こんにちは！
今回はFRACTAの営業部隊であるビジネスプロデュース局より、坂野さん 高埜さんにアカウンティングの仕事スタイルや、やりがいについて聞いてみました。

（左）高埜 周：ビジネスプロデュース局　アカウンティング
新卒で国内外の楽器を取り扱う卸商社兼メーカーに入社し、小売店への法人営業・商品企画・アーティストリレーション・価格設定や発注等も含めたブランド担当を経験。FRACTAではアナログな事業側の現場も知るアカウンティングとして、ブランドとFRACTAの橋渡しを担当。

（右）坂野 隆志：ビジネスプロデュース局 局長　アカウンティングマネージャー
FRACTA創業メンバー。プロジェクトの入り口となるビジネスプロデュース局を立ち上げ。FRACTAの前身ではブランドの実店舗・EC双方の接客/店長代理業務、FRACTAではブランドECのカスタマーサクセスを一貫して行ってきた経験を活かし、クライアントごとにフィットするFRACTAチーム構成やプロジェクト提案を行う。

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クライアント課題に徹底的に向き合う

ーまずはFRACTAのアカウンティングについて教えてください！

坂野）まず、従来の営業には2種類のアプローチがあります。企業側から働きかけるアウトバウンド営業と、お客さまからお声がけいただくインバウンド営業です。FRACTAの営業スタイルは後者で、サイトやイベントなどから弊社を知っていただき、興味をお持ちいただいた方と商談するという流れです。FRACTAはブランディングという無形サービスの提供なので、お客さまの課題をヒアリングし、それに対してどういうアプローチができるかを商談の中で形にしていきます。これは私たちの仕事の大きな特徴ですね。ある程度の型はありますが、多くはお客さまに合わせてカスタマイズした提案をしています。

高埜）私は前職でも営業を担当していましたが、当時と今では営業スタイルが大きく異なります。当時は個人ノルマがあって数字を追いかけるスタンダードな営業でしたが、FRACTAのアカウンティングでは、クライアントと伴走するFRACTA独自のチーム体制やサービス形態をご紹介し、案件ごとに経緯や現状・目的の整理をすることがまず重要です。その上で「ブランドに自走させる力をつけるためのパートナー」を探していらっしゃるお客さまに対して適切なサポート体制をご提示する、というのがメインの役割です。

ー営業というと「売る」イメージが先行しますが、それよりはフラクタの提供できる価値がお客様の課題や目的にフィットするかを確認するコミュニケーションのファーストステップという位置付けですね。そうすると、働く上で大切にしていることはやはりお客さまとの関係性でしょうか？

坂野）そうですね、お客様とプロジェクトメンバーがワンチームとなってプロジェクトを進めていくので、良いチームを作っていけそうか、チームで目的が達成できそうか、というのは常に意識しています。また最終的には弊社が伴走しなくともブランドが自走していける体制を目指しているので、短期的な課題解決だけではなく長期的な視点を持つよう心がけています。

高埜）お客さまが何を大切にしているのかを、やりとりの中でキャッチアップしてそれを自分も大切にするようにしています。その上で、弊社はブランドビジネス成功のためのサポートというスタンスを徹底しているので、FRACTAではどういうサポートができるか、手段が目的になっていないかといったことも踏まえてプランを考えます。お客さまの大切にされているポイントと弊社から見た課題感のバランスをとりつつ、ブランドにとって最適な選択となるようにすり合わせていくことを気をつけています。

ーアカウンティングは社内メンバーとどう関わっているのでしょうか？

高埜）基本はプロジェクトのメンバー、特にディレクターとやりとりすることが比較的多いです。キックオフMTGから並走して支援しています。あとはインバウンド営業という部分で、広報と一緒にFRACTAを必要としているお客さまとどう出会うか、プロジェクトをどう伝えていくかなどのすり合わせを行ったりもします。

ー社内での並走とはどういったことをするのでしょうか？

坂野）いわゆる納品がゴールではないので、お客様の目的を達成する上で優先順位が変わったり、環境変化によるスコープの変化を求められるケースがあります。そういった柔軟なビジネス対応をするためには、プロジェクト視点だけではなくアカウンティングの視点も重要です。プロジェクトの動向やお客さまのビジネスには常に目をむけ、進行上軌道修正した方がいいポイントがあればこちちからメンバーにアプローチをかけることもあります。FRACTAのアカウンティングはプロジェクト開始までが役割ではなく、それがきちんと成功するかまでをみています。

ブランドへの情熱をプロジェクト成功にかける。
売って終わりにしない関係づくり

ーFRACTAのアカウンティングに向いている人を教えてください！

坂野）売って終わりではないので、プロジェクトを成功させたい、成功まで導きたいと思ってる方にきていただけたら嬉しいです。加えて、アカウンティングはお客さまとFRACTAのファーストミートなので、信頼してもらえるように、親身になってくれると思っていただけるようなコミュニケーションが自然にとれる方だとお客さまと関係を築きやすいですね。
あと、ブランドが好き、興味があるという気持ちは前提としてもっていてほしいですね。私たちが日々コミュニケーションをとるのはブランドの方々なので、仕事への理解や共感がないとお客さまにフィットするような一歩踏み込んだ提案は難しいので。

高埜）現在は3人チームなのですが、毎日の問い合わせからの商談や進行中のプロジェクトケア、その他法務確認など、日々のタスクが膨大なので一つひとつ丁寧に対応できる人、客観的にみて意見をするだけでなく目の前のことも着実にこなしていける人は向いていると思います。それから坂野さんも仰っていましたが、ブランドへの興味は大きなポイントですね。FRACTAメンバーもブランドが好きという気持ちで働いている人が多いので、カルチャーフィットすると思います。また、アカウンティングではさまざまな業種・ブランドとの出会いがあるので、特定のジャンルが好きというよりは、フラットな目線で全体的に興味のある方が向いていると思います。

ーでは最後に、FRACTAで働くやりがいについて教えてください！

坂野）お客さまの成長過程や携わったブランドが世の中に浸透していくのをみれるのは、やはり一番のやりがいです。FRACTAは創業当初、ECが起点となることが多かったのですが、現在はブランドユーザーを起点に調査・戦略設計から始まり、ECのみならず商品やオフラインのタッチポイント、チーム構築も含めて直にサポートを行っているので、お客さまの成長をより間近に体感できます。また、私はお客さまと弊社メンバーのチーム構成を日々考えているので、チームが機能している状態は何よりの喜びになっています。

高埜）さまざまな業界のブランドを支援できることと、チームで支援できる点がいいと感じています。私は前職が音楽業界で既存のお客さまを中心に営業しており、当時は馴染みのあるクライアントとディープな会話ができる楽しさがありました。一方現在は、ジャンルを問わず新たなビジネスが動き出すところのサポートができるという、また違った魅力があります。
FRACTAのアカウンティングの仕事には、弊社とマッチするアライアンスパートナーと繋がりを広げていくという側面もあります。プロジェクト開始後は、そうした影の部分からのサポートという役割を担えるのもやりがいだと思います。

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坂野さん高埜さん、ありがとうございました！
ブランディングという少しむずかしい商材を扱うアカウンティングの仕事について、メンバーが日々どのようにお客さまと向き合っているかがこの記事で少しでも知っていただけたらうれしいです。

次回は未定ですが、また別のチームよりご紹介予定ですのでお楽しみに！

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