【役職者インタビュー:vol.4】FS・ISチームの革命

こんにちは！コーポレート部の日置です。
今回の役職者インタビューは今回はフィールドセールスチーム（以下「FS」と称する）とインサイドセールスチーム（以下「IS」と称する）のゼネラルマネージャーで執行役員でもある山崎さんに、7期目を迎えたMILとしてのFS・ISの目標や業務内容についてお聞きしました。
山崎さん、今日は宜しくお願いいたします！

執行役員／FS･ISチーム：山崎　紘一

ー山崎さんにとって、この4年間はいかがでしたか？

（日置）山崎さんはMILでの役職も社歴も大先輩ですが、実は同歳で。今日は山崎さんの仕事に対する考えや、そのタフなメンタルの秘訣をインタビューしたいと楽しみにしていました！

（山崎）宜しくお願いいたします。

（日置）前回のインタビュー記事は20年なので、もう4年前になりますね。MILでのポジション、役割の変化を教えてください。

（山崎）MILに入社して最初の所属はFSで、主に、「キャンペーン用途」や「代理店パートナーさんとの向き合い」を主としたミッションを担っていました。
その後は、カスタマーサクセス（以下「CS」と称する）に異動しマネージャとして、パートナー向けCSチームの立ち上げ・仕組みづくり。
並行して、FS側でパートナー領域の立ち上げを担うことになりFSチームの役職者と連携して、この領域におけるビジネスフローを構築するといった、ミッションを授かりFSに戻りました。
現在は、FS・ISの統括を担っています。

（日置）要約すると事業部全体を走りまわっていらっしゃるんですね。
役職もCSへの異動でマネージャーに昇格されて、FSに戻られた時にFS・ISのゼネラルマネージャーに、そして今は執行役員に。都度与えられたミッションを超える成果をだされているからこそ、異動の度に役職を上げられていてまさに神業ですね。

（山崎）この4年は、ほんのひとときのように感じますが、密度・内容は濃かったですね。本当に濃かった。

ー前回のインタビュー記事はこちら

FS・ISのゼネラルマネージャーとしての変化と成長

ー前回の記事では何事にも丁寧に「向き合う」という意識を感じたのですが、変化はありましたか？

（日置）怒涛の4年間だったと思いますが、振り返ってみて特に印象に残っている「向き合ってきたこと」を教えてください。

（山崎）たくさんありますが、以下３つをあげます。

1.   組織としてもチームとしても多くの新しい仲間を向かえ入れることができたこと

2.   その仲間の成長を近くで感じられたこと
（色々と苦労もあったと思うが、各々が凄い速度で成長し、実際に成果を生み出してくれていること）

3.   また、仲間と共通ミッションを持ち、互いに背中を預けつつ、ひとつの部門を立ち上げたこと
（他にもたくさんあるけどキリがない）

ですね。
MILに入社後は、特定のメンバーと共通のミッションを持つと言う機会が、あまりなかったように思うのですが、上記を通じて、「仲間を募り」「共に成長し」「仕組みをつくり」「協働し結果を出す」というプロセスをまた味わうことができたことは、最高に刺激的でした。

ー現在のFS・ISについて向き合っていること

（山崎）価値提供の根源的な部分は変わりませんが、その在り方が凄い速度で変化しており、その前線に向き合い続けているチームです。
具体的にいうと、僕が入社した当時、MILはコンテンツ（動画や静的素材など）をMILプラットフォームを通じて「インタラクティブ化」することによって、コンテンツ視聴者自身が閲覧したいコンテンツを選んで見ることができる。コンテンツをユーザーライクにすることによって興味関心やエンゲージメントを高めることができるということに加え、その「コンテンツの見られ方」を仔細に可視化できるということを訴求していました。

現状は、

　・視聴者自身が見たいものを選んで視聴しているが故に個人の興味関心、趣味趣向、インサイトが可視化される（その見られ方を可視化・データ取得できる）

　・MILの視聴を通じて得られたデータを各種事業活動の改善に活用する

といった発展（変化）を遂げています。

その範囲は常に拡大しており「認知拡大」「マーケティング活用」「カスタマーサービス」「採用領域」などなどなど、さまざまな用途に加え、導入企業さまの業種（ここで導入企業さんの一部をサムネイルで見せられるといいなあ）も多岐に渡ります。

マニュアルやスクリプトに準じてタスクをこなすだけではなく、お客さまの課題・ニーズに合わせて、価値提供の在り方を進化・変化させていくのが、MILのセールスチームの役割である特徴と考えています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　社員総会でMVP受賞の時の写真

大事にしていること

ーチーム運営する上で大切にしていることはありますか？

（山崎）ひとことで言うと「各々が他では代替できない何かになること」を大切しています。

セールス領域全般においても、流行りの営業DXや、セールスイネーブルメント、営業のオートメーション（広義にセールステック）などが注目を浴びて久しいですよね？

これらを組み込んだシステム化推進（手前味噌ですが、その点でもMILは先進的な取り組みを行なっています）は大前提として、一方で、さらに環境変化のスピードが早まっている中で、「昨日の成功を踏襲するだけでは危険」と考えています。

過去の成功を仕組み化し、汎用性を高めて生産効率を向上していくと同時に、新たな価値創造に向き合い、「未来の成功を生み出す」アクションが、日々、実際に多くのお客さまと相対しているセールス（FSもISも）チームのメンバーには求められます。

だからこそ、上記にした「各々が他では代替できない何かになること」を大切にしたい。

セールステックの推進により、旧来の作業を置き換えることができるのであれば、そこで得られた余剰をもって（セールステックの推進によって、単純にタスクが減ると言うのは本質ではない。断じて！それによって、本来、我々が向き合うべき事柄に対して向き合う密度を高められる）、各々の個性や強みを活かし、新たな価値創造に向き合っていきたい。そこで、生まれた成功を仕組み化・汎用化し、また皆で分け合う。

この繰り返しであるように思います。

最後に求職者の方に一言お願いします

（山崎）過去記事と重複するのですが、自分自身この「MILという器」が単純に好きです。
価値観・判断基準・構成するメンバー・働き方 etc…（長くなるので、仔細は個別にお話しする機会などに）
同様に、このMILという器に魅力を感じていただける方とご一緒したいです。
そして、この器を守り、さらに大きく育てていくことに貢献してくださる方や、各々の役割・ミッション・目標に向き合い達成に向けて、アクションし基本的な責任を全うできる方を求めています。

MILの求めているセールス像は、単に、定常タスクを正確にこなすことができるということではありません。もちろん先達の勝ち筋を再現することは、ひとつの要素ではありますが、全てではないです。

日々のお客さまとの接点を通じ、MIL（自社のサービス）の可能性（価値）を高め、広めていくことを重要視しています（言葉にすると簡単なのですが、実は大変だったりします。でもこのタイミングでないと味わえない醍醐味なんですよね）。

そういった環境を、一緒に楽しんでいただける方と出会うことができれば最高だなと思っています。