#6　ディストリビューター x プリセールスで働く魅力

今回はハイブリッドクラウドやマルチベンダーの技術領域で幅広い経験を持つ角田さんにお話を伺いました。

メーカー、SIer、ディストリビューターと多様な立場を経験してきたからこそ見える
「プリセールスの面白さ」や「技術者としてのキャリアの築き方」など、実際に中を知っている貴重な情報をお届けします！

自己紹介（今までの経歴） 
2024年11月にTD SYNNEXへ入社しました。ハイブリッドマルチクラウドSE部に所属し、プリセールス コンサルタントとして活動しています。

前職はデル・テクノロジーズにて約7年間、テクニカルセールスやビジネス開発を担当していました。特にMicrosoftとの協業でハイブリッドクラウドソリューションに注力していたので、Azure関連やセキュリティの知識や資格は最上位レベルのExpertまで取得しています。

その前はSIerで約15年間、大手金融機関向けのシステムインフラの導入や構築、運用、災害対策などを担当。東日本大震災時にはDR(Disaster Recovery)の重要性を痛感しました。企業合併に伴うシステム統合やデータセンター移設も経験しましたね。こうした経験を通じ、オンプレからクラウドまで幅広い知見を積み、現在の業務に活かしています。 

入社した経緯 

ディストリビューターという業種は、Dell在職時にTD SYNNEXと関わる中で初めて知りました。IT商社としての立ち位置や、ソリューションアグリゲーターとして顧客ニーズに応じたソリューションの「集約」提供、HW・SW両面でのマルチベンダー対応がとても面白いと考えていたところ、TD SYNNEXの友人(社員)からリファラル紹介して頂きました。

メーカーやSIerでの経験を経て、今度はメーカーやSierと一緒に仕事をしています。日本に限って言えば知名度は高くありませんが、米国フォーチュン500にランクインするなど、グローバルでは世界最大規模でのビジネス展開や新しいチャレンジができる点も決め手でした。 

オファー条件もとても良く、柔軟な働き方や裁量労働制も魅力でした。今では笑い話ですが、「条件が良すぎて妻が不安になる」という日本人的な心配もされました。(笑) 
もちろん、そんな心配は杞憂だったんですが、入社前に現在の上長とも面談を重ね、しっかり納得して入社することが出来ました。 

今の役割 

プリセールス コンサルタント、SEとして顧客要望に応じたソリューション提案を行っています。メーカーやリセラー、SIerと連携し、製品選定、構成検討、納期調整、PoC対応、アフターフォローまで幅広く関与します。特徴的なのは、フロント営業と異なり技術知識を前提に橋渡しをする点です。 

前職のDellではテクニカルセールスとして公共案件を担当し、入札の仕様書精査や海外との技術的な調整も担当。その後、Microsoftソリューションを専門とした部署の立ち上げに参画し、WindowsServerHCIやAzureを活用したハイブリッドクラウドの提案やイベント企画を推進しました。こうした経験が、現在のマルチベンダー環境での柔軟な提案にもつながっています。 

活躍している人物像／共通点 

「専門性＋柔軟性＋人柄」ですね。得意分野を持ちながら他領域を理解し、必要に応じて関係者を巻き込み、橋渡しできる人は強いです。どんなに優れた製品やソリューションでも知られなければ売れませんので、施策を考えメーカーと建付けする、等を自発的にできる人も素晴らしいと思います。私は外資3社(Dell、HPE、Lenovo)とお仕事する機会が多いのですが、H3Cというメーカーが、現在のマーケットニーズに合うソリューションを持っている事に注目し、社内関係者と連携してウェビナーやセミナーを企画し、実際に案件へと繋げています。 

こうした「自分で機会を作る姿勢」も重要で、チーム内でのやりとりを円滑に進めるにはコミュニケーション力も不可欠だと考えています。 

ワークライフバランス 

とても良好です。(声を大にしてお伝えしたい) 

裁量労働制と在宅勤務の柔軟性により、家庭との両立がしやすい環境です。例えば、在宅の日は子供の幼稚園送迎や家事を済ませて業務開始。終業後は家族団らんを楽しみ、必要なら子供の寝かしつけ後に仕事を再開できます。出社も必要に応じて選択でき、移動中は会社支給のスマホ(iPhone+M365)でメールやチャット対応も可能です。オン・オフの切り替えがしやすく、プライベートを犠牲にせず成果を出せます。時間を効率的に使えるのが大きなメリットですね。 

出社する場合も効率的に、そして快適に仕事ができます。下記URL記載のように田町オフィスは駅近なだけでなく、IT設備が充実しています。 

https://jp.tdsynnex.com/news/2024/0521-office/ 

高速で安定したネットワーク環境、個室ブース、コラボレーションスペース、オンライン対応の会議室、多くのメーカー検証機器、が揃っています。チームメンバーやお客様と調整して対面で集中相談することで円滑に物事を決める事もできます。 

↑当社のサーバールーム、お客様に見学頂いたり、検証環境としても利用しています。

↑角田さんの在宅勤務時の1日の流れ

今後のキャリアで成し遂げたいこと 

技術者として第一線に立ち続けたいですね。管理職というよりは、専門性を高め、幅広い領域で信頼されるエンジニアを目指しています。特にAIやクラウドの進化に対応し、新しい知識を吸収し続けていきます。また、英語力を強化し、海外の担当者ともスムーズにやり取りできるようになりたいですね。現状は翻訳ツールに頼る場面もありますが、微妙なニュアンスを正確に伝えるためには語学力が必要です。 

SEあるあるですが、「技術的にはできるけど・・・」を留意点交えて英語で伝えるのは大変です。将来的には、顧客やパートナーから「技術と調整の両面で頼れる存在」となれることを目指しています。 

ディストリビューターでプリセールスとして働く面白さ 

「マルチベンダー・マルチソリューション対応による提案自由度」と「商材の新規発掘」です。メーカー勤務では自社製品を売ることが前提ですが、IT商社であるTD SYNNEXでは複数メーカーでの顧客提案ができます。さらに、メーカー・リセラー・SIerの間に立ち、調整役として幅広い視点を持てる点も魅力です。新しい商材を発掘し、市場に広める活動も可能で、前述のH3Cの事例のように自分でウェビナーやセミナーを企画開催し、製品主幹チームと共に案件化を進めたりもします。東京国際フォーラムや東京ビッグサイトのような大会場でのイベント出展や展示会対応など、通常のプリセールスやSEの業務では経験できないマーケティング的な活動もあり、キャリアの幅が広がります。 

ディストリビューターでプリセールスとして働く特徴 

技術担当のプリセールスやSEとしてだけではなく、前述のような営業的視点やマーケティング要素もあります。案件対応だけでなく、メーカーと共同でセミナーを企画したり、新製品のGTM(Go To Market)戦略を支援したりします。 

扱う商材もサーバー、ストレージ、ネットワーク、クラウド（AWS、Azure、GCP）、M365やCopilot等のMicrosoftソリューション、PC、AI関連など多岐にわたり、専門性を活かしつつ最先端の製品にグローバル目線で触れられます。コンピュータ機器に限らず、スマホやウェアラブルデバイス、オフィス用ポータブルバッテリー、セキュリティ製品、翻訳端末、電動キックボード等、数えきれない商材があり各担当から話を聞くだけでも楽しいですよ。 

ディストリビューターでプリセールスとしての働き方 

働き方は「自律型」ですね。案件対応、PoC、イベント準備、顧客訪問など、週や日によって業務内容が変わります。例えば、ある週はMicrosoftイベントで展示会対応、翌週は案件対応で顧客訪問、その翌日はH3Cの製品紹介やPoCで出張といった具合です。 

時期等によって仕事量には波がありますが、空き時間ができれば資格取得やメーカー訪問に充て、知識をアップデートしています。スケジュールは自分で調整できるので、どのように活動するか数ヶ月先を見据えていきます。 

ディストリビューターのプリセールスって何やるの？ 

SIerのSEみたいにシステム構築等もやると思われること多いのですが、TD SYNNEXはIT商社なので、メーカーやリセラー、SIerと、最適な製品やソリューションを提案、調整するのが役割です。案件のヒアリングや交通整理、サイジングしたりはしますが、作業が必要な時は範囲や内容を明確にし、請け負ってくれるパートナー企業へ依頼したりもします。 

ウェビナーやセミナー、展示会で登壇したり、新しい商材を発掘して「これ面白そう！」って自分から仕掛けることもできます。グローバル企業なので、海外メーカーとのやり取りやイベント参加の機会も多くあり、「技術を軸に、もっと広い視野でビジネスを動かしたい」なら、とても楽しくチャレンジできると思いますよ。

 

いかがでしたでしょうか？技術者としての専門性を磨き続けながら、自ら機会をつくり周囲を巻き込む姿勢は、まさにプリセールスの理想像でした。
マルチベンダー環境での挑戦や働き方の柔軟さなど、TD SYNNEX ならではの魅力も伝わったのではないでしょうか。
今後の活躍もますます楽しみです！