エンジニアとともにキャリアを描く。営業として大切にしてきたこと

エンジニアと伴走する営業。僕がSES営業時代に学んだこと

お疲れ様です！藤田です。

今回は、僕がSES営業をしていた頃に経験したこと、そしてそこで大切にしてきた考え方をお話ししたいと思います。Wantedlyを読んでくださっている方に「シスナビが大切にしている営業スタイルってこういうことか」と感じてもらえると嬉しいです。

音楽とIT、二足のわらじから始まったキャリア

僕のキャリアのスタートは少し変わっています。21歳のとき、音楽をやりたいという思いで福岡よりも東京やろ、という安直な考えで宮崎から東京へ上京しました。

ただ、音楽一本では食べていけない。そんなとき、宮崎でアルバイトしている時に出会った年上の同僚から「東京で小さなシステム開発会社をやっている同級生がいるから、働きながら音楽活動を続けてみたら？」と声をかけてもらったのです。それが、IT業界との最初の出会いでした。

最初の現場は大手電機メーカーの運用チーム。手順書に沿ってシステムやWebサイトを運用する仕事でした。当時は一番年下のメンバーとして可愛がっていただき、現場の方々にいろいろと教えてもらいました。厳しいときももちろんありましたがとても充実していた記憶があります。

その後は開発案件にも参画しましたが、リーマンショックの煽りでプロジェクト自体が急遽終了。クライアントがIT投資を控え、色んな協力会社も大きな影響を受けた時期でした。

その経験を経て、あとはラッキーが重なり僕は営業職への転身を決意することになります。（ここは暗黒時代なのでまた機会あれば語ります笑）

営業職への転身。現場経験が強みになった

営業職へ移った当初は、右も左も分からない状態からのスタートでした。先輩からの厳しい指導を経て、SES営業としてキャリアを歩み始めました。

ここで強みになったのは「自分が現場経験がある」という経験でした。

技術は正直詳しくはないのですが、エンジニアがどんな気持ちで仕事をしているのか、どういう瞬間にやりがいを感じるのか、逆にどんな環境でストレスを抱えるのか。すべてを理解できるわけではありませんでしたが、肌感覚としてわかる部分があった。だからこそ、ヒアリングの仕方や言葉の選び方が活きてきました。寄り添う気持ちも大事だし、クライアントの気持ちを代弁するのも大事。両立的な視点がとても活きました。

「どんな技術を磨きたいのか」

「将来どうなりたいのか」

「今何を一番大切にしたいのか」

そういったことを一つひとつ聞き取りながら案件を探す。ただ本人が希望していることがキャリアとして必ずしも幸せなことではないと思えば説明をして逆提案をすることもある。

そういったことを繰り返しているうちに、自然とエンジニアとの信頼関係が生まれていきました。気がつけば、フリーランスや協力会社のエンジニアとも強い関係を築けるようになり、稼働する人数も徐々に増えていきました。

信頼を築くために意識していたこと

当時の僕が大切にしていたのは、とにかく誠実に、レスポンス早く対応することです。

・エンジニア側、クライアント側の要望を細かく聞き出し、必ず記録する

・次の提案ではその内容を反映させる

・雑談の中で本音を聞けるように、クライアント、エンジニアともに喫煙所に一緒に行って会話することもあった

・案件が決まった後も、フォローアップを欠かさない

こうした積み重ねを繰り返すことで、「優先的に頂ける案件情報や人材情報」が僕の周りに増えていきました。SES営業という仕事は情報戦であると同時に、人と人の関係で成り立つものだと強く感じた瞬間です。

やりたいこと、できること、求められることの3軸で考えた場合、僕は「求められること」の比重を当時から追求しただけでした。それがあるから、今があるとも感じています。結局音楽は趣味でいいや、みたいな感じで諦めちゃった人間なので笑

エンジニアと一緒にキャリアを描く

営業をしていて気づいたのは、「案件を紹介するだけでは足りない」ということです。

今の時代で例えるなら、エンジニア経験1～2年の方が「リモート案件がいい」という希望があっても、経験がまだ十分でない場合は紹介が難しい。クライアントが即戦力を求めている案件に対し若手エンジニアへリモート案件を紹介できる可能性が非常に低い。

そんなときには「今は経験を積む時期にして、2〜3年後にリモート案件を狙おう」という中長期的な視点でエンジニアに納得してもらえるように営業側がじっくり話すことも必要。

逆にクライアントも条件はたくさん言いますが、最終的に重視するのは「人柄」や「現場で協調できるか」といった部分。SES営業はその両者をつなぐ立場として、優先順位を整理し、納得感のある落としどころを見つける。ここができるかどうかで、エンジニアにとってもクライアントにとっても価値のある存在になれるのだと思います。

SES営業の醍醐味は「橋渡し」

SES営業という仕事は、エンジニア・クライアント・協力会社など、さまざまな立場の間に立ち続ける仕事です。正直、板挟みになることも多い。

でも、その分やりがいも大きい。

エンジニアのキャリアを後押しできる。

クライアントの課題を解決できる。

会社にとっても価値を生み出せる。

この三方よしの「橋渡し」ができて感謝されたときに、「この仕事をやっていて良かった」と心から思えます。

今も変わらない「伴走する姿勢」

今は経営者としての立場になりましたが、当時学んだ「誠実に向き合う」「伴走する」という姿勢は今も変わっていません。

シスナビには僕以外にも営業メンバーがいて、日々エンジニアのキャリア相談や案件相談に向き合っています。もし少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアルに話してみませんか？

エンジニア一人ひとりのキャリアに伴走しながら、一緒に成長していける会社でありたいと思っています！