【インタビュー#11】経験の数だけ成長できる。多くのお客様と向き合う営業の魅力

今回は、営業部（メディア事業部）の部長Wさんにインタビューしました。
実際の仕事内容や会社のことなど、答えてもらっています🎤

広告やWebマーケティングの業界、営業職にご興味のある方や、今現在就活に悩まれている方など、ぜひご覧ください！

レントラックスの事業【ASP】についてはこちら

▼Wさん

【プロフィール】
第3営業部　部長
20年 新卒入社。これまで金融系や買取系の広告ジャンルを担当。
23年にリーダー、25年に部長へ昇格。
これまで年間MVPを4回受賞するなど、営業の第一線で活躍中！

■仕事の内容について

Q.当社事業“ASP” の営業とは、どんな仕事ですか？

Wさん「僕たちの仕事は、自社製品のPRを行いたい広告様と、ユーザー集客をしてくださるメディア様（※）を繋ぐ、いわば仲介役です。日々広告主様・メディア様両面とコミュニケーションを取りながら、掲載場所や掲載条件の調整などを行っています。」
※広告を掲載できる媒体（Webメディア、SNSなど）を持つ取引先様。

―――営業といっても新規のお客様を獲得する役割ではないんですね？

Wさん「そうですね。まだお取引のない企業様にアプローチしてレントラックスをご利用いただく、いわゆる“新規営業”については、別の部署が担当しています。
僕が所属している営業部署（メディア事業本部）は、既存のお客様の広告成果を伸ばしていくことが主な役割です。たとえば金融系や物販系など、お客様のビジネスジャンルごとにチームが分かれていて、それぞれ担当領域の売上を伸ばすことをミッションにしています。当社は広告の成果が増えるほど売上につながるビジネスモデルなので、既存のお客様に対する営業や改善提案も、非常に重要な仕事なんです。」

Q.ASP営業ならではの特徴は？

Wさん「たくさんのお客様と向き合えること。会社にもよりますがASPは一人で数十社を担当するのが当たり前の業界です。担当社数が多いというのは一見大変そうに聞こえるかもしれませんが、毎日全部のお客様と連絡するわけではないですし、スピード対応で常に切り替えながら多くのお客様に貢献できる環境があるのは、僕はやりがいに感じてます！」

Q.この仕事の“難しさ”と“面白さ”は？

Wさん「難しいのは、お客様の利益を考えながら、成果を伸ばし続けなければならないところです。当社の事業は“成果報酬型”なので、『成果が出なければ広告費が発生しない＝広告主様のリスクが少ない』と思われがちです。ただ実際には、広告主様が“将来の売上につながること”を期待して、先行投資として広告費をかけているケースも多くあります。なのでただ成果件数を増やせば良いわけではなく、“その広告がお客様の利益につながっているか”まで考えながら、掲載方法や表現を工夫する必要があります。」

―――先行投資とは、具体的にどういうことでしょうか？

Wさん「たとえば1,000円の商品を販売する広告で、1件の成果（新規顧客獲得）に対して3,000円の広告費をいただくケースがあります。この場合、成果1件だけを見ると広告主様は（2,000円）赤字になります。ですが、獲得したユーザーがその後も継続して商品を購入してくれれば、長期的には利益につながります。つまり、広告では“どんなユーザーを獲得するか”も非常に重要なんです。だからこそ、成果報酬型広告といっても、単純に成果数だけを増やせば良いわけではありません。お客様の利益につながるかを考えながら、一代理店としてできることをやり尽くす。そこがこの仕事の難しさであり、同時に面白さでもあると思っています。」

Q.入社1年目で任される仕事やサポート体制はどんな感じですか？

Wさん「（新卒）一年目は3か月の研修後にOJTで実務という流れです。実際に担当するジャンルを持ってもらって、目標数字を達成するのがミッションです。サポート体制としては、新人研修でまず基礎を覚えてもらう環境があるのはもちろん、弊社の場合は業務以外で先輩・役員とのコミュニケーション機会が多い環境が特徴的かなと思います。」

―――先輩や役員とのコミュニケーション機会が多いとは？

Wさん「レントラックス最大の特徴とも言えるのがイベントの多さです。食事やお酒を交えて部署問わず頻繁に交流してるので、『あの人しゃべったことないから相談しづらい』とか、そういったことはあまりないかなーと思います。先輩1人が新人1人をサポートというよりも、いろんな人がトレーナー/メンターになるようなイメージで、仕事の仕方や考え方を吸収しやすい環境ですよ。当社は個人プレイではなく、あくまでチーム制になりますので、お互いがフォローしたり支え合う風土がしっかりあって、新卒にとってはそこはけっこう心強いと思います。」

■仕事のやりがい・リアルな魅力

Q.お仕事で印象に残っている失敗体験・成功体験は？

Wさん「失敗体験は、お客様を競合のASPさんに取られてしまったことですかね・・。広告主様は何社かのASPと同時に取引されているので、その中で競合会社に掲載を変えられてしまったという内容です。そうなると要は当社の売り上げが落ちてしまうことに繋がるので、痛い失敗だったなと。
ただ、それは数年後、また当社に掲載を切り替えてくださったんです。失敗したと思っても、またレントラックス経由で掲載してもらえるように関係構築の努力を続けたので、結果的に成功体験にもつながりました。こんな感じで失敗から学べることはとても多いので、失敗を失敗で終わらせないのが大切だと考えています！」

Q.この仕事をやっていて良かったと思った瞬間は？

Wさん「自己成長を実感できたときです。ASPの営業は、複数の掲載や施策を同時に進めることも多く、マルチタスクな側面が強い仕事です。その中で、“優先順位をつけて動く力”や“全体を見ながら進行する力”が自然と身についたと感じています。最初は大変だと思うこともありましたが、スピード感のある業界だからこそ、多くの経験を積むことができ、自分の成長を実感できる瞬間が増えました。そこは、この仕事をやっていて良かったと思えるポイントの一つです！」

Q.クライアント様にどう価値提供していますか？

Wさん「お客様のことをお客様以上に考えること！お客様が何を気にされているかをとことん気にして、細かい対応を柔軟にできるように常に意識しています。」

―――ASP（広告プラットフォーム）の価値は技術や仕組みの面が強いかなと思ったのですが、御社の強みは意外と人や対応などのソフト面なんですか？

Wさん「もちろんです！ASPの営業は、やはり人対人のビジネスという側面が強いです。システムとかサービス自体の使いやすさ、事業の独自性はもちろんですが、それにプラスして日々の提案や対応とか、とにかく自身で力になれることを探して増やして付加価値を提供できるようにがんばってます。なので、当社が大事にする“人間力”とか、それを構築するための独自の考え方・レントラックスイズムの浸透もやはり重要なんです。」

―――“お客様のことを考える”って抽象的で難しいと思いますが、実践できることの具体例はありますか？

Wさん「初めはお客様へ即レスを心がけるだけでも良いと思っています。相手の立場に立ったときにやっぱり“返事がない”“連絡が遅い”って不安や誤解を招きやすいので、そういったお客様の心境を考えると連絡は早いほうが良いです。特に広告業界はスピード感のある環境なので、対応の速さはPDCAに直結しますし、競合会社が多い中でチャンスが回ってきやすくなります。」

Q.成果報酬型広告の面白さは？

Wさん「アフィリエイト広告はCPA（成果1件あたりの広告費）が決まっていて、お客様が設定した予算に応じて取り組めるうえ、成果を出した分だけ広告費をいただくビジネスモデルです。なのである意味、安心して営業できるんですよね。広告主様にも導入いただきやすく、大きなトラブルが起こりにくい点も、この仕事の魅力の一つです。
そして成果を上げれば自社の利益になるだけでなく、なにより広告主様やメディア様に喜んでいただける。関わる皆さんに価値を提供できるので、ASPの営業はとてもやりがいのある仕事だと思います！」

■成長環境・キャリア

Q.新卒で成長する人の共通点は？

Wさん「楽観的な思考を持ち、最後まで諦めず、レスポンスが速い人！
楽観的と言うと聞こえが悪いかもしれませんが、要は前向きで立ち止まらない人。広告業界はスピード感が早いので、必要以上に先を不安視して仕事を抱え込んでしまったり、立ち止まってしまうと、すぐ別の仕事も溜まるしチャンスが逃げてしまいます。なので日々の業務ではある程度、やってみてから考えるという行動力が求められるシーンも多いかなと思います。」

Q.新卒・部下が成長するためにマネジメントで工夫していることは？

Wさん「部下一人ひとり、志や目標がそれぞれ異なるので、まずはそれに耳を傾けて、本人と目線をしっかりあわせるのを大事にしています。」

―――一人ひとりの“なりたい姿”まで目を向けているんですね。

Wさん「やっぱり理想の働き方やどこまで目指すかなど、本人の意思に応じて環境を整えてあげないといつか苦しくなると思うんです。なので会社の目標やKPIを追うのはもちろんですが、それと同時に出来る限り働きやすい環境を整えてあげる。それが中間管理職のミッションでもあると思っています。そうは言ってもベンチャーですし営業職なので、ときにはめちゃくちゃ尻叩きますけど。笑」

Q.ASPの営業で身につくスキルや将来的に考えられるキャリアアップは？

Wさん「身につくのはコミュニケーション能力、調整力。広告主様とメディア様のご意見を聞きながら折衷案を探して掲載の調整をしていく仕事なので、単なる営業スキルだけではなく、寄り添う姿勢や伝え方の工夫など含めて人間力向上にも繋がると思います。」

■組織・カルチャー

Q.営業部の雰囲気を一言で言うと？

Wさん「和気あいあい。ベンチャーの営業部なので数字の競い合いとかはありますが、オラオラ、ギスギスしている感じはありません！」

Q.“個人に裁量をもたせる”と“チームワーク”はどうやって両立させてる？

Wさん「僕の場合は、まずは個人で自身の責任で動きながら仕事を学んでもらって、徐々にチームワークの重要性に気づいてもらえるように取り組んでます。はじめに一人ひとりに裁量権を一定与えて、ある意味自由に数字を作ってもらう。そうすれば判断力や調整力がついて、仕事が一通りできるようになります。ただ、仕事量を増やせばいつか一人でできることの限界を実感するタイミングが来るんです。そうなると周りへ協力を仰ぐようになったり、頼るのがうまくなってチームで仕事を行うことの大切さも実感できると思います！」

Q.競合他社と比べて「ここが違う」と思う点は？

Wさん「一人ひとりが受け持つお客様の数が多いところ。もちろん、それを大変だと感じる方もいると思うので、誰にでも合う環境ではないかもしれません。ただ僕自身は、お客様の数が多い分、さまざまな業界やケースに触れられるので、対応パターンや経験値が短期間で圧倒的に増えたと感じています。その結果、成長スピードも早くなりますし、自分が影響を与えられるお客様や領域が広がっていく感覚があって、やりがいにもつながっています。
一方で、2〜3社のお客様とじっくり向き合いたい方や、広告の制作をやりたい方などは、入社後にギャップを感じるかもしれません。そういった方は、別の会社も見てみると良いと思います。反対に、たくさんのお客様とコミュニケーションを取りたい方や、さまざまな業界に触れながら、スピード感のある環境で成長したい方には、当社の環境はとても合っていると思います！」

Q.部長として大事にしている価値観は？

Wさん「失敗したことは寝てすぐに忘れて、明日に切り替えていくこと。引きずらないようにしてます！」

Q.会社の中核を担う立場として、5年後・10年後”こういった会社にしたい”などのビジョンがあれば聞かせてください

Wさん「“ASP・広告代理店と言えばレントラックス" と名声を馳せるほど、広告業界として圧倒的なポジションにいたいです！」

Q.どんな方にとって、この会社は特にフィットすると思いますか？

Wさん「お客様や社員同士とのコミュニケーションを大切にし、仕事の枠にとどまらない関係性も楽しめる方。」

■就活生へのメッセージ

Q.Wさん自身がレントラックスを選んで入社した理由は？

Wさん「福利厚生が充実していて、それを含めて社員のことをしっかりと考えている会社だと思い、入社を決めました！」

Q.入社後に感じたギャップは？

Wさん「僕の場合はインターンの業務とビジネスモデルを把握した上で入社したので、実はギャップはまったくありませんでした。」

Q.どんな方と一緒に働きたいですか？

Wさん「明るくて元気で前向きな人！」

Q.入社前にやっておくと良いことは？

Wさん「何でも良いですが、営業職に就きたい場合には特に失敗体験を積んでいると良いのではと思います。どの業界でもそうですが、営業は断られたり、相手に伝わらなかったりなど“小さな失敗の連続”です。うまくいかないことが前提の世界で、どう挽回するか、どう立ち直るかを事前に経験しておけると、成長スピードがぐっと上がると思います。」

Q.就活生に伝えたいこと？

Wさん「もし弊社とご縁がありましたら僕も全力でサポートしたいと思ってます。その際はぜひ宜しくお願いします<(_ _)>」

―――Wさん、ありがとうございました！