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【コドモンの中の人 Vol.28】全国でコドモン導入を当たり前にするため、駆け抜ける。コドモン愛に溢れる営業マン

こんにちは!コドモンHRチームの徳永です。

インタビュー形式で、コドモンの中の人を紹介していく、この企画。シリーズ第28弾は、日本にカーシェア文化をつくった会社で、事業の創業期から携わってきたスーパー営業マン。コドモン愛に溢れ、日本全国のみなさんに使われる未来を目指すエンタープライズチームの浅野さんです。

実は、コドモンには営業マン・営業部は存在せず、新規のお客様にシステムの導入をサポートする部署としては「ICT推進部」という表現をしています。「営業する・売る」のではなく、ICTの導入を全国に普及する立ち位置であるべきという想いでそのようにネーミングをしていて、浅野さんはICT推進部所属なのですが、今回は、浅野さんの営業魂を尊重する意味で、敢えて「営業マン」と呼んでみました(笑)。

役に立てることがある!この社長を助けたい。

---------どんなキャリアを歩んできたのですか?

新卒では駐車場ビジネスを展開してる会社に入りました。

大学生あるあるですけど、新卒で入るのは上場してる大きい会社がいいなと思っていて、一方で会社の歯車になって働くのは嫌だとも思っていました。自分の力で食べていけるような人材になりたかったので、そこそこ規模がありつつも雰囲気がベンチャーっぽくて面白そうだなと思って、前職に決めたんです。

実際に組織はすごくフラットで、みんな個人事業主みたいにそれぞれが自立してるんですよ。新卒もあまり多くは採用していなくて、同期は私含めてたったの4人でした。

配属が決まってすぐは、ほとんど雑用係とか使いっ走りみたいな感じで……。そんな様子を見ていた先輩たちが面倒を見てくれて、商談に同行に連れて行ってくれたり、エリアを任せてくれたり、いろんな人に付いていきながら自分でスキルや知識を身につけていきました。

営業として尊敬でき、すごいと思える先輩も多かったのですが、仕事を教えてもらう中で、業務の進め方も違えば、同じ質問をしても返ってくる答えは違うんですよね。だから言われたことをそのまま鵜呑みにせずに、いいところを真似させてもらうっていう習慣とか、聴きまわって自分で答えを出すというのが当たり前になっていきました。

100人100通りのスタイルがあるので、誰かのやりかたを完コピするよりは、勉強させてもらって自分が腹落ちしたことを自分のものにしていこうと思って、いろんな人から学んできました。

---------ずっと駐車場を作ってたんですか?

駐車場建設・設置の営業は、4年ほどやっていました。

同業他社の参入が相次ぎ、新規事業を作る動きが活発になる中で生まれた事業が「カーシェア」です。当時は、まだカーシェアなんてほとんど使われていない時代でしたけど、今では当たり前になりましたね。

ある日、支店長から声をかけられ、その新規事業ヘの異動が決まりました。今でこそカーシェアは当たり前になりましたけどね。当時は本当に大変でしたよ.......。カーシェアリングサービス自体、国内初で消費者に認知されていないサービスでしたから、最初は全然使ってもらえかったんですよ……。

ただ前職には駐車場を運営しているっていう最大の強みがあったので、「カーシェアリングを日本で普及させるのは自分たちじゃなきゃできない!」って腹落ちして努力ができました。

まさか自分が日本のカーシェア文化を作って広げる仕事に関わることになるなんて思ってもみなかったんですけど、もともと思っていた通り、ベンチャーっぽい働き方で楽しかったですね。


---------なぜ、コドモンにジョインすることになったのですか?

仕事はめちゃくちゃ楽しかったし、やめるなんて本当に想像もしてなかったんですよ。

ある日、部署の仲間たちと飲み会があったんです。参加していたのはほとんど転職してきた人たちで。「なんでこの会社選んだの?」って聞いてみたら、みんなすごく人生について考えて会社を選んでいるっていうのが分かったんです。

そうしたらみんなから「転職活動した方がいいよ」って言われて……。みんな口を揃えて「自分を見つめ直すきっかけになるし、活動の結果この会社に残るんだったら、それはそれで自信持ってやれるよ」なんて言うわけですよ。このシーンは今でも鮮明に覚えているくらいインパクトがありました。

自分のことは二の次で、とにかく事業を大きくすることを考えてきたので、ハッとさせられました。「カーシェアなんて流行らない」って言う社内の人たちを「絶対見返してやる!!」と思って突っ走り、やり切った感もあったので、確かにそろそろ自分のことを考えようって思い始めたんです。それからは、営業先のいろいろな会社に行くたびに転職先候補くらいの勢いで質問したり、周りを見るようになりましたね。

引退したら幼稚園バスの運転手をやるっていうのはもうずっと前から決めているんですが、その前になにかこどもと間接的に関われる仕事ないかなって思っていました。

保育のコンサルとか、保育園の運営会社とか、いろいろみたけどピンと来なくて……数年前に登録した求人サイトを開き直して「保育園」って調べたらコドモンを見つけました。説明読んで面白そうだなって思ったら、手が滑って「気になる」ボタンを押しちゃったんですよ!そうしたら速攻でレスが来て「これは、ご縁だろうな」って思いました。

小池さんに会ったら、愛想が良いわけではないけど良いこと言うんですよね(笑)。私はずっと手堅いビジネスをする会社にいたので、小池さんの「社会貢献でもその対価はきちんといただいて持続的にサービス提供していく」っていう商売人の精神みたいなものに共感しました。綺麗事だけにしないところが好きだったんです。あとはあくまで感覚ですけど........方向性は間違いないし、もう急拡大の火が付きそうだけど、ちょっと迷いがある気がして、私の経験が役に立つ気がしたんです。

だから最終面接の前日に、会社に辞めるって言って承諾を取ってから挑みました。「もう辞めるって言ってきたので、よろしくお願いします」って(笑)。

今、楽しくて仕方ないのは、すべてがつながってきたから

---------入社当時はどんな感じでしたか?

3月16日に営業として入社をしたんですが、よく考えたら本当にすごい時期に入社したなと思います。
コドモンの導入先が500施設から1,500施設まで急拡大したタイミングで、しかも繁忙期。

保育園では新年度からコドモンを活用することが多くて、3月は先生たちが準備のために一気に使い始めるタイミングだったので、同期の高橋さんと一緒にカスタマーサポートとしてひたすら問い合わせ対応をしていました。

あ、ちなみに日付まで細かく覚えているのは私の結婚記念日でもあるからです(笑)。

正直、初日は「いやー、すげー会社来ちゃったな」って気持ちにはなりました。当時のことは多分ずっと忘れないです。電話を切った瞬間に次の電話が鳴るので、お問い合わせの電話は保留したままにしないと、その日はもう折り返しの電話ができないような状態でした。ビックリしたけど、なんか途中から楽しくなってきちゃいましたね(笑)。

大変ではありましたが、最初にお客様と接点を持てたのはよかったです。すごくコドモンを使いこなした上でお問い合わせくださる方もいたし、ICTに不慣れな方からのお問い合わせもあったので、両方に合わせてお話ししなきゃいけないって気づいたり、私のつたない説明にもすごく感謝してくれる人が多くて、こんな良い人たちとこれからお仕事させてもらうんだなって感じたりしました。

---------これまで、どんな仕事をしてきたのですか?

新年度をなんとか乗り越えて、GWが明けたあたりから少しずつに営業にシフトしていきました。はじめの頃に小池さんから引き継いだのが、数十施設以上を運営する保育事業者さんでした。導入に向けていろいろと対応しなければならないところを、背景も分からず、機能も知らない……ということで、とにかくキャッチアップし続けました。

営業回りはいろいろと経験もあったので、できないことは荒井さん、富田さんをはじめ元々のメンバーに頼りつつ動き出しました。6月からは一人で施設へコドモン利用の研修をしに行ったり、園長先生が集まっている場に行くこともありましたよ。

わからないことはどんどん聞いていました。特に開発チームで創業メンバーの亀山さんは、商談中に遠隔で質問をしてもすぐ答えてくれたので、あたかも自分が知ってたかのようにお客様にお話しできましたね。本当にいつでもすぐに回答してくれるので「亀山さん仕事してんのかな?」なんて思ったこともあったのですが……「浅野さん大変そうだから、早く返さなきゃいけない認識があります」って言ってくれて、失礼なこと考えてほんとすいませんって感じで(笑)。みんなにたくさん助けてもらってありがたい環境だなと思いましたし、いまでもそうですね。

そうやってお客様と実際に会っていくと、入社直後に電話で対応したことが「ああ、こういうことだったのか」って知識として点だったものが、つながってくるんです。そうして理解ができてくると、商談も形になってきて、お話ししているところはほぼ採用してくれるくらいになりました。コドモンの価値がちゃんと伝えられるようになったのだと、ちょっとずつ自信になっていきました。


私、周りをじっくり見ちゃうんですよ。これまでと全然違う業界で、どうやったらお客様に良い提案ができるのか、いろんな人のやり方を見ながら分析して、自分のものにしていくタイプ。ちゃんと自分で腹落ちしたことを実行して結果を出せるようになりたいので、そこは信念を持ってやってました。

そうしたら新たな大手法人さんからお問い合わせをいただいて、手をあげて任せてもらって、夏から秋に変わるくらいの時期に50施設くらい一気に受注が決まりました。最初に社長から引き継いだ大手法人の対応ノウハウが生きたので、最初に苦労しておいてよかったです。やっと成果を出せたって嬉しい気持ちと、これまでの経験を活かした足の長い案件の方が得意なんだろうなって感じられましたね。

これはたとえ話なんですが、カレー屋さんから出てきた人に「カレー食べませんか?」って言っても絶対食べないじゃないですか。そこで自分たちの目標数字のために無理やり食べさせる会社もあるかもですけど、中長期的にはそれはマイナスでしかない。だって全く嬉しくないでしょ?私だったら、その人が次にカレーを食べたくなるタイミングまでしっかり追いかけて、美味しく10倍食べさせたい。タイミングは大事にしたいし、それがお客様の満足につながります。

コドモンも、何かひとつの機能を使って終わりではなくて、全部の機能を使ってもらいたいし、そこに向けてお客様と一緒に歩んでいきたいですね。だからできれば0.5投資とか使って、自分で契約をとったお客様の施設に遊びに行きたいなと思ってます。

代理店さんに「遊びに行きたいって伝えておいてください!」って言っていたんですが、後日「伝えたら、いつでも来なよ、って言われたよ」ってお話ししてもらったんです。それがすごく嬉しかったし、こういうのがやりがいだなって思ってます。

お客様から受注して終わりみたいなことは全く考えていなくて、ずっと自分のお客様だと思ってます。カレーも最初で最後の1杯じゃ悲しいし(笑)。

お客様と導入までのお話をしていく中で、直近の話ももちろんするのですが、中長期な目線で「こんな風にしていきたいですね」っていうICT導入後の理想の世界をちゃんと共有して、そのために必要な動きを一緒にしています。だから、導入してからどうなったかを見に行きたいんですよね。

---------浅野さんといえば、お客様やCSチームからの絶大な信頼を勝ち取っている印象ですが、気をつけていることがあるのでしょうか?

んーーーー。特別なことはしていないと思います。

社内向けの話でいうと、初期に入社したので大体なんでも自分でできて、契約以外にサポート寄りの動きをして整理した状態でCSにパスできるのがいいのかもしれません。

むしろ最近は本当に楽をさせてもらってるなって思うんですよ。

というのも宮崎オフィスが立ち上がったことで、本物のサポート拠点ができてお客様からお褒めの言葉をいただくことが増えたんです。包み隠さずお話しすると、サポート体制が充分だとはいえない頃はお客様からお叱りの電話をもらうこともあって、営業に100%のパワーを割けていなかったんですけど........。

今は100%集中できる上に、後方支援もしてもらっている状態です。コドモンというプロダクトは、アナログからデジタルへの変化という意味でとても満足していただけるけど、サポートでもさらに満足度が上がって「良いサービスだ!」って勝手に広がっていくんですよ。

私の入社当初からのつたない説明で導入を決めてくださったお客様から、近くにいる方をご紹介いただけるってすごいですよね。これは本当にお客様を大事にしてきた、フォローの力だと思っています。

そうそう、新卒の野村さん(CS、自治体向け活用支援担当)のフォローがすごいんです。最近「野村さんはいつ夏休みに入るんですか?」って私のところに電話が来て。「いや、野村だけじゃなくて私もいますから大丈夫ですよ」って笑いながら言っちゃいました。

ここまでの信頼を勝ち取っている野村さんにあとは任せておけばいいっていう安心感があるんですよ。コドモンとしては初めての新卒なのに、ああいう子をちゃんと育てられるってすごいですよね。本当にいい会社になってきました。

そういう仲間の援護射撃もあって、いろんな自治体さんから「コドモンのこと聞かれたから、浅野さんの名刺渡しておくね」ってご連絡をいただけるようになって。つながりが広がりはじめて.......目指していた状態に近づいてきているので、楽しくて仕方ないです。


何がすごいって「コドモンをやりたい」って言われるんですよ。

「保育ICTやりたいから参考に話を聞かせて」って話じゃなくて、コドモンをご指名なんです。前職でもコドモンでも最初はコンペ形式での戦いが多かったので分かるんですけど、指名をもらうって本当にすごいことなんです!営業としては、他社比較なしで決めてもらえるってやっぱり一番気持ちいいし、より具体的に話せるっていうのが最高に楽しいですね。

最近はコロナの影響もあって、出張も限定されるので代理店さんと協力しながらご案内することが多いのですが、自宅リビングが司令室みたいになってます(笑)。これまでの感覚では自治体というと対面が主流だったので、遠隔でご案内して自治体の方々が導入を決めてくださる世界なんてこないと思っていました。

コドモンでは2年前から足立さんがインサイドセールスを確立して、最先端の営業手法で営業を科学してたから、こういう風に取り入れることができて面白いなと。もちろん足立さんのやり方をトレースするのではなく、私のお客様に必要な動きを厳選して真似してます。そこはずっと変わらず(笑)。

---------仕事をする上で一番大事にしていることは何ですか?

相手の立場になって考える、同じ目線に立ち、寄り添うことです。これはもう絶対ブレずにやり続けます。

普通の使い回しの効くような提案書だと、お客様が上層部に掛け合うときにはあまり役に立たないことが多いと思っていて。だから提案先の内情を把握・分析した上で、課題解決としてカスタマイズした資料を作っています。

お話しした担当者の方が「コドモンを導入したい」って思ってくださったらもう仲間なので「一緒に戦いましょう!」ってスタンスでやっているんです。お客様が決裁をあげるときにポイントになりそうな情報を厚くするとか、できるかぎりはやりますね。

一方でお客様の気持ちを考えすぎるせいで、あんまり強く言えないって弱さもあるんですけどね。だからこそ私は、潤滑油みたいな立ち位置でいたいなと思ってます。みんながうまくやっていくためのハブというか。

それでいろんな人と仲良くなりたいなって思って積極的に話しかけています。もう癖ですね。

コドモン愛が溢れ出す

---------コドモンでやりたいこと、野望みたいなことってありますか?

野望........。やっぱり自治体の全都道府県制覇はしたいんですよね。

47都道府県でコドモンが導入されていて、日本地図が全部コドモンマークで埋め尽くされる状態にしたいです!それに向けて、私たちが間に入って横のつながりを作ってあげたいです。コミュニティみたいなものですかね。実は、そのトライアルはもう勝手にしてたりするんですけど(笑)。

とにかく利用施設数を増やし続けることで、いろんなことができるようになると思うんですよ。実際に前職のカーシェア事業のときもそうでした。カーシェアでは移動手段を提供してるから、集客に困っている百貨店と車を持ってない家族をつないで、お客様として送り込む送客ビジネスをやったんです。カーシェアを利用して来店したユーザーには百貨店から特典を還元するキャンペーンとかね。そういうのって、規模が大きくなってきたからできることなんです。だからコドモンでもサービスをどんどん拡大していって、いろんなことができる状態にしたいんですよね。

プロダクトの未来像を見据えるというより、これを全国民が使うくらいのものにしちゃいたい.......。最終的にスマホレベルで普及させて「えー!コドモン使ってないんですか!?」みたいな感じになったら良いなって思ってます。

---------コドモン愛が強いですね?

うん、大好き。まじで大好き。めちゃめちゃ愛してますよ!

お客様に「なんとかならないの?」って言われていたようなことも、仲間が増えてできるようになってきたし、好きになる一方です。実際に開発が決まるたび「やるらしいですよ」ってすぐ言いふらしてますが、みんな「やったー!」って喜んでくれましたしね。いままでご指摘を受けていた穴がどんどん埋まってきて、超安心できています。これは別にプロダクトだけの話じゃなくて、サポート体制とかも含めてです。

こういう機能欲しいってなって言えば実装されてるし、それをお客様も実感してくれて、ちょっとした変化に対してもフィードバックもらえてすごく嬉しい。

たとえば、大阪北部地震の際に「園長先生が居ないからお知らせ配信の最終承認ができなくて、連絡を飛ばせない」って声があがったんですよ。そうしたら開発チームの稲葉さんたちが、たしか中2日で「緊急時は承認者のチェックを省略できる」って機能を作ってくれて、先生だけで連絡を送れるようになったんです。あのときは「超小回り効いて楽しいね、この会社!最高じゃん!」って思いました。大企業ではできないスピード感で、お客様の信頼を勝ち取ってきたなって思ってます。

そんな素早い開発するには開発チームもいろいろ無理してくれていたと思うし、こういう積み重ねで私たちにたくさん武器をくれたと思うんです。本当に感謝してます。

---------最後に、どんな人にジョインして欲しいですか?

やっぱり相手の立場に立って考えられるスキルやスタンスを持っている人ですかね。

もちろん会社だからある程度の利益は必要です。でもそれよりも相手のことを考えて行動できる人ですね。社内外を問わず。新型コロナでリモート勤務が増えた中でも、信頼関係をちゃんと構築していくために、相手の立場に立つとか思いやるって必要不可欠なことだと思ってます。

たとえば徳永くんが、いつも経費精算の遅い私に「営業は忙しいだろうし、気にしなくていいですよ!今は1施設でも多く導入施設を増やすことが最優先だから」って言ってくれるのも、気持ちの面ですごく救われるんですよね。遅いのは本当にごめんなさいなんだけど、このスタンスを持っていることに共感するし、自分もそうあり続けたいと思ってます。

あとはマネージャーの足立さんにもね、この場を借りて感謝を伝えておきたい!私のやり方を尊重して任せてくれる足立さんってやっぱすごいなって、いつも思うんですよ。自分のやり方はこうです!ってこだわってるので、問題児っちゃ問題児だろうから……本当に感謝してます。おかげで毎日楽しくやれてます。


それから奥さんにも感謝を伝えたいですね。まず、こどもが2人いるのにベンチャーへの転職を許してくれたっていうのが嬉しかった。しかも転職後、出張が続いたり帰りが遅い日もあったのに「仕事の愚痴を言わなくなったね、よかったね」って言ってくれたんです。ああ確かにそうだなあってそこで気づけたんですよ。

転職してよかったし、転職できる環境にしてくれた周囲のひとたちがいて、今の私があるんだなと感じています。

---------ありがとうございました。浅野さんらしくてカッコイイなって思ったし、これを読んだみんなにぜひ浅野ファンになってもらいたい(笑)。全国制覇に向けて引き続き駆け抜けていきましょう!

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