエピソードにもあるように、私がこのプロジェクトのカスタマーサクセスを担当していました。

─チャーンの危機のプロジェクトですね。
ええ。導入いただいているのに利用率が低かったですし、最適な利用率も設定できていない。このままではチャーンするのが時間の問題でもありました。また当時、非住宅領域の経験不足で専門用語がわからず四苦八苦していましたし、大手企業様への展開もスタートしたばかりのタイミングで社内に業界知見に長けた方も少ないため、メンバーに聞いたらキャッチアップできる状況でもありませんでした。そのためアクションとして、まずは数十拠点ある担当者にお時間をいただき徹底して業務フローをヒアリング。ハードワークではありましたが、40～50回ほど説明会を実施し、ANDPADの活用方法を粘り強く提案していきました。

─西野さんからその話はお伺いしております。結果的には高い活用率で現在もご利用いただいていると。
午前中は住宅系のお客さまのオンボーディングをして、午後からは慣れない非住宅系のお客さまのオンボーディングと業界が異なるお客様を担当していたため、当時は大変でした。しかしながらやりきった自信はあります。その結果、現在も高いご利用をいただいており、ありがたい限りです。その企業様はANDPADを用いたDX推進の内情を、メディアでも取り上げられるほど、大躍進されています。
私自身としては、この業務ヒアリングに膨大な時間を費やし回数を重ねた経験によって業界解像度が高くなったので、結果良かったと思いますし、貴重な経験だったと思います。

─とことんやりきるというのは自身の成長には繋がったのかと思います。本格的に石坂さんが大手企業のカスタマーサクセス担当になられたのはいつからでしょうか。
2022年7月ぐらいからですね。先ほどの大手企業様の成功事例や、ガス会社系の案件増加も見えてきており、エンタープライズ領域の拡大フェーズに入ると思い、異動を上長にお願いしました。

─よりエンタープライズ領域に集中するために異動を志願した。
そうですね。エンタープライズ専任のカスタマーサクセスのあるべき姿を追求し、自身のキャリアとしての市場価値をあげていきたいと思ったためです。もちろんエンタープライズに関わる規模感やおもしろさは感じていますが、特にお客さまに深く向き合うというところをとことんやり抜きたい想いが強かったのも理由にあります。

─といいますと。
個社ごとに集中して時間をかけやすいため、お客さまの業務や実現したいことなども深く理解できます。業務フロー作成や導入後のオンボード、説明会、本導入後の利用状況のためのヒアリングなど......。状況によっては、お客さま側のANDPAD利用推進の担当以上に、推進担当になったつもりで現場に踏み込んでいける面白みを感じたからです。

業界の発展を推進するために今以上にやりたいこと、やれること

─お客さま側に立つぐらい、深く入り込むわけですね。そこまで徹底して顧客に向き合う石坂さんの原動力はどういったところにあるのでしょうか。
冒頭にお話しした1社目の先輩の存在が大きいですね。その影響から、まずは目の前のお客さまに喜んでもらいたい、それが広がってより多くの方々に享受してもらいたい、そしてゆくゆくはコミュニティの構築や業界変革につなげていきたいという想いが原動力です。直近でもガス業界の各会社のみなさんが集まり、ANDPADの活用事例などを発表するイベントを弊社オフィスで開催しました。数十社、数十名にご参加いただきコミュニティが拡大しているのをひしひしと感じています。

─それは素晴らしいことですね。
ガス業界だけでなく、電力業界やその他の業界でもそうですし、仮に同じ業界においても部門別のつながりが構築されていくようなムーブメントを作っていきたいと思っています。

─そのために必要なことは何でしょうか。
私自身の成長はもちろんのこと、お客さまを深く理解しているメンバーの育成、アカウントマネジャーの商談強化、新規プロダクトの提案及びカスタマーサクセスとの連動など、全ての要素が必要だと思っています。

あとは、やりたいという強い意思を持つことも必要だと感じています。強い意志をもっていればチャンスをくれる会社だと思っているので、やりたいことが実現できるかと思っています。私自身も異動などで新しいチャレンジのチャンスをいただいているので。

─確かに。ちなみにそのチャンスを掴むヒントは何かありますか。
そうですね......一つは準備だと思います。営業からカスタマーサクセスに異動させてもらったタイミングでは、営業をしつつも、カスタマーサクセスの資料作成や資料の型化などを率先してやっていました。わからない点があれば周りのメンバーに頼る、話を聞く、現場にヒアリングにいくというアクションを継続的に行い、業務フローや業界慣習などの理解を高めていました。これは、私の過去の経験において、ガス業界の知見や資料の型化などの経験をもっていたため着手しやすかったのも理由にありますが、やりたいことを実現していくためにできる限りの準備やアクションをするのが、チャンスを掴む近道ではないかと思います。

─その話を聞くと、インプットや今できるアクションをとり続けることでしょうか。
そうですね。また、これはヒントになるかはわかりませんが、社内にもインプットのための材料が豊富にありますし、アクションをとることもできると思います。例えば、プロダクトの機能やケーススタディなどの情報をインプットし深く理解しておくことや、顧客の成功事例やDX実現のヒントになる『ANDPAD ONE』のコンテンツからのインプットで引き出しを増やすことも大事だと思います。そうすることで、いざチャンスが来た時に、求められる知見や情報が活かされてきたんだなと、今を振り返ると思いますね。

─しっかりインプットやアクションをとって準備をするというのは同感です。最後に今後のキャリアについて教えてください。
いま担当している業務に燃えているので、アンドパッドでエンタープライズのカスタマーサクセスを極めていきたいです。次のステップとしては現状の自分の動きを俯瞰すると、業務範囲を広げてANDPADに限らないお客さまの事業コンサルティングに近いような気もしています。それをもっと洗練していくことで、よりお客さまの事業成功を実現していけるパートナーとして活躍できるのではと考えています。