「なぜ」を最低2回繰り返す

※本記事は2022年1月に公開した記事を、加筆・修正して再投稿したものです。

こんにちは！No.ホールディングス、経営管理本部の入澤です。
今回は、広告運用未経験で入社したMさんが語る、No.で一番印象に残った学びを紹介します。

それが、「なぜ」を最低2回は繰り返すこと────。

未経験者がぶつかる壁

Web広告の業界は未経験者にとっては難しい単語や概念が多いと感じます。

例えばWeb広告の中で代表的なリスティング広告。GoogleやYahoo!の検索結果画面に表示される広告です。

ユーザーが検索をかける度、オークションが瞬時に行われ、表示される広告が決定します。
まず大前提、オークションに参加するには・・・

・広告文の作成
・予算額の設定やキーワードの設定（≒どのオークションに参加するか）　等々

そのうえで、オークションで勝って広告出稿をするためには・・・

・入札の戦略
・入札単価設定
・ターゲット策定　等々

これらが必要です（未経験入社の方はここでつまずきやすいです、、）。

しかも、それらを完了したら終わりというわけではありません。
むしろゴールは、商品購入などの「ユーザーアクション」に置かれます。
つまり広告を出してから、売上につながって初めて意味をなします。

ここだけ見ても覚えることがかなり多いことがわかりますし、
知識を覚えるだけではなく、いかに運用で活用できるかが重要です。

特に最初はわからないことだらけの状態なので、
壁がたくさんあり先の見通しが立たない、、、というような状況にもなり得ます。

「なぜ」が「本質」にたどり着く

研修にて社員の方から最初にお伝えいただいたのが、「『なぜ』を最低2回は繰り返せ」という言葉です。

例えば「CPAが高騰してしまった」という課題があるとき。

CPA(Cost Per Action):
商品購入などの1回の成果に対していくらかかったかの指標のこと。
1回の成果に対する額が少ないほど、効率よく成果を出せている（＝良い状態）といえます。

以前、この課題をケース問題のような形で質問されたことがあります。
そのとき私は「CPAが高騰したのはクリックが増加したから」と答えました。
リスティング広告では、ユーザーが広告をクリックするたび、お金が発生するからです。

この回答は構造上は正しいのですが、広告運用者としては良くない回答だったと考えます（上司の顔も曇っていました・・）。
というのも、この回答では原因に対処する打ち手が出てこないからです。

原因を探る目的は、打ち手を考え、改善を繰り返し、費用を無駄なく成果につなげること。
それができるまで、思考を深掘りする必要があるということ。
これが「なぜ」は最低2回繰り返せという言葉の真意でした。

・なぜクリックが増加したのか
・どのようなユーザーがクリックしているのか
・クリックから購買までつながっているユーザーとそうでないユーザーの違いはなにか
・なぜそこに差が生まれるのか

このように、思考を深く巡らせる必要があります。
ここでは広告運用の知識だけでなく、仮説構築力や論理的思考力、リサーチ力までもが試されるのです。

そのため「なぜ？」にうまく答えられないのは、知識やそれを使いこなす思考力がまだ足りていないということ。
裏を返せば、どこを詰めればいいのかが見つかるということでもあります。

だからこそ、「なぜ」を繰り返す。
問い続けるうちに詰めるべきポイントが見えてきて、思考が深くなり、問題の本質にたどり着くことができます。
そこでやっと、芯を食った思考やアイデアを出せるようになるんです。

自走力と「なぜ」を問う力

No.では、一人ひとりが自分から物事を進める力、いわゆる「イニシアティブ」がとても大事にされていると感じます。
その根っこにあるのが、No.が何より大切にしている「クライアントファースト」の姿勢です。
お客さまにとっての最善を追い求めるなら、指示を待っているだけでは足りません。
だからこそ、分からないことは自分で調べ、詳しい人に聞く。運用の改善点を自分で見つけて提案する。
そうやって自分で考えて動くことが求められます。
言い換えれば、自分の仕事に責任を持ち、常に「なぜ？」を問い続けるということでもあります。

大変そうに聞こえるかもしれません。でも、ここがこの仕事の醍醐味なんです。
個人的には、この「なぜ」を繰り返し追求していくことそのものが、とっても奥深く、面白くて飽きないなぁと感じています・・・！

考えをめぐらせて、そこから何かに気づく。
その繰り返しのなかで、自分が運用者として力をつけていく感覚があります。
「なるほど！」と自分で腑に落ちる瞬間は、やっぱり楽しいんですよね。

そのうえで実際に成果が出たときは、本当に嬉しい。（もちろん、出ないときは悔しいですが……！）

このように、No.のWeb広告運用に必要なのは、広告運用ならではの専門知識と、仮説検証力・論理的思考力という普遍的なビジネススキル。その両方です。
これは数値分析でもクリエイティブ制作でも変わりません。

広告を設定して終わりではなく、その後の経過を見て改善を繰り返す。
そんな「運用者」だからこそ、この面白さと成長を、最大限まで追いかけられるんだと思います。

────最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

No.には、こうのように伸びていける環境があります。
少しでも興味を持っていただけたら、気軽にご連絡ください！