【入社エントリ】大手SaaSから、未完成の市場へ。私がケミカンで「営業の勝ち筋」をつくる理由

はじめまして！

2025年11月に株式会社ケミカンへ入社した大森 裕樹です。 現在は営業EXPチームで、既存のお客様への活用提案や契約拡大を中心に担当しています。 今回は、これまでの経験と、私がなぜケミカンという「正解のない市場」に飛び込んだのかについてお話しさせてください。

「なぜ売れたのか」を型化する面白さ。Sansanでのエリア立ち上げ経験

私は新卒で銀行に入行し、その後Sansan株式会社へ転職しました。 Sansanでは法人営業として新規開拓や既存顧客への提案を行い、中部・中国四国エリアの立ち上げにも携わりました。

特に印象に残っているのは、まだ営業基盤がない地域で、ゼロから顧客接点や紹介の流れをつくった経験です。 中部では長く攻略できていなかった企業から大型契約を受注し、広島では一人で拠点を立ち上げ、地域のパートナーとの関係を起点に成果を広げました。

これらの経験を通じて、私は目の前の数字をつくること以上に、「なぜ受注できたのか」「どうすれば別の人や地域でも再現できるのか」を考え、それを”型”として残すことに面白さを感じるようになりました。

未完成だからこそ面白い。事業の「型」をつくれる環境を求めて

Sansanは、営業の基礎からエリア立ち上げ、顧客・パートナーとの信頼構築まで、今の自分の土台をつくってくれた素晴らしい会社です。 一方で経験を重ねるにつれ、「確立された営業の仕組みの中で成果を伸ばすだけでなく、まだ正解のない市場で、事業や営業の型そのものをつくる仕事に挑戦したい」という思いが強くなりました。

「何を、誰に、どんな価値として届けるのか」を考え、顧客の声をプロダクトや事業の方向性にもつなげていく。そこに、より大きなやりがいを感じていたのです。 そのため転職活動では、会社の規模や役職以上に以下の3点を重視しました。

1. これから大きくなる市場であること
2. 顧客の声と事業・プロダクトの距離が近いこと
3. 自分が成果を出すだけでなく、次の勝ち筋をつくれること

完成された環境で決められた役割を担うより、未完成だからこそ自分の経験を生かせる場所を選びたい。これが出発点でした。

「どの山を、誰と登るのか」。社会課題解決とビジョンへの共感

ケミカンを知ったきっかけは、知人からの紹介でした。 最初に惹かれたのは、化学物質管理という「社会に不可欠でありながら、まだデジタル化の余地が大きい領域」に挑戦している点です。

法規制への対応やSDSの管理など、お客様の課題は複雑で、単に業務を便利にするだけでは解決できません。 安全性や事業継続に関わるテーマだからこそ、プロダクトが生み出せる価値は非常に大きいと感じました。

決め手になったのは、選考で経営陣と話し、ケミカンが目指す未来を具体的にイメージできたことです。 目の前のサービスを伸ばすだけでなく、化学物質情報の流通や管理のあり方そのものを変えていく。その壮大なビジョンに純粋にワクワクしました。

転職において役職や肩書も選択肢にはなりますが、私はそれ以上に「どの山を、誰と登るのか」を大切にしています。 「この事業なら、培ってきた市場開拓の経験を生かしながら、これまでより大きなテーマに挑戦できる」と確信し、入社を決めました。

自ら仮説を立て、正解をつくっていくリアルな環境

入社前は、スタートアップらしく変化が速く、整っていない部分もあるだろうと想像していました。 実際、すべての答えや営業の型が最初から用意されているわけではありません。

しかし、入社して感じたのは、それを「未整備」で終わらせず、顧客と向き合いながらより良い形に変えていこうとする風土です。 現場での気づきを提案方法や営業プロセスに反映し、自分で仮説を立てて試す余地がたくさんあります。

私自身もお客様との対話を重ね、「どんな企業に、どのタイミングで、どんな提案が有効なのか」を整理してきました。 その結果、1Qは受注件数で目標の約1.7倍、2Qも受注金額で目標を上回り、3Qもそれを超えるペースで推移しています。 また、少額プランでご利用いただいていたお客様の課題を深く伺い、契約規模を十数倍に広げる提案につなげることもできました。

もちろん、これは一人の力で実現したものではありません。 気軽に相談でき、知識や意見をもらいながら前に進められる環境があるからこそ、早期に成果を出せたのだと感謝しています。

属人的な成果から「仕組み化」、そして海外市場への挑戦へ

直近の目標は、個人として成果を出し続けるだけでなく、既存顧客への提案で得た知見を整理し、チームで再現できる形にしていくことです。 ケミカンには無料トライアルも含め多くのお客様との接点があり、まだ届け切れていない価値がたくさんあります。 顧客の規模や業種、課題、提案のタイミングを整理し、「どの顧客に、どんな価値を、どう届ければ活用が広がるのか」を仕組みにしていきます。

中長期的には、営業という枠に閉じず、市場攻略やGTM（Go-to-Market）設計、事業開発にも関わっていきたいです。 顧客の声をプロダクト改善や新しいチャネルづくりにつなげ、ケミカンの成長を支える仕組みを残したいと考えています。

そして将来的には、海外市場の開拓にも挑戦したいと思っています。 化学物質の管理や安全な情報流通は、日本だけの課題ではありません。 国内でつくった勝ち筋を海外に広げ、ケミカンの価値をより大きな市場に届けることが、私の長期的な目標です。

おわりに：一緒に「これからの答え」をつくりませんか？

私が思うケミカンらしさは、「正解を待つのではなく、顧客と向き合いながら正解をつくること」です。

ここはまだ完成された環境ではありません。 だからこそ、自分の仮説や行動が、営業のやり方やプロダクト、そして事業の未来につながっていく確かな実感があります。

すでにある答えを上手に実行するだけでなく、「これからの答え」を仲間と一緒につくりたい方にとって、ケミカンはとても面白い環境だと思います。 少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ一度お話ししましょう！

（※趣味のサウナや筋トレ、休日の過ごし方など、プライベートな部分で共通点がある方もぜひお話ししましょう！）

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