EC事業で切り拓く、Hondaの新しい販売チャネル

多様な経験を経て、オンライン販売の最前線へ

私は2011年に本田技研工業株式会社（以下、Honda）に入社し、マーケティングやディーラー営業、販売戦略など、Hondaの国内販売を幅広く経験してきました。

入社の決め手は「個人が尊重される社風」でした。一人ひとりのアイデアを大切にし、成果で評価される実力主義の面もある。メーカーでは珍しい文化だと感じました。実際に働いてみてもその通りで、自由に意見を言い合える環境が整っています。

現在はホンダセールスオペレーションジャパン（以下、HSJ）のデジタルイノベーションカンパニーで、「Honda ON」というオンライン新車販売サイトの運営と戦略立案を担当しています。

「Honda ON」は2021年10月にスタートしたHondaで最も新しい販売チャネルです。ECが普及した現代であっても、車をオンラインで販売することは簡単ではありません。それでも、お客様に便利で新しい購入体験を提供するために、日々挑戦を続けています。

10人程のチームで、サイト構築から販売戦略、日々の保守運用まで幅広く関わっています。目の前のお客様対応から、将来どんな車を扱うかという中長期的な企画まで、検討の幅が非常に広いのが特徴です。

認識のズレをなくす、多様な関係者とのコミュニケーション

日々、チーム内でのすり合わせや取引先との打ち合わせなど、様々な関係者とコミュニケーションを取りながら仕事を進めています。

普段から意識しているのは、バックグラウンドの異なる相手とも「共通の言葉」で話すことです。例えば、自動車業界では当たり前の用語が、取引先であるシステム会社の方には通じないこともあります。お互いに独自の言葉遣いを避けて理解しやすい言葉を使うことで、認識のズレを最小限にするように心掛けています。

最初は「認識を合わせるのは難しいな」と感じましたが、結局は人と人とのコミュニケーション。丁寧に対話を重ねることで、自然と問題なく進められるようになりました。今ではチーム全員が、相手の立場に立って伝える意識を持って仕事をしています。

お客様の声が見える喜び

一番うれしい瞬間は、やっぱり車が売れたときですね。オンライン販売はまだ伸びしろの多いチャネルなので、売れた瞬間は毎回テンションが上がります。

さらにうれしいのは、お客様から「買ってよかった」「最初は不安だったけど、丁寧に対応してくれてありがとう」といった声をもらえたとき。以前は店舗で直接お客様に販売していましたが、その喜びはオンラインでもまったく同じです。手段が変わっても、「お客様に喜んでもらえる瞬間」は変わらないんですよね。

しかも、チャットを通してお客様の声をチーム全員で共有できます。店舗では担当営業スタッフしか聞けなかった生の声を、全員で見て改善につなげられる。それが、オンライン販売ならではの強みだと思います。

新規事業の難しさと、それでも挑戦する価値

これまで様々な部門を経験してきたことが、今の仕事で生きていると感じています。それぞれの立場の人がどんな視点で物事を見ているのか、何を重視しているのかが分かるので、調整がしやすいんです。

特にチャネル戦略（どの販売経路で顧客とつながるかを設計すること）では、ECという新しい売り方を推進しつつ、既存の販売店「Honda Cars」とのバランスを取ることが欠かせません。

ECの売り上げが伸びれば、販売店の売り上げが下がる可能性もある。「Honda全体としてどう売上と利益を最大化するか」という視点で考える必要があり、これが最も難しいところです。

単にECで売れればいい、というわけではない。Honda全体の戦略の中で、ECとして何をやるべきかを探りながら進めています。

正直に言うと、EC事業の立ち上げは想像以上に大変でした。成熟した自動車産業では、ある程度やることが決まっていて、それを効率よく進めることが求められます。そこに新しいことを持ち込むと、既存部門の方々から反発を受けることもあります。

新しい取り組みには必ず調整や理解が必要です。一つひとつ丁寧に説明し、信頼を得ながら前に進めることの大切さを学びました。 当時は大変でしたが、「挑戦とはこういうことか」と実感できた貴重な経験になりました。

皆さんへのメッセージ

HSJの魅力は、「安定」と「挑戦」の両立です。メーカー子会社として福利厚生が整っている環境で、新しい事業に挑戦できる。特にデジタルイノベーションカンパニーは新しいことに挑戦できる事業が多く、「メーカーとベンチャーのいいとこ取り」のような職場だと感じています。

ここでは常に「あなたはどう思うか」「あなたは何をするのか」が求められます。指示を待つのではなく、自分でやることを決める。若手のうちから大きな裁量を持って仕事ができる環境です。

失敗しても次に活かして何度でも挑戦できる環境があるので、信念を持っている人、やりたいことがある人、自分の実力を試したい人には、ぴったりな職場だと思います。

また、率直に意見を交わしながら仕事を進めたい方にも向いています。意見を言っても誰も否定しないし、議論が白熱することもありますが、その場で切り替えてすぐ次に進める人たちばかりです。

安定した環境で、自分の意思を持って新しいことに挑戦したい。そんな方と一緒に、Hondaの新しい販売チャネルを創っていきたいと思っています。