奈良発・グローバル企業の挑戦！中古車輸出のスタンダードを変える。｜代表インタビュー

こんにちは! 合同会社モリトレ 採用担当の池山です。

今回は、業界歴15年の知見を活かし、独自のシステムとホスピタリティで中古車輸出事業を牽引する代表の森智紀にインタビューを行いました。森は「納得できる、唯一無二のドライブ体験を世界へ。」というミッションのもと、データ分析による論理的な仕入れと、人間にしかできない丁寧な顧客対応を融合させ、独自のポジションを築き上げています。

長年身を置いた業界で「システム化できる」と確信し、2021年に独立を果たした背景には、どのような緻密な戦略と熱い想いがあったのでしょうか。少数精鋭のチームで「2030年に売上100億円」という大きな目標に挑むリアルな軌跡は、裁量を持って事業を創り上げたいと考える方のキャリアに、ヒントになるはずです。

プロフィール

• 名前: 森 智紀（もり ともき）
• 役職: 代表取締役
• 経歴:
• • 中古車輸出業界で約15年の経験を積む
  • 従業員として働く中で、年間1万台以上の輸出に携わるなど豊富な実績を残す
  • 業界の仕組みをシステム化できると確信し、2021年に合同会社モリトレを設立

業界の「当たり前」を疑い、システム化で利益を最大化する

――業界で15年という長きにわたりご活躍されてからの独立ですね。改めて、合同会社モリトレを立ち上げた背景や、決定的な理由は何だったのでしょうか？

私がこの業界に長く身を置く中で、常に感じていたことがありました。それは、「この業界の仕組みは、もっとシステマチックにできるはずだ」ということです。

これまで数多くの国へ中古車を輸出する機会に恵まれ、年間で1万台以上を販売していた時期もありました 。ノウハウが蓄積されるにつれ、車の仕入れから販売に至るまでのプロセスを自動化・システム化すれば、もっと効率よく、そして利益を最大化できると考えたんです。

「こんな仕入れの自動化をしたい」「あんな仕組みを作りたい」という構想は、実は10年くらい前からずっと頭の中にありました。いつか独立してそれを実現したいと準備を進め、2021年に会社を設立した形です 。

――10年前からの構想を実現されたのですね！そのシステム化への挑戦の中で、最も葛藤された点や苦労された点は何だったのでしょうか？

一番悩み、時間をかけたのは、「お客様がモリトレを選ぶ理由（強み）をどう作り、どう差別化していくか」という点です 。

社内のシステム化自体は、独立前から頭の中に明確なビジョンがあったので、それを形にしていく作業でした 。しかし、戦略的に「これが当社の強みだ」と打ち出し、競合他社との明確な違いをお客様に認識していただくまでには、思考錯誤を繰り返し、4年弱の時間がかかりました 。

最近になってようやく会社の方向性が定まり、独自の強みがビジネスの武器として機能している手応えを感じています 。だからこそ、今このタイミングで人員をしっかり拡充し、事業を一気に拡大させるフェーズに入ったんです 。

データ分析と顧客想いの融合で、選ばれる存在へ

――方向性が定まり、独自の強みが機能し始めたとのことですが、具体的にモリトレの事業内容と、他社には負けない強みについて教えていただけますか？

私たちは、ケニアやタンザニアといった東アフリカのお客様を中心に、日本の中古車を輸出しています。

当社の最大の強みは大きく分けて2つあります。

1つ目は、「データ分析に基づいた、徹底的な最安値仕入れ」です 。 例えば、アフリカで非常に人気のある「トヨタ ランドクルーザープラド」を例に挙げましょう 。単にプラドであれば何でも売れるわけではありません。「黒色、7人乗り、走行距離3万〜5万km、純正アルミホイール、メーカーオプションナビ付き、皮がベージュ」といったように、需要のある条件が非常に細かく組み合わさっています。

私たちは、この「需要のある特定の組み合わせ」に絞り込み、過去のオークションデータなどを徹底的に分析して、1年間で最も安い価格帯の時を狙って仕入れています 。同じ共有在庫のシステムを見ても、当社の在庫が一番安い価格で表示されるような仕組みとデータの持ち方をしているため、競合他社が簡単に真似できるものではありません 。

――データに基づいた緻密な戦略ですね。もう一つの強みについても教えてください。

2つ目は、「全車を最高に良い状態でお客様に提案すること」です 。

買い取った車をそのままネットにアップして、薄利多売で数をこなす企業も多いと思います。しかし当社では、すべての車を洗車し、中を綺麗に掃除してから写真撮影を行っています。

当然手間はかかりますが、当社のファンになってくださるお客様は、こうした商品の見栄えの良さや、綺麗な状態で届くことを非常に喜んでくれます 。 人気のある条件を満たした車が、市場でお買い得な価格で、しかもピカピカの状態で、入金確認後すぐに船積みされて早く届く 。まるでセレクトショップのように、お客様が「欲しい！」と思う要素を総合的に揃えていることが、私たちの選ばれる理由です 。

――それは素晴らしいですね！お客様対応においては、どのようなコミュニケーションをされているのでしょうか？

今回の募集ポジションの1つでもある「海外の顧客対応」は、いわゆるゴリゴリの新規開拓営業というよりも、お客様のビジネスを支援する「コンサル営業」に近い役割です 。

主にWhatsAppなどのメッセージアプリを使って、お客様から車の相談を受けたり、ビジネスの要望をヒアリングしたりします 。中古車は価格が変動するため、「今すぐ買いたい」と言われても予算に合わないことがあります 。その際、「予算を上げるか、何か条件を諦めるか」といった現実的な提案を細かく行い、お客様と一緒に納得のいく着地点を作り上げていきます 。

超高度な英語力よりも、テキストを通じたおもてなしの心や、細やかな気遣いができることを重視しています。

自分に裁量のある、少数精鋭チーム

――少数精鋭でそこまでの対応をされているのですね。現在チームはどのような雰囲気で、どんな方々が働いているのでしょうか？

現在は7名の社員で運営しており、年齢は30歳前後が中心です 。奈良に本社があり、大阪にヤード（車両置き場）がありますが、業務によってはフルリモートで働いているメンバーもいます 。ただ、完全にバラバラではなく、週1〜2回は出社して顔を合わせ、コミュニケーションを図ることで認識のズレを防いでいます 。

社員全員が車好きというわけでも、車業界出身というわけでもありません 。前職のスキルを活かせる環境や、フラットで風通しの良い社風、そして何より「小さな会社でコアメンバーとして働ける」という点に魅力を感じて入社してくれたメンバーが多いですね 。

――とても働きやすそうな環境ですね！逆に、モリトレの文化にフィットしないのはどのような方でしょうか？

当社の行動指針（コアバリュー）の第一に「圧倒的なスピードと再現性」を掲げています 。また、「感謝を力に変える」といった価値観も非常に大切にしています 。

そのため、自ら課題を見つけ、能動的に動ける人には面白い環境だと思います。営業や事務の経験自体は問いませんが、価値観が合致し、自分から積極的に行動できるマインドを持っていることが何よりも重要です。

2030年、売上100億円へ。AIを活用した次なる一手

――自立して動ける方が求められているのですね。最後に、モリトレの今後の展望と、未来の仲間に向けたメッセージをお願いします。

私たちは「2030年に売上100億円」という明確な目標を掲げています 。現在約7億円の売上を、ここから5年で7〜8倍に成長させる計画です。

今後の展開としては、メインであるケニア・タンザニア市場をさらに深掘りしつつ、南米（ガイアナ、スリナムなど）といった新しいエリアへの市場開拓も並行して進めていきます。また、データの活用をさらに推し進め、将来的にはAIを使って仕入れの指示を出すレベルまでデジタル化を進めたいと考えています 。人がやるべき「コンサルティングや気遣い」に注力し、誰でもできる作業や分析はデジタルに任せる。そうすることで、最終的に100億円の売上を20名程度の少数精鋭で実現するつもりです 。

――5年で売上を7倍にする経験は、非常にエキサイティングですね！応募を検討されている方へメッセージをお願いします。

新しいメンバーには、これから売上を飛躍的に伸ばす中心メンバーになっていただきたいと考えています 。

会社の売上が50億、60億と積み上がっていく過程を自らの手で作り出し、責任者として事業を牽引する。その経験は、今後のキャリアにおいて何にも代えがたい財産になるはずです 。

部長候補の方には前職の給与も考慮し、インセンティブを含め600万円〜1200万円という条件で、本気で事業を伸ばせる人材をお迎えしたいと考えています 。

アナログな泥臭い動きと、デジタルを活用した再現性の高い仕組みづくり。この両輪を回し、私たちと一緒に100億円企業を創り上げたいという熱意のある方、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう。エントリーこちらよりお待ちしています！