入社から数ヶ月の研修期間を経て、営業としての型を身につけた齋藤。
ここからは一人の担当者として、実際の市場やクライアントに向き合うことになります。
WEB広告の世界は変化が早く、昨日まで成果が出ていた手法が、ある日突然通用しなくなることも珍しくありません。
今回お届けする2記事目では、入社6年目を迎えた齋藤雅樹が、現在どのような実務を担っているのか、その具体的な仕事内容を紹介します。
また、今から2年前、当時メインだったクライアントの広告獲得が一斉に停滞したという変化に直面した際、彼がどのようにその状況を捉え、新しいジャンルへの挑戦を決めたのか、事実に基づいた現場の様子を語ってもらいました。
午前はデータ確認、午後はすり合わせ。クライアントの成果に向き合う実務
現在は、営業部の一般社員として、メーカーやクリニックなどのクライアントを15社、そして広告を掲載いただく媒体側であるメディア企業を15社、合わせて30社ほどを一人で担当しています。
これだけの数を並行して動かしていくため、日々のスケジュール管理は非常に重要になります。
朝出社して最初に行うのは、前日の進捗確認です。
弊社には、化粧品などのECメーカーの商品が前日に何個売れたか、といった数字が管理できるツールがあります。
午前中はそのツールを開き、数字の動きを細かくチェックすることに時間を費やします。画面に出るデータをもとに、「今日はどの案件の優先度を上げて動かすか」「どういう提案を準備するか」といった方針を午前中のうちに組み立て、午後からの業務に備えるのが一連の流れです。
そして午後からは、取引先との打ち合わせやすり合わせがメインの時間になります。
僕たちが多く取り扱っているのは、いわゆる定期通販モデルと呼ばれる商品です。
例えば、初回購入の価格を安く設定し、2回目や3回目からは通常の料金をいただく、といった仕組みなどが代表的な販売方式として挙げられるようなビジネスモデルです。
このモデルにおいて、営業である僕たちの目的は、最終的にクライアント側に利益を出してもらうことです。そのため、初回の価格をいくらに設定し、2回目以降の価格をどう変更するかといった細かな採算のバランスについて、日々クライアント側と密にすり合わせを行っています。
担当していた企業の数字獲得が一斉に停滞。2年前に直面した市場の変化
Litsの営業としての特徴であり強みでもあるのは、僕たちがこの定期通販の分野に非常に特化した代理店であるという点です。
特化しているからこそ、多くの会社との繋がりがあり、社内にある程度の統計データを蓄積することができます。その持っている統計ノウハウをメーカーに落とし込んで、新規集客に繋げていくという関係性を築いています。
しかし、そうして数字を構築できている中でも、今から2年ほど前に大きな危機がありました。当時、僕がメインで担当していた5、6社ほどのクライアントにおいて、新規顧客の獲得が一斉に落ち込んでしまったんです。
市場環境の変化もあり、クライアント側から「広告費を少し減らしたい」という要望が重なった時期でもありました。それまでメインとしていた売上が同時に厳しくなったわけですから、当時は本当に苦しい思いをしました。
WEB広告の業界にいる以上、同じやり方をずっと続けていれば、いつかは摩耗して成果が出なくなる時が来るということは分かっていました。しかし、いざこうした変化に直面した時、現状維持のまま同じ手法を擦り続けていても先細りしていくだけだという、市場の厳しさを痛感させられました。
自分のノウハウが通用しない領域へ。あえて「美容クリニック」に挑戦した理由
その苦しい状況を打開するために、新しく挑戦しようと決めたのが美容クリニックのジャンルでした。
それまで扱っていた化粧品などのEC物販は、手元に届く固形の商品を売るビジネスです。一方で、美容クリニックの集客というのは、特定の物ではなく、施術という形のない無形商品の領域になります。物販の獲得が厳しくなるような状況から脱却するために、これまで経験したことのない、別のジャンルをやってみようと考えたのがきっかけです。
新しいことを始めるにあたって、今までの自分のノウハウが通用しないところへの挑戦でしたので、簡単なことではありませんでした。
それでも、あえて新しいジャンルに挑戦したのは、固形の商品と無形の商品、その両方の営業ノウハウを自分が身につければ、営業として大きな強みになると考えたからです。
新しい知識を積み重ね、両方が自分の中でできるようになれば、それらがすべて噛み合った時に、これまで以上のスピードで成果を出せるようになるはずだという思いがありました。この新しい引き出しを増やす選択をしたことが、結果として、厳しい状況の中でも前向きに営業を続けられた要因だったと感じています。
なぜできないのかを丁寧に聞く。対話から生まれる信頼関係
仕事の中で数字が伸び悩んだ時は、まず大枠のデータから確認し、何が原因で売れていないのかを、徐々に細かく深掘りして特定していきます。
その上で、改善のための施策をクライアントへ提案するのですが、打ち合わせの席では、先方の会社の方針や予算の関係上、「その提案はうちでは対応できない」と言われることもあります。
そうした時に、単に引き下がるのではなく、丁寧なヒアリングを重ねることが大切になります。「できない理由は何なのか」「お金の問題なのか、それとも会社としての方針的に厳しいのか」という背景を一つずつ聞いていくのです。
クライアントが何に悩み、どこでつまずいているのかを正しく聞き出し、僕たちが持っている統計データを用いてその悩みを解消していく。お客様の課題に真摯に向き合い、解消を繰り返していくことこそが、信頼関係を高めるために何より必要なことなのだと、日々の実務を通じて学んでいます。
【編集後記】Lits人事・広報より
現在の齋藤の実務は、単に広告枠を売るだけの仕事ではありません。ツールの数字をもとに前日の売上個数を管理し、定期通販における適切な価格設定や採算のすり合わせまで、クライアントのビジネスに寄り添った提案を行っています。
変化の激しいWEB広告市場だからこそ、同じ場所に留まり続ければいつかは摩耗してしまいます。しかしLitsには、変化を察知した時に、齋藤のように自ら新しいジャンルへの挑戦を選択し、自分の引き出しを増やしていける環境と、それを支えるデータがあります。
主観や感覚に頼る営業ではなく、客観的な数値をもとにした提案力を磨きたい方、市場の変化を恐れず新しい領域に自ら挑戦してビジネスパーソンとしての幅を広げたいという意欲を持った方からのご応募を、私たちは心からお待ちしています。
