【セルム 営業部門】前例のないプログラムを三者でつくり上げる営業の仕事とは

はじめに：セルムのビジネスモデル

顧客の課題を整理し、外部の専門家と連携しながら、その企業に合った支援の形をテーラーメイドでつくっていく

組織のありかたも、そこで働く人も、一社として同じではありません。だからこそ、向き合うべき課題も企業ごとに異なります。セルムは、お客様の経営陣や現場の方々との対話を通じて背景にある想いまで理解し、その時々の課題に合わせて、外部の専門家（＝プロフェッショナルタレント）とも連携しながら、支援の形をつくっていきます。

大野 遥菜
2021年新卒入社　パートナーシップ開発部 

2021年にセルムに入社した大野さん。物事の背景や、それが未来にどうつながるのかを日頃から考えることが多いと語ります。ニュースや本など、日々触れる情報を仕事に活かすこと。また、研修の現場で受講者の声を丁寧に拾い、次の施策につなげていくこと。そうした強みを活かしながら、セルムでの仕事に向き合っています。
「これとこれをつなげたら、どんな化学反応が起きるのかを考えるのが楽しいんです」そう語る大野さんに、今回は「受講者が本当にいきいきとしていた」と振り返る一つの取り組みについて、企画から実行までのプロセスをうかがいました。

一歩先を考え続けるということ

セルムの営業職は、お客様・外部の専門家（＝プロフェッショナルタレント）・社内チームなど、複数の関係者とともにプロジェクトを進めます。そうした環境の中で、私が大切にしているのは、「常に一歩先を考え続けること」です。

それぞれ立場は異なりますが、目指しているのは、組織に変化を起こすことです。
お客様・プロフェッショナルタレント・セルムの3者が、「どのような姿を目指すのか」「そのためにどのような変化が必要か」という視点を持ち寄り、対話を重ねながら、進めていきます。そうして、目指す姿とそこに至るプロセスを一緒に描いていきます。だからこそ私は、その場のやり取りを整理するだけでなく、「誰がどう動くのか」「提案や施策に対して、どのような反応がありそうか」まで想像しながら進めることを意識しています。

今回のプロジェクトは、お客様・200人規模の受講者・2名のプロフェッショナルタレント・ゲストスピーカー・社内チームなど様々な関係者と進めました。すべてが予想通りに進むわけではありませんが、正解が見えない中でも、次の一手を考え続けることが重要だと感じています。そのため、このプロジェクト全体を担う立場として、「この進め方で問題ないか」「足りない視点はないか」といった観点で社内チームに相談しながら、三者の視点をつなぎ、プロジェクトを前に進めていきます。

【潜在課題の壁打ち・課題の共有】“本当に向き合うべきテーマ”を考える

今回の案件は、セルムとお客様での過去の取り組みが評価され、グループ横断での新たなご相談をいただいたことから始まりました。お客様からは実施したいテーマも共有いただきましたが、そのテーマをすぐに施策に落とし込むことはせず、ご相談の背景や目指したい状態について整理するところから進めました。そして、社内で「今回の取り組みを通じて、どのような状態を実現したいか」を検討しました。初期の段階でこの点を明確にしておくことで、プロジェクト全体の判断軸がぶれにくくなります。そのため、一度立ち止まり、社内チームとも議論を重ねながら、目指す姿を問い直していくことを大切にしています。

【解決方針の要件定義・タレントのピックアップ】関係者と目指す方向をそろえ、誰とどんな形で進めるかを設計する

社内およびお客様との議論を重ねる中で、今回の取り組みでは、受講者が個人を起点に社会に対する問いを深め、アイデアを生み出していく設計にしました。この方針が見えた段階で、その考え方に共感していただけそうなプロフェッショナルタレントの方々に相談しました。

プロフェッショナルタレントに案件を相談する際に大事にしているのは、「何をしてほしいか」を伝えることだけではありません。「このプロジェクトを通じて、どのような状態を一緒につくりたいか」を共有することです。プロフェッショナルタレントの経歴や専門領域からできることだけを起点に相談するのではなく、それぞれの方が大切にしている価値観や実現したいことを理解し、それがお客様の目指したい姿とどのように重なるのかを整理したうえで、案件を進めることを意識しています。

【個社固有の解の創出・企画提案】前例にとらわれずに企画をつくる

お客様との議論を踏まえ、これまで整理してきたコンセプトをもとに、実際の課題をテーマに、参加者同士が問いを重ねながら解決策を考える形式のプログラムを提案し、実施しました。この取り組みは、プロフェッショナルタレントにとってもこれまで実施したことのない形式であり、参考となる事例も限られていました。そのため、関係者全員が手探りの状態で、大規模な研修を進めていくことになりました。また、プロフェッショナルタレントが全体のメインファシリテーターを務め、さらにゲストスピーカーをお呼びするなど、多くの人を巻き込んだ施策を提案しました。このように、お客様に合った進め方を模索しながら、議論と試行錯誤を重ね、企画を具体化していきました。こうして関係者それぞれの視点を持ち寄りながら、取り組みそのものをつくり上げていくプロセスこそが、三者で仕事をする意義だと感じています。

【実行管理・プロジェクトのフォロー】研修を通じて見えた受講者の反応と変化

フレームワークのインプットは必要最小限にとどめ、受講者が自分で考える時間を重視しました。そのため、当初は戸惑う声もありました。実際に、途中のアンケートでは「考え続けるのが大変だった」といった率直な声も見られました。このコンセプトがどこまで受講者に伝わるのか、不安もありました。

しかし、研修が進むにつれて変化が見えてきました。最初は発言が少なかった受講者が、自分の経験をもとに問いを語り始めたり、研修の場とは思えない本音が出てきたり、チーム内で議論を深めていく場面が増えたりしました。チームによって進み方は異なり、議論に苦戦するチームもあれば、途中から一気に深まるチームもありましたが、混沌としながらも考え続けるプロセスそのものに価値があると感じていました。

最終日には、これまで考えてきたアイデアを発表する時間を設けました。そこでは、受講者が主体的に問いに向き合い、自分の考えをいきいきと発信している姿が印象的でした。
関係者全員が自分ごととして場に関わっていたことが、この取り組みの大きな成果だったと感じています。

また、運営においては、「どのような発言があったか」「どのような変化が見られたか」といった事実を丁寧に集めることを意識していました。改善点だけでなく、すでに起きている変化も踏まえて判断することで、具体的な事実をベースにした議論やより適切な意思決定につなげるためです。

さらに、お客様との関係性もプロジェクトが推進できたことの大きな要因でした。目指す姿は共有しながらも、プロセスは柔軟に調整していく。その考え方をお客様に受け止めていただけたことで、取り組みを前に進めることができたと感じています。最終的に受講者からも、「関係者全員のエネルギーが高かった」「自分の仕事や生き方を見つめ直す機会になった」「これまでで最も印象に残る研修だった」といった声をいただきました。

オーナーとして立ち続ける

最初から答えが見えているわけではないからこそ、自分自身が主体的に関わり続けることは、常に意識しています。描きたいゴールと大切にしたい価値観を持ち続けながら、関わる三者の視点をつなぎ、方向性を持って進めていくことが重要だと感じています。

日々の中には、次のヒントになる要素が多くあります。例えば、ニュースや新聞・本で触れたことが議論のヒントになるかもしれない。受講者の発言を次回の設計に活かせるかもしれない。講師の強みをここで活かせるかもしれない。そうした一つひとつをつなぎながら、次の一手を考えていきます。そうやって一緒に作っていくことがこの仕事の面白さでもあり、自身の原動力です。

そのためにも、お客様との関係性は欠かせません。疑問に思った点や細かな点を率直に共有しながら対話を重ねることで、信頼関係が生まれます。その積み重ねがあるからこそ、同じ方向を向いてプロジェクトを進めることができるのだと感じています。

セルムグループでは、絶賛メンバーを募集中！今回のストーリーを読んで、一緒に活躍してみたいと感じた方・ご興味がある方がいらっしゃいましたら、こちらより気軽にエントリー下さい！お会いできるのを楽しみにしています。