接客のその先にある未来 ー販売から組織づくりへ広がるキャリア

Her lip toを支える社員を等身大で紹介する "Life at heart relation"。
今回は、Her lip to事業部 ストア本部Gにて、SV（スーパーバイザー）兼マネージャーを務める比護可奈子さんを紹介します。

店舗の最前線でスタッフと伴走しながら、評価制度の設計や役割定義の整備といった“組織の土台づくり”にも向き合う存在です。
約11年半、外資系化粧品ブランドで販売からマネジメント、セールスまで経験してきた比護さん。アパレル未経験でheart relationへ飛び込み、入社わずか4ヶ月でオフライン店舗の統括を担っています。

「販売スタッフから、どんなキャリアを描けるのか。」

今回は、彼女がどんな想いで店舗づくりに向き合っているのか、そしてheart relationで描く未来について伺いました。

Her lip to事業部 ストア本部G SV（スーパーバイザー）兼マネージャー
比護可奈子

大学卒業後、外資系化粧品ブランドに新卒入社し、販売職としてキャリアをスタート。その後、ラグジュアリーブランドへ転職し、美容部員として5年間勤務。スキンケア領域の専門資格を取得し、販売力を磨く。2020年6月よりラグジュアリースキンケアブランドにてストアマネージャーに就任し、複数店舗の統括およびマネジメントを担当。愛知県および東京都にてSVとして4年間活動する。その後、フランス発の化粧品ブランドにてセールス兼スーパーバイザーを1年半務め、東日本エリアを管掌。百貨店とのリレーション構築および26名のメンバーのマネジメントに携わる。2025年9月、株式会社heart relationへ入社。現在はHer lip to事業部 ストア本部にてSV兼マネージャーとして、オフライン店舗の統括と販売スタッフの育成・組織整備に取り組んでいる。

化粧品が好き。だから成果でキャリアを積める場所を選んできた

── 就職活動のタイミングから、化粧品業界に行きたいという思いは強かったですか？
はい。化粧品が大好きで、販売職・総合職問わず、化粧品業界を主軸として受けていました。大学時代に化粧品売り場やバラエティショップでアルバイトをしていたこともあり、「化粧品に触れていたい」という気持ちが強かったと思います。

── 外資系ブランドに携わられてきたのは、意図があったのでしょうか？
成果主義の環境に身を置きたいと思っていました。自分が販売したり貢献した分だけ、キャリアを積んでいけるような会社で働きたい。そう思っていたので、外資系ブランドを軸にキャリアを重ねてきました。

毎日泣いていた新人時代が、販売の土台をつくった

── 特に成長を実感した経験を教えてください。
販売の軸が大きく形づくられたのは、2社目での経験です。
また、マネジメントの基礎を自分の中にしっかり落とし込めたのも、その後のキャリアでの挑戦だったと思っています。

── その経験は、今のご自身にどう活きていますか？
当時は資格制度があり、段階的にスキルを証明していく仕組みがありました。
「どこまで到達したいのか」を明確にし、その目標から逆算して毎日の店頭活動を組み立てることを徹底していたんです。
ただ販売をするのではなく、「ゴールに向かって、どんな販売スタッフであるべきか」を常に考え続ける。その思考の癖が、今の自分の土台になっています。

── 厳しい環境だったと伺っています。しんどかった経験もありましたか？
ありました。日本一の店舗で一番下の立場からのスタートだったので、本当にハードな環境でしたし、毎日泣いていた時期もあります。
でも、その経験があったからこそ、後にマネジメントを担う立場になったときに 「自分がされて嫌だったことはしない」と強く思えました。
大変だった20代の経験が、今のキャリアをつくっている。振り返ると、あの環境には感謝の気持ちが大きいです。

信頼は、肩書きではなく行動でつくる

── 初めてマネジメントに挑戦したとき、難しかったことは何でしたか？
自分より30年近く販売経験のある方が部下になることもあり、どう信頼を得るかが最初は本当に難しかったです。
単に指示を出すことよりも、「どう噛み砕いて伝えるか」「どう納得して動いてもらうか」が大きな課題でした。
まずは自分自身も現場に立ち、同じ目線で販売を行うことから始めました。「この人なら任せられる」と思ってもらえるよう、行動で示していく。そうした積み重ねの中で、少しずつ信頼を築いていった感覚があります。

化粧品からアパレルへ。やり切った先にあった挑戦

── 10年以上化粧品業界に身を置かれてきた中で、転職を考えたきっかけは？
自分の年齢でそのポジションに就けていることは、かなり最短のキャリアだという感覚がありました。得意先（百貨店）のセールスまで経験したことで、11年の一区切りとして「やり切った」という気持ちが自分の中に生まれました。
だからこそ、さらにギアを上げて成長できる環境に身を置きたいと思いました。

── heart relationを選んだ理由を教えてください。
もともとHer lip toが好きだったというのは大きいです。一着持っているだけで気持ちが高まり、特別な日に着ていきたくなる。そういう力がこのブランドにはあると思っていました。
また、転職活動では他社は受けていません。最初から「この会社で挑戦したい」という気持ちが強かったです。

アパレル未経験からの挑戦。いま向き合う店舗づくりの現在地

── 現在の業務ミッションについて教えてください。
オフライン店舗の統括と、販売スタッフのマネジメントが最大のミッションです。

── そのミッションに向かう中で、難しさを感じる部分はありますか？
正直あります。私自身アパレル経験がなかったりするので、「どう売っていけばいいか」といった販売面のコーチングは、すぐに言えないなと感じることもあります。「これがビューティ商材だったら」と思う場面もあります。
ただ、Her lip toは顧客体験やホスピタリティがすごく大事なブランドです。百貨店ブランドで培った接客の考え方や、お客様への向き合い方は活かせる部分があると思っています。

── 入社後、特に“初めての挑戦”だった業務は？
評価制度を一から作ったことです。スタッフのキャリアも含めて、ゼロから整えていく必要がありました。私だけでなく周りのメンバーにも助けていただきながらですが、なかなかできない経験だと思っています。
もうひとつは、店長・サブの役割やミッションの整備です。これまで「店長にこういうミッション」「サブにこういう役割」という整理が十分ではなかったので、そこを整えていく必要があると入社して気づきました。

正当な評価を約束したい。評価制度づくりで大切にしたこと

── 評価制度の策定に携わってみて、学びや気づきはありましたか？
複数社で、評価される側・評価する側の両方を経験してきたからこそ、店舗スタッフの評価制度は「透明性」を持って、お互いにやりやすくて成長していけるものにしたいと思いました。
いろんな会社の評価制度を見てきたからこそ、「なぜそれで評価されるの？」とスタッフが感じない制度にしたい、という思いが強いです。

── “こういう評価だけはしたくない”と思うことはありますか？
例えば「店長に気に入られているから評価する」みたいなことはしたくないです。店長から見たその子と、私から見たその子は違うこともある。第三者が見ても納得できる、一貫性のある評価ができる環境にしていきたいと思っています。

「整っていない」からこそ、一緒に成長できる

── 店舗がこれから作り上げられていくフェーズだからこその、やりがいはどこにありますか？
人って100%できる人はなかなかいないと思っています。私自身もまだまだですし、店長やサブも「経験がないからできない」ではなく、これから一緒に成長していけると思っています。
土台が整っていないからこそ、みんなで育てていける。もっと売れるお店にしていく余地がたくさんある。そこに期待していますし、やりがいだと感じています。

これから描きたいキャリアと、仲間に求めること

── 今後、heart relationで挑戦したいことを教えてください。
今はHer lip toのSV・マネージャーという形ですが、将来的にはHer lip toに絞るのではなく、オフライン領域をBEAUTY・ROSIERと事業部横断で見られる存在になりたいです。

── どんな人が活躍できると思いますか？
高いモチベーションを持ち、「頑張りたい」という気持ちがある人だと思います。仕事ができる・できないよりも、向き合い方が大事です。
同じ1日を過ごすなら、どうしたらもっと良くなるかを考えられる人と一緒に働きたい。そして、そういう人を正当に評価したいと思っています。

最後に

店舗は、商品だけでなく“人”がつくる場所。
だからこそ、仕組みや役割を整えることは、そこで働くスタッフの未来に直結します。

比護さんが向き合っているのは、「今」を回すことだけではなく、販売スタッフがキャリアを描ける土台づくり。
“整っていない”からこそ、一緒に成長できる。そんなフェーズの面白さが、いまのheart relationのオフラインにはあります。

少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひカジュアルにお話ししませんか？

🔗会社・ブランド情報

📃heart relation公式サイト：
https://heartrelation.co.jp/
🐈店舗Instagram（House of Herme）：
https://www.instagram.com/houseofherme/
🍒ブランドInstagram（Her lip to）：
https://www.instagram.com/herlipto/?hl=ja