【メンバーインタビュー】新入メンバーが月間粗利400万を創出するマーケターになるまで。圧倒的な仮説検証と行動量で勝ち獲る「成果主義」のリアル

「結果を出せば、その分がしっかり自分に返ってくる。だからこそ、自分の数字に責任を持って本気で向き合えるんです」

今回は、Webマーケティングの世界に飛び込み、現在PICKLISTで月間粗利400万円を創出するトップマーケターへと急成長を遂げた新入メンバーにお話を伺いました。

入社わずか1ヶ月で月間粗利約400万円、獲得件数約1500件という圧倒的な実績を叩き出し、そこから月利1000万円という高み目指すまでに、彼はいかにして壁を乗り越え結果を出し続けているのでしょうか。

「失敗をサイエンスに変える」というストイックな思考プロセスや、圧倒的な行動量、そして成果主義のリアルな手触り感まで、新入メンバーが最速でトッププレイヤーになるまでの軌跡と、PICKLISTでマーケターとして働く魅力の真髄に迫ります。

圧倒的な実績を出すトッププレイヤーの環境を求めて

──以前も同じようなWebマーケティングの環境で経験を積まれていたとのことですが、PICKLISTに入社した決め手は何だったのでしょうか？

市場を見渡した時に、PICKLISTが圧倒的な成果を出しているのが分かったんです。一番良いプレイヤーがいる環境というのは業界内でも自然と広まっていくもので、私自身も「自分が今まで出したことのないような成果を出している環境で働いてみたい」「トップレベルの人たちと関わってみたい」と強く思ったことが入社のきっかけです。

──現在はどのような業務を担当されているのですか？

動画クリエイティブの作成と広告運用をメインで行っており、たまにLP記事の修正なども行うなど、一連の業務をフルスタックで担当しています。動画作成といっても、私自身が手を動かすのは「台本の作成」「素材の選定」「編集の指示」までで、実際の動画編集自体は外注しています。そのため、動画編集スキルがなくても、マーケターとしての思考やディレクション力があれば全く問題ありません。入社間もない新入メンバーという立場ではありますが、任されている裁量や業務内容はメインのメンバーの方々とほとんど変わらない環境で挑戦させてもらっています。

潜在的な悩みを掘り起こす。月間1500件を獲得した「仮説構築」の裏側

• 担当商材
• • 男性向けの商材
• ミッション・課題
• • 女性向けメインだった商材を幅広い年代の男性にパイを広げ、月間10,000件の獲得を目指すため、既存の5000件との差分である5000件を埋めること。初月の個人目標は月1000件の獲得。
• 実行プロセス
• • ターゲットの潜在的な悩みを顕在化させるアプローチを実施。市場の広告を分析して仮説を立て、訴求の軸は保ちつつ見せ方を変えた動画広告を量産・検証。
  • 3日に1回、200本ほどの動画広告を見て分析するというインプットを習慣化
  • 1日に5回は先輩に壁打ち（相談）をする
• 成果
• • 入社初月で月間粗利約400万円、獲得件数約1500件（目標から500件プラス）の創出

──今回、実績を出された具体的なプロセスを伺えればと思います。まずは、担当された案件の概要について教えてください。

担当したのは男性向けのデリケートな悩みにアプローチする商材です。この商材自体は他のメンバーも扱っているのですが、私に任されたのは「幅広い年齢層の男性」にターゲットを広げてパイを広げるというミッションでした。それまでは上司が女性向けメインで月に5000件ほど獲得できていたのですが、男性市場を開拓して月間10,000件まで伸ばし、「その差分の5000件を埋める」というのが大きな目標でした。単に数字を追うだけでなく、メンバー間で統一されている「会社の利益最大化」という意識のもと、いち商材でも可能性を広げ、最大の利益を出したいという強い思いを持って取り組みました。

──商材を男性向けに売るにあたり、最初はどのように仮説を立てていったのですか？

まず訴求から考え始めました。Web上の商品は直接手に取れないため、商品の効果効能だけでなく、「それを得たらお客様にとってどんな嬉しい未来が待っているか」を想像することが重要です。ターゲットとしては40代〜60代の男性を想定しました。ただ単に「機能的に優れていますよ」「悩みが解決しますよ」とスペックだけを伝えるのではなく、彼らが深層心理で求めている「根源的な欲求」や「対人関係においてどう見られたいか」という理想の姿に紐付けて訴求を考えました。

──ユーザーのそのインサイトにはどのように辿り着いたのでしょうか？

お客様が抱える「悩みの本質」を深掘りしたのが起点です。例えば、他人に指摘されるまで自分では気づきにくいデリケートな悩みってありますよね。そうした悩みに対して、ユーザー自身が「自分にも当てはまるかもしれない」と客観視（メタ認知）する機会は日常では少ないと思います。ですが、そこに「他者からの見え方」や「客観的な事実」といった新情報を提示すると、彼らにとって大きな気づきになります。自分では気づいていない潜在的な悩みを広告によって顕在化させ、メタ認知するきっかけを作ってあげることを意識しました。

──Amazonなどの口コミやレビューは参考にされましたか？

いえ、実は口コミはあまり見ていませんでした。口コミには「この商品を使ったらこういう効果があった」という事実しか書かれておらず、その先にある「お客様が得たい理想の未来」までは描かれていないことが多いからです。あくまで、ターゲットの理想の姿を想像し、そこから逆算してクリエイティブを作ることに注力しました。

3日に200本の広告を分析。「失敗をサイエンスに変える」泥臭い試行錯誤

──実際に配信した初期の施策は、すぐに成果が出たのでしょうか？

最初は市場でよく当たっている「王道の型」を真似て、男性向けの素材とテキストに調整した汎用的なクリエイティブを作ったのですが、全く成果が出ませんでした。ただ、そこで立ち止まるのではなく、動画広告の数を量産するフェーズに移行しました。

Webマーケティングにおいては、手札（武器）の多さが利益に直結します。ナイフしか持っていないより、ハンマーも拳銃も持っている状態の方が圧倒的に強いので、ただ闇雲に量産するのではなく、訴求の軸はぶらさずに台本や構成といった「パッケージ（見せ方）」を変えながら、どうすればターゲットに刺さるのかを仮説検証していくプロセスを1日1〜2本のペースで回し続けました。

──パッケージを変えて、最終的にどのようなクリエイティブが当たったのですか？

一つは、AIを活用したインタビュー形式の動画です。演者がポンポン変わっていく構成で、よくあるセールスの強い広告感は薄いのですが、中身はしっかりお客様の悩みを抱えている状態から商品の効果効能、ベネフィットへの流れが保たれているものを作りました。他には、様々なシチュエーションや登場人物を設定し、言っている本質は同じでも、台本の場所や誰が喋るのか、構成をずっとずらし続けた結果、Facebook（Meta）の配信でこれが大きく跳ねたんです。

──当たらないクリエイティブがあった際、どのように改善を行っているのですか？

「失敗をサイエンスに変える」ことを徹底しています。外れたクリエイティブは、「セールスが弱い」といった抽象的な理由で終わらせず、なぜお客様が得たい未来を描写できていなかったのか、商品からベネフィットまでの距離感が遠かったのかなど、テキストや素材単位で細かく分析して次に生かします。

また、インプットの量も担保していて、3日に1回、広告が集まっている媒体で200本ほどの動画を見ることを習慣化しています。市場で当たっている広告には必ず理由があるので、良い要素を見つけて自社のクリエイティブに「写経（トレース）」し、既存の当たる型を2点くらい（約20%）強くするようなイメージで泥臭く検証を繰り返しています。

180度異なるチーム文化。全体の利益を最大化する組織と、成果主義のリアル

──広告運用に関しては難しさを感じませんでしたか？

感じていました。広告運用の難しさは、昨日獲れていた広告が今日急に獲れなくなるなど日々のブレが激しく、成果が出ない期間にいかに精神的に耐え、検証コストをかけられるかという点に尽きます。良いクリエイティブでも日々のブレが大きいため、赤字にどれだけ耐えられるかが一番の壁ですね。

動画と記事それぞれのクリック単価などの数値を見ながら、LPを変えるべきか動画を変えるべきかを判断し、日予算を微調整していきます。その際、PICKLISTには分からないことをすぐに聞ける環境があります。先輩はいつも隣にいて、フランクな質問にもすぐに答えてくれます。私はまず先輩の意見を飲み込んで1日目はその通りに実行し、それでもダメなら自分で考えてみるという形で、1日に5回ほど壁打ちと実践を繰り返しています。

──PICKLISTのチームの雰囲気や文化はどう感じますか？

PICKLISTでは、ターゲットや商材が被らないようにアサインされるため、パイの奪い合いが起きません。例えば誰かがある商材の広告で成果を出せば、その構成を他のメンバーが担当している別の案件に横展開できる。みんなの協力によって利益を立てていて、自分の知見をシェアすることが会社全体の利益に直結するため、日常的な雑談ベースでナレッジ共有が自然に行われる非常に風通しの良い環境です。社内では常に自分の携帯に流れてきた良い広告を共有し合うなど、コミュニケーションの量が非常に多いのも特徴です。

──社内には優秀なメンバーが多いと伺いましたが、活躍している人の共通点はありますか？

「前提を疑う力」を持っていることだと思います。弊社には高学歴なメンバーも多いのですが、彼らに共通しているのは、ただ先輩に言われたことを「イエス」とこなすだけでなく、「なぜこのクリエイティブが外れたのか？」「そもそも最初になぜこの運用方針にしたんだっけ？」と、常に前提を疑い、自分の頭で考える力があることです。アドバイスを素直に吸収しつつも、常に「なぜ？」を深掘りできる人が、この環境で大きな成果を上げています。

──入社初月で素晴らしい実績を出されましたが、この成果に対するインセンティブの「手触り感」はいかがでしたか？

弊社の場合、自身の出した成果によって基本給に追加でインセンティブがいただける仕組みになっています。入社初月から成果を出すことができたため、実際にいただいた給与は入社当初のベースと比較して大体2倍くらいになりました。結果を出せばダイレクトに自分に返ってくる会社なので、自分の数字に対して責任感を持って取り組むことができますし、それが仕事の大きなモチベーションになっています。

──最後に、ご自身の今後の目標と、求職者へのメッセージをお願いします。

個人の目標としては、月利1,000万円を達成することです。今は500万円ほどのペースまで来ているので、分析の質をさらに上げつつ、自分から手を挙げて担当する案件数も増やし、月1000万の壁を越えていきたいと考えています。これまでの人生において人に頼るのが苦手でしたが、ここでは周囲に頼って全体で成果を上げるカルチャーのおかげで、素直に人に相談できるようになりました。これからも「人間として強くなりたい」という欲求と、「ナンバーワンを獲りたい」という思いを胸に突き進みます。

PICKLISTは、経験がなくても先輩たちがしっかりとノウハウをギブしてくれるカルチャーがあります。だからこそ、未経験からでも与えられた環境を最大限に活かし、数字に責任を持って「結果で返す」という気概がある方にとっては最高の成長環境だと思います。本気で成長したい、圧倒的に稼ぐ力を身につけたいと考えている方からの挑戦をお待ちしています。