【MVP特集】紙の営業からWebマーケへ。セレスで「数字に向き合う」ようになるまで(中編)

パフォーマンスアドグループで提案業務を担うSさん。
今回は、提案資料が80枚を超えることもあるPAチームの営業現場にフォーカスします。

前編では、印刷会社の法人営業からWebマーケティングの世界へ飛び込んだSさんのキャリアチェンジについてお届けしました。

中編となる今回は、セレス入社後——特にパフォーマンスアドグループ（PAチーム）での現在の仕事に迫ります。

1日の始まりは、チャットと数字のチェックから

── 現在の1日のスケジュールを教えてください。

S：だいたい朝10時ごろに出社して、まずは前日のチャットの確認と、担当案件の運用数値のチェックから始めます。
前日から今日にかけて数字がどう動いているかを把握してから、その日の動きを組み立てていくイメージですね。

午前中は数値の把握と資料作成。
午後はアポイントや定例ミーティングが中心になります。

S：提案資料が必要なタイミングであれば、午前中から資料を作りますし、午後はアポ打診や社内外のミーティング、定例の打ち合わせが多いですね。
提案が立て込んでいるときは、本当に丸1日資料作成で終わる日もあります。

1回目30〜40枚、2回目は80枚超え。提案資料づくりのリアル

── 提案資料は、どれくらいのボリュームになることが多いですか？

S：1回目のヒアリングアポでは、だいたい30〜40枚くらいです。
2回目の本提案になると、80〜100枚くらいになることもありますね。

1回の提案にかける資料は、最大100枚近くになることもあります。

S：1回目は、現状の整理と、セレスやPAチームとして提供できる価値を伝えるための資料です。
2回目は、ヒアリングで得た情報やクライアントから提供されたデータをもとに、具体的な戦略や施策を落とし込んだ内容になります。

── 戦略を考えるのは大変ではありませんか？

S：大変ですね（笑）。
ただ、自分ひとりで考えるというよりは、運用者やチームのメンバーも含めて、いろんな人を巻き込みながら決めていきます。

お客さんが今、何に悩んでいるのか。
その課題に対してどんな打ち手があり得るのか。
それを整理して、組み合わせていく感じですね。

戦略が決まったあとは、それを“伝わる形”に落とし込む作業が続きます。

S：構成をつくるのにも時間がかかります。
同じ内容でも、スライドの順番や見せ方で伝わり方が全然変わるので、そこはけっこう悩みながらやっています。

「まだ大手クライアントへの提案が足りていない」という課題

── 最近、「これは課題だな」と感じていることはありますか？

S：派手な失敗エピソードはないんですが……
やっぱりまだ、大手クライアントさんに対して「自分がフロントで提案を担いきれていないな」という感覚があります。

チームとしてアプローチできている企業は増えていますが、
自分が任せてもらえる存在には、まだ到達できていないと思っています。

S：そこは一番の課題ですね。
大きな予算を動かす提案には、それだけ責任も大きい。
だからこそ、「この人に任せたい」と思ってもらえるように、日々の提案や資料のクオリティをもっと上げていきたいです。

数字への意識が、行動を変えた

── セレスに入ってから、仕事への向き合い方で変わったところはありますか？

S：一番大きかったのは「数字への意識」ですね。
前の会社では、正直そこまで数字を意識できていませんでした。
どちらかというと“やらされている感”もあって、自分で数字をつくる感覚はあまりなかったです。

それがセレスに来て、ガラッと変わりました。

S：この会社は、数字に対する意識がかなり高いなと感じます。
いい意味で厳しいというか、営業として給料をもらっている以上、利益を出してなんぼだなと自然に考えるようになりました。

数字を起点に会話が生まれる。PAチームの日常風景です。

S：進捗管理だったり、お客さんへの連絡だったり、
「もうちょっと早く動けたな」と思うことが増えました。
自分に対しても前より厳しくなったと思いますし、
そういう積み重ねが、今回MVPという形につながったのかなと感じています。

次回予告｜リーダーとして、後輩に“数字のつくり方”を伝えていく

提案資料80枚超えの裏側には、
クライアントの課題と真正面から向き合い、数字にこだわる姿勢がありました。

一方でSさん本人は、
「まだ大手クライアントへの提案が足りていない」とも話します。

最終回となる次回は、
「まずはチームに数字で返したい」という想いの背景や、
PAチームでリーダーとしてどう在りたいか、
そしてどんな人と一緒に働きたいかについて伺っていきます。