【教育を考える】教えるのは「営業」ではなく「数字の作り方」。

「スタートアップ企業に、教育なんて求めるのが間違い」。
こんなイメージ、また実際に見聞きしたことはありませんか？
このインタビューでは、HIKIYOSE株式会社の執行役員であり営業部門責任者である本間さんに、HIKIYOSEで教育の考え方や、実際の日々の教育について伺いました！
「なにを聞いても気合と根性といわれるんじゃないか」
「即戦力じゃないと放置されてしまうのではないか」
そんな不安を感じている方にこそ、届いてほしいインタビューとなっています！

軸は「すべてを数字で語れるようになる」。正確さを追求した納得感のある指導にこだわる

──今日はよろしくお願いします！今日のテーマは『教育』。まず、HIKIYOSEの教育方針や軸をお伺いしてもいいでしょうか？

よろしくお願いします！
はい。私たちの教育の軸は、何よりも『数字』です。
なにがよくてなにがだめだったのか、明確に数字で可視化できること、定量的なアプローチをしっかり身に着けていくことに重きを置いています。
たとえばアポイント取得がうまくいかなかったメンバーがいたとして、「もっと気合を入れて頑張れば」みたいな話はしません。
HIKIYOSEではアポ取得に関するNG理由を項目としてまとめており、各項目ごとに割合を数値化しているので、活動したときの数値が基準値と乖離しているのであれば何かしらの問題があるはず。そこから、より詳細に分析したうえでそれぞれの改善点を具体的に指導しています。

──根性論で片付けてしまわれない、というのはメンバーからすると安心できる部分ですね。

そうですね。多くの営業指導って「やる気」や「熱意」で片付けられがちですが、それだと曖昧で、人によって解釈がブレてしまうんです。その点、数字に基づいたフィードバックなら誰が見ても明確で、課題の本質が伝わりやすい。やる気に頼らない、本質的な成長を促せると思っています。

一人ひとり必要な教育は違う。執行役員との個別MTGで課題解決に直結する指導を

──徹底した数字管理で課題を発見した後、改善はどのようにされるのでしょうか？

数字の振り返りは毎日行いますが、前週比で落ち込みが見られたら個別に面談やフォロー研修を実施しています。抱えている課題が同じメンバーが複数いる場合は一緒にやることもありますが、「今、このメンバーに必要だな」と感じた個別課題に関しては対象が一人だったとしても私自身が1on1でしっかりとフォローを入れる仕組みになっています。

──営業責任者の本間さんが個別に時間を取ってくれるのはうれしいですね……！

緊張したり、イヤだなーと思う日もあると思いますけどね（笑）。
私はいつも、数字に基づいた話を徹底するように心がけています。
それはメンバーに数字という事実に基づいて、課題発見も改善もできるという『ロジカルシンキング』を鍛えてほしいから。個人の成功体験を属人的にせず、数字で裏付けて再現性のあるものにする。それが組織全体の成長にもつながると考えています。
ただ、数字の話しかされなかったら心が疲弊してしまうことは自然だと思います。私は執行役員という立場上、メンバーからすると自分から声をかけにくいという場合もあると思いますしね。だから同時にマインド面でのサポートも同時にしていくことが教育には必要だと思っていて、私一人がすべて対応するのではなくほかの営業マネージャーと役割分担をしながら、ソフト面でのフォローもできる体制をつくっています。

──メンバーの成長を実感する瞬間ってどんな時ですか？

最初は「なんとなく」で動いてたメンバーが、ある日自分から「今日はこれくらいの件数がいけそうです」って、見込みをちゃんと数字で話してくれたときは嬉しかったですね。

──ああ、それはうれしいですね……！

数字で考えられるようになると、自分の成功パターンを再現できるようになるんですよ。自分の“勝ち方”がわかるって、営業にとってすごく大事な力なんです。

3ヶ月で営業のインプット・アウトプットを網羅できる教育スケジュールとコンテンツ。

──入社してからの教育の流れを教えてください！

初日にシステムの使い方と商材に関する基本研修、アポ取りのトークマニュアルの共有をします。教材はきちんとあるのでご安心を！基本研修が終わり次第、実践開始です。わからないことは私含め営業マネージャーに相談しながら試行錯誤し、アポ取得がある程度安定的にできるようになったら、次のステップである「商談」へ進む流れですね。アポ取得が一通りものになる期間としては3ヶ月程度をみています。
先ほどもお話しした通り、数字で話す癖づけもしっかり行っていきます。アポインターほど、数字で話すことが必要ですしね。

──アポ取得ができるようになったら、即商談対応になるのでしょうか？

いえ、自分で商談をするようになるまでには、もうワンステップかませています。私の営業トークの録音を文字起こししてもらって、それを覚えてロープレして……って感じでインプット・アウトプットをしてもらうんです。ここでは知識の深さやロジカルな組み立て力が求められるので、電話でのアポ取得より個別性の高い教育になりますね。これがきちんとできるようになったら、いよいよ商談をできるようになるイメージです。

──実際、現時点で商談ができるようになった方はいるんでしょうか？

2名います！これからどんどん増えてくると思いますが、まず実績として着実にステップアップしたメンバーがいるので、そこは安心してほしいです。

──今後、どのような教育体制を目指していますか？

理想は、メンバーが「自分で考えて、自分で動ける」状態になること。
教育の仕方については今いろいろな方法を考えていて、たとえば「1ヶ月付きっきり指導、その翌月は完全自走」なんて面白いかなとか（笑）。
あとは、対面での商談の機会をメンバーには設けてあげたいですね。
やはり対面だとWEB商談のように画面に自分の見たい資料を投影しながら話す……なんてことはしにくいですし、気にしなければいけない要素の多さ、お客様の表情や雰囲気から得られる情報量の多さも段違いですから、そうして対面で得たスキルや学びをWEB商談にも生かせるとベストだなと感じています。

──最後に、求職者の方へのメッセージをお願いします。

うちは表面的な「営業の仕方」を教える会社ではありません。
もっと本質的な「数字の作り方、組み立て方」を教える会社です。
そして結果が出れば、その人のやり方を“正解”として組織に取り入れていくこともしますから、うちで得た学びをさらにブラッシュアップして、あなたが教育に直に携わることもできると思います。
少しでもいいなと思っていただけたらぜひ一度お会いしましょう！！