皆さまこんにちは！採用担当の関口です。

3月31日、年度末最終日ということで来週から新社会人の方、部署・役職が変わる方、新しい道に進む方・・・色々な方がいらっしゃると思いますが、2022年度は全力で過ごせましたでしょうか？

私は12月から毎月の企画として更新し続けた「当社のバリューに沿った社員紹介」記事を無事に、最後まで投稿することができ、安堵とともに駆け抜けた達成感で溢れています…！

さて、今回は2011年に新卒でBM（※１）に入社をした「増田（ますだ）」のご紹介です。BMの新卒第1期生で、現在大阪支社でファイナンシャルコンサルティング本部のマネージャー（以下、MGRと表記させていただきます）としてご活躍されている方です。

※１：ブロードマインドのことをBMと表記しています

本記事では「想いで語る」フォーカスして、ますさん（※２）にお話を伺いました！

※２：ふだん、増田さんのことを「ますさん」と呼ばせていただいているので、インタビューの中ではそのように表記していきます

ぜひ最後までお読みいただけると嬉しいです！！

◆最初は「想い」はなかった

関口：ますさんは社内でも「熱い人！想いが強い人！」という印象が強いと思いますし、私も「ますさんの想いの強さがお客様や社員を動かしているのではないか」と感じていましたので、今回はそのますさんの想いの根源をインタビューしたいと思っています！よろしくお願いいたします。

増田さん：よろしく！！

関口：まず、ますさんは多くの社員から先ほどのような印象を持たれている自覚はありますか？

増田さん：ありますね・・！「ますさんと一緒のチームがいいです！」とか「一緒に働きたいです！」とか、直接言われたり人づてに聞いたりすることが多いからかな。

関口：ですよね！（笑）わたしもよく聞きます。昔から人に熱い想いを持たれているタイプだったのでしょうか？

増田さん：想いで語るというテーマなのに申し訳ないんだけど、入社当時は「お客様のために」という気持ちは一ミリもない人間で自信も全くなかったんだよね・・・誤解しないでほしいからあえていうけど、今はめちゃくちゃ想いがあるし「世の中のFP資格をもっている18万人分の1の確率で僕と出会えて幸せですね」と思うくらい自信もってやっているからね（笑）

関口：素敵です（笑）いつからその想いは芽生え始めたのでしょうか？

増田さん：MGRになりたてくらいかな～。コンサルタントになりたての頃は、提案しているときは「いい提案だ」と思っていても、いざ申込になると「たいしたことないかも…」と思ってしまっていたんだ。僕は基本的にお客様はみんな人生の先輩だと思っているから、その人たちに対してプロとして自分の意見を伝える自信も当時はなかったし、「自分より先輩がアポ行く方がいいのにな」とも思っていたね・・・

関口：私もコンサルタントになりたての頃そのように感じていました。。転機は何だったのですか？

増田さん：自分が行ってきた努力が形になったことかな。自分にたいしたことないと思うことも嫌だったし、当時同期の方が先に昇格していたことも悔しかったから、自信をつけるため＆周囲に差別化を図るためにまずは資格をとったんだ。当時証券外務員をもっているコンサルタントは珍しかったからそれをとって、そのあとCFP（※3）をとって・・・あとは、1年目から日経新聞は毎日読んでいて、緊急ではないけど重要なことが誰よりもできているという自負があったから、「今は負けていてもいつかは花開くだろう」と自分で自分に落とし込めるくらいの行動をしていたことも大きいと思う。

※3：北米、アジア、ヨーロッパ、オセアニアを中心に世界25カ国・地域（2023年2月現在）で導入されている、「世界が認めるプロフェッショナルFPの証」で、FPの頂点とも言えるもの

関口：1年目から毎日継続は本当にすごいです・・・今もし目の前に当時の自信のない自分がいたらどんな声をかけますか？

増田さん：そうだなぁ、「目的があいまいでよく理解できていない金融商品にお金を払う20年間と、目的も内容も理解できていて納得感・満足さを感じながらお金を支払う20年間を比べると、圧倒的に後者の方が幸せ度が高いということ」ということかな。ただこれは自分に自信がもてるようになってからの考え方だけどね。自信が持てるようになってこの考え方になったから後ろめたさがなくなって、お客様目線でコンサルティングができるようになったよ。

◆FPのプロとして、お客様にどのように向き合っているのか

関口：まずは努力して自信をつけることが大事ということですね！お客様目線でコンサルティングというのは具体的にどのようなことをされていますか？

増田さん：先ほども似たようなことを言ったけど、『10年、20年経っても、「コンサルタントからこんなことを話されて、このような理由でこの金融商品を選んだんです」とお客様が説明できることをゴールにして、お客様がクリアに判断するための情報を適切に提供する』ということをしています。

もう少し具体的に言うと、「お客様がクリアな判断をするために足りていない情報を、求めていなかったとしても伝える」ということかな。これがBMが掲げている「金融に倫理を、人生に自由を」の“倫理”につながっていくと思うから。

あとは、お客様に「こんな面談初めてです、楽しかったです！」という反応をしてもらうこともゴールにしてコミュニケーションをとっているよ。

関口：どのようなことを意識してそれらを行っていますか？

増田さん：それぞれ意識していることがあって、まず一つは徹底的にヒアリングをするということ。というのも、今のお客様は昔と比べてYouTubeや雑誌から金融知識を得る機会が増えて、お客様の知識レベルが上がっているんだよね。例えば10知ることができていたら適切な判断ができるとしたときに、昔のお客様は1しか知らなかったけど、今のお客様は5くらい知っていて・・・その中でこだわりがある方も中にはいらっしゃる。

僕たちのコンサルティングの価値は、「お客様に足りていないけど必要、かつ最初は求めていない情報」をお伝えすることだと思うんだけど、いきなりそれを伝えるのではなく、お客様にどんな話が一番フィットしていい時間になるのか・どんな要素で決定ができるのか・どんな情報をお伝えしたらクリアに判断ができるのかを探るために徹底的にヒアリングすることが大事だと思うんだ。特に、これまで続けてきている金融商品にヒントがあると思うから時間をかけてヒアリングをしているよ。

関口：お客様の過去を無駄にしないようなコンサルティングですね！

増田さん：そうそう！お客様のビフォーを知ったうえで足りていないところを補足してあげるとお客様のキャパも広がってより良い判断ができるはずなんだ。既契約の担当者と面識はないけど、その人と肩を組んで過去の相談から今をつなげて未来を作っていくようなイメージ！

関口：素敵な感覚だと思いますし、お客様からしてもこれまでのものをゼロにせずにそこから積み上げていくような方法は嬉しい気持ちになると思います。もう一つ意識していることはなんですか？

増田さん：いいところを探してお客様を褒めるということも大事にしているよ。変にべた褒めするというわけではなく、本当にそう思っているからもちろん言っているんだけど・・・例えば、がん保険に入っている方に対して、「もしがんになってしまったら預貯金だとカバーしきれない部分を、毎月コストをかけて保険でリスクヘッジされていて素晴らしいですね」とこれまでやってこられたことを認めるような感覚かな。その後、ヒアリングにつなげて必要な情報を伝えていく。そもそも金融諸品を利用して経済対策をしようとしていることが本当にすごいことだと思うから、それを素直に伝えているよ。

関口：なるほど・・・ここまでのお話がますさんがお客様と良好な関係性を築けている秘訣なんですね。

増田さん：おかげさまでお客様と二人で飲みに行ったり、いっしょに西武ドームで野球観戦をしたり、「私の妹と結婚してくれませんか？」とか言われたり・・・といういい関係を築けています（笑）

関口：結婚ですか？！びっくりです（笑）そこまでお客様に惚れられる要因は何だと思いますか？

増田さん：常にアップデートした自分をお客様に伝えていることかな。パワーアップした増田でまたお会いしたときに「当時はその時が最高潮の自分だと思ってお話しをさせていただいていましたが、さらにアップデートされて今が最高潮になりました！」と話しているんだ（笑）自分を担当してくれた人が頑張って仕事をしているってきっと嬉しいことだと思うんだよね。これが10年20年先の満足度にもつながっていくと思うから、努力していることやその結果を伝えることは大切だと考えている。あと、これはお客様に対してだけではなくて、会社のメンバーにおいても同じだと思う。

◆メンバーへの想いと見据える未来

関口：会社のメンバーにも努力していることを伝えていくということですか？！

増田さん：そう！なぜかというと、自分のためでもあるんだけどね。

関口：どういうことですか？

増田さん：まず、部下・後輩の仕事のひとつは「先輩を成長させること」だと思っているんだ。後輩にもそう伝えているしね。メンバーの本音が引き出せなかったら僕らMGRの成長はないと思っている。僕が何かを言ったときに「いや、それは違いますよ。僕はこう思っています。」と言ってくれることでその分僕の自分の引き出しが増えるし、増えた引き出しを後輩に還元すれば優秀な部下が育つ、その結果優秀な相談が来てより視野の広いディスカッションができる・・・ということで、自分の成長につながると考えているんだよ。

ただ、それは上があぐらをかいているようじゃ実現できないから、上司として自分が一番努力をして、そして誰よりも成長して、それを自負をすることが必要だし大事だと思っているんだ。

関口：そういう意味だったんですね！ほかに部下・後輩と接するうえで大切にしていることはありますか？

増田さん：「いいところを探す」というのも、お客様だけではなくてメンバーに対しても意識しているよ。

関口：それは何かきっかけがあったのですか？

増田さん：MGRになって、今の自分の器だとみんなのことを受け止めきれないと思ったことかな。悩みを聞いたり、相談に乗ったりしたときに、自分は何を返せるんだろう？と考えるようになって未熟さを感じてから、ひとを見る目が変わったんだ。

ただ、いいところを探して伝えることを大切にしている一方で、それ以上に足りていないところを伝えることもしているんだよね。1：9くらいの割合かも（笑）

関口：1：9・・・！？（笑）それでもますさんと働きたい！と言う社員が多いんですもんね。

増田さん：そこまで僕が言っても関係性に影響が出ないくらい僕が努力をしていると彼らもわかっているから、彼らからすると「ここまで言ってくれる人はいない」と思ってくれていて、想いが伝わっているんじゃないかなと想像しているよ。

関口：たしかにおっしゃる通りですね。なぜそのようなスタイルで指導をされているんですか？

増田さん：後輩が成長を感じられて、さらなるステージを目指せるようにするためかな。あとは、後輩が一番輝けるような働き方をサポートすることで、さらにその後輩が「やっぱり先輩には勝てないな～」と思えるような組織にしていきたいから。いま指導している子たちが将来MGRになって、お互い管理職という立場で今よりも視座が高い話ができるようになったらこんなに楽しい未来はないな～と思うんだよね。

◆今後の目標

関口：めちゃくちゃいい未来ですね・・・！ここまでお話を伺って、ますさんと働きたいです！と言う社員が多い理由がよくわかりました。・・・あとは、妹と結婚してほしいと言う気持ちも（笑）

では最後に、ますさんの今後の目標を教えてください！

増田さん：まずひとつがさっき言った未来になったときに、自分が同じMGRだったらさみしいから、もっと自分が上に行っておいて、将来彼らがMGRになったときに壁にぶつかったらそれを教えられるポジションにいること。そうでないとメンバーに「この会社に入ってよかった！」「この仕事を通じて人として成長できた」と感じてもらえないと思うからね。

あとは個人的な目標だけど、法人の対応スキルを身に着けたいと思っています。理由は、リスクをとって起業したという器の大きい人に対しては「知識がある、賢い、丁寧な対応」だけでは信頼は得られなくて、「こいつおもしろいな」という要素が必要だと感じているからなんだ。ただいい人なだけではなくて、人脈の多さなど人としての厚みや人生経験の多さが大事だと思うから、法人対応のスキルを上げて、さらにそれを後輩に還元していけたらいいなと思います！

いかがでしたでしょうか？今回ますさんにお話を伺い、ますさんの純粋な意欲と誠実な行動が、「想い」としてお客様・社員に伝わるのだと感じました。

私も想いを言葉にするだけではなく、行動に表していきたいと思います！！ますさん、ありがとうございました！