意識は、コンサルタント。営業にしか解決できないことがある！

––営業（オピニオンレシーバー）の業務について教えてください。まず、見込み客へのアプローチや商談のアポイント取りは、どのようにされていますか？

梅樹さん 見込み客リストは会社が用意してくれていますので、そのリストをもとにテレアポで順番にアプローチし、お客様との商談のスケジュールを組んでいきます。そして、商談やヒアリングをして、こちらの提案に興味を示した相手や引き合いをもらったお客様については後日検討結果を聞き、受注獲得というゴールを目指していく流れです。基本的には、常にクロージングに向けて話を進めていくだけですね。

––営業対象となるお客様は、どのような方ですか？

梅樹さん 業界や業種は多岐にわたりますが、お客様は法人様です。法人営業をイメージしていただければ、アトムストーリーでの営業業務が理解しやすいのではないかと思います。

––商談や日々の営業活動の記録は、どのように管理されていますか？

梅樹さん 商談の進捗管理や見込み数字の状況確認などは、ビジネス支援アプリ「Salesforce（セールスフォース）」を使っています。日々の業務はGoogleカレンダーで管理していますし、オンライン商談ではオンラインミーティングアプリ（主にZoom）の録画機能もフル活用しています。

––日々の業務はITツールと二人三脚でされている印象ですが、この環境やITツールの操作にストレスや戸惑いはありませんでしたか？

梅樹さん アトムストーリー以前にも法人営業をしていたので、「Salesforce（セールスフォース）」で顧客や営業情報を管理するのは既に経験がありました。ITツールの操作についてもすぐに慣れましたね。もちろん、すべてのツールに精通しているわけではないので、時には使い方や操作方法を調べなければならないこともありますが、ウェブで検索すれば自力で解できることがほとんどなので、大きな問題や不安はありません。フルリモートでも、一人で仕事を進めていける環境がしっかり整っていると思います。

––営業（オピニオンレシーバー）の業務を身につけるために意識的に取り組まれたことはありますか？

梅樹さん アトムストーリーの営業としてスタートを切ったばかりの頃は、経験を積むために、とにかく商談のアポイントを入れまくっていました。商談のための商談と言いますか。今振り返ると、こちらからの一方的な提案で終わってしまったことも多かったな、と反省しています。でも、商談、提案、受注のサイクルを一度走り抜けると、アトムストーリーでの営業のコツのようなものが自分なりに掴めました。

––その後、商談の仕方や仕事に対する意識はどのように変化しましたか？

梅樹さん コンテンツを一方的に売り込むようなスタイルから脱却しました。お客様の課題に対する具体的な提案ができるようになり、見積書を作成する機会も飛躍的に伸びました。たくさんの見積書をこなしていく中で、無秩序のように思えた「提案の落としどころ」も見えてきました。一皮むけて、成績も出るようになりました。

一番の変化は、お客様から感謝されることが多くなったことですね。やっぱり営業にしか解決（貢献）できないことがあるんですよ。職種で言えば営業ですが、意識としてはコンサルタントに近い仕事だと思っています。

（第4回「会社としてもっとできることを増やしていきたい。すべてはお客様のために」へ、つづく）

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