交通インフラの裏側にある“すごさ”を、次世代につなぐMODEでの仕事

MODEは、現場のリアルタイムデータや既存システムのデータを一元的に統合し、業務効率化や安全性向上を実現する「BizStack」を開発・提供する、シリコンバレー発のスタートアップ企業です。日々新しい挑戦に満ちたフィールドで、私たちは「次世代の交通を支える力」になりたいと願っています。

今回は、交通インフラ領域の営業として第一線で活躍しているシニアセールスマネージャーの石井 理恵さんにお話を伺いました。

入社6年目、交通インフラを担当する営業がいま向き合っているもの

― MODEへ入社前のご経歴と現在担当していることを教えてください

石井：
現在は、シニアセールスマネージャーとして、MODEの中でも「交通インフラ」と呼ばれる領域を担当しています。JRや高速道路関連企業といったお客様に向けて、BizStackを提供するセールスチームのマネージャーという立場ですね。入社してからは、もう6年目になります。

これまでの経歴は、新卒で、日系の大手システム開発会社に入社し、営業としてキャリアをスタートしました。仕事自体にやりがいは感じていたのですが、次第に「メーカーの立場で、自社プロダクトに向き合う仕事がしてみたい」と思うようになったんです。そこで、外資系のソフトウェア会社に転職しました。

その会社では、ハードウェア営業を経験した後、クラウドデータベース販売の立ち上げにも携わりました。いくつかIoT関連の案件に関わる中で、IoTの持つ可能性や将来性に強く惹かれるようになったんです。「もっとIoTにダイレクトに関わりたい」と考えるようになり、再び転職を決意しました。

そんなタイミングで出会ったのがMODEでした。まさに、自分がやりたいと思っていたことを実現できそうだと感じ、入社を決めました。

― この仕事をしていて「面白い」と感じる瞬間はどんな時でしょうか？

石井：
一番面白いと感じるのは、交通インフラ、つまりJRの鉄道や高速道路のような “なくなったらこの国が大変になるもの” に対して、自分たちのサービスが役立っていると実感できる瞬間です。

これまでずっとソフトウェアのサービスを売ってきましたが、ソフトウェアは形がない分、本当に役に立っているのかを実感しづらい側面があると思っています。

その点、交通インフラは自分たち自身も日常的に使っていて、直接その恩恵を受けているものです。だからこそ、「ここが変わった」「ここが良くなった」という変化をリアルに感じられる。その実感が持てるところが、この仕事の一番の面白さですね。

― 交通インフラ業界のお客様と接する中で、印象的だったことはありますか？

石井：
特に印象的なのは、この業界のお客様は本当にプロフェッショナルな方ばかりだということです。役職や立場に関係なく、皆さんが自分の役割に高い専門性と誇りを持って仕事をされている。その姿に触れる機会がとても多いですね。

一般的には、現場の仕事はいわゆる「ブルーカラー」と呼ばれて、デスクワーク中心の仕事と比べられてしまうこともあると思います。でも実際に現場を知れば知るほど、そんな単純な話ではないと感じます。

日々行われている作業は、本当に細かな技術と、長年の経験の積み重ねがあってこそ成り立っているものばかりです。そうした高度な技術が現場で当たり前のように発揮されているからこそ、日本の交通インフラは今も安定して動き続けている。その事実を目の当たりにして、率直に「すごいな」と感じました。

― 交通インフラという領域の「未来」について、どのように考えていますか？

石井：
今の仕事に携わる中で、現場で働いている方々が、日々本当に高度なことを当たり前のようにやっている、という点に何度も驚かされています。

例えば、電車が数分おきに正確に運行しているのは、私たちの生活の中ではごく普通の光景ですよね。でもその裏側には、それを支える方々の高い技術力や、これまで積み重ねてきた試行錯誤、そして「もっと良くしよう」という地道な努力があります。

お客様と直接お話しする中で、そうした背景を知れば知るほど、交通インフラの仕事がいかに価値の高いものかを実感します。

一方、人手不足が進んでいく中で、この領域はAIやロボットだけですべてを置き換えられるものではないとも感じています。人の判断や経験が欠かせない場面が非常に多く、人の力がこれからも重要であり続ける分野だと思っています。

だからこそ、今と同じクオリティを維持していくためには、人が減っていく中でどう成長していくのか、あるいは人の負担になっている業務をどう減らしていくのかを、しっかり支えていく必要があります。

その点で、MODEはデータを活用して業務を効率化していくことを一つのテーマにしており、交通インフラの分野とは非常に相性が良いと考えています。

人手が減っていく中でも、人の手が必ず必要な部分にしっかり貢献できる。そういう意味で、MODEのサービスや技術は、これからの交通インフラにとって欠かせない存在になっていくのではないかと思っています。

プロダクトを売るのではなく、価値を一緒につくる。「まず相談される存在」になるまで

― 前職との違いや、MODEで感じる「営業の面白さ」とは？

石井：
MODEで営業をしていて特徴的だと感じるのは、いわゆる競合とのコンペがほとんどないことです。

私たちに相談すると「一緒にこういうことができそうだ」というイメージを持ってもらえているので、比較検討というより「まず相談する会社」になっているんですよね。

MODEのサービスは、比較対象がほとんどないブルーオーシャンの領域にあります。さらに、エンジニアも含めて現場を理解した上で提案ができるのが強みです。だからこそ、お客様にしっかり刺さる提案ができているのだと思います。

MODEが提供しているBizStackは、IoTに必要な要素をすべて備えています。それを中心に、お客様の固有の業務を解決するために必要なパーツを、お客様ごとに個別開発をして組み立てていると思っています。それぞれの業界にフィットさせることができる分、丁寧なヒアリングと、それをもとにした提案力の両方が必要です。

そうしたプロセスを一緒に重ねていくことで、単に「売る・買う」の関係ではなく、「相談して、一緒につくっていく会社」になれている。その点が、MODEで営業をする一番の面白さだと思っています。

― 社内のエンジニアと連携する中で得られる学びや気づきはありますか？

石井：
MODEのメンバーは、現場に行くことが好きな人が多いですね。エンジニアも、ただシステムを作るだけでなく、実際に現場に行って実証を行い、そこで得た気づきを開発に反映しています。

特に交通インフラチームのメンバーは、現場で感じたことをしっかりシステムに落とし込む姿勢が強いと感じています。営業としても、エンジニアにもっと現場を見てもらい、より良いものを作ってもらうにはどうすればいいかを意識して、コミュニケーションを取るようにしています。

― ご自身が感じている、営業としての成長や変化はありますか？

石井：
ありますね。MODEはスタートアップで、私にとって、これまで経験してきた中でもかなり少人数の企業です。

入社当初から「自分が主体的に何をしなければならないのか」「成果を出さなければ、営業としてここにいる意味がない」という意識を持って行動する必要がありました。そうした環境の中で、自分なりに考え、動き続けてきたと思っています。

その結果として、お客様としっかりコミュニケーションを取りながら案件をつくり、関係性を築いていくことができるようになりました。私自身が直接担当していない場合でも「まずはMODEに相談しよう」と声をかけていただいたり、一緒に取り組んだ方が別の方を紹介してくださったり、さらにその先につながっていく、というような関係が生まれてきました。

そうした信頼関係を築けていること、そしてそれが自然と次の仕事につながっていることは、営業としてできるようになったことだと思っていますし、そこが自分自身の成長だと感じています。

現場に行き、考え、提案したい方へ

― どのような人に、このポジションをおすすめしたいですか？

石井：
現場に行き、自分の目で見て感じたことをもとに、「このサービスならこう改善できる」と考えるのが好きな人ですね。好奇心があって、仕組みを理解し、それを世の中の改善につなげたい人には、とても楽しい環境だと思います。

BizStackを軸に、さまざまな課題に対して多角的な提案ができるので、1つのサービスを売るだけでは物足りない人には特におすすめです。

― 最後に、入社を検討している方へメッセージをお願いします。

石井：
MODEは外資でありながら、日本企業的な「一緒に成長していこう」という文化があります。個人プレーではなく、会社全体を良くして次のステップに進もうという意識を持った人が多い会社です。

みんなで成長し、その結果が新しく入ってくる方の成長にもつながる。そんな雰囲気の会社なので、ぜひ挑戦してほしいです。

― ありがとうございました！