長時間労働、個人プレー、数字にシビア、徹底した成果主義……不動産業界における営業職の働き方には、常に「過酷」なイメージがつきまとう。しかし、そうした業界の常識を覆す働き方を実現し、成長し続ける会社が当社、ケイアイスター不動産株式会社です。二人の営業主任の働き方を通して、「働きやすさ」の理由を探っていきましょう。

地域密着型の事業を軸にしながら成長を続け、近年は南関東を中心に営業エリアを全国に拡大している当社。その成長の理由のひとつが「働きやすさ」です。「働きがいのある会社」優秀企業として選出、女性活躍推進に優れた企業として経産省から「なでしこ銘柄」に選定して頂くなどの外部評価を獲得。

社員がイキイキと働き、プライベートと仕事を良いバランスで保ちながら、自分らしく仕事を楽しむ。チームプレーを大切にするので社内には温かみと活気があり、個人の頑張りを応援する制度や福利厚生などの仕組みも充実していて、社員の安心感を下支えしていることが特徴です。

「不動産営業＝過酷な仕事」というイメージを持っている人は多いかもしれない…。実際はどうなのか、首都圏エリアの激戦区で働く2人の営業主任に話を聞いてみた。

「一緒に働きたい」と思う人がたくさんいる

「不動産の営業って、めちゃくちゃかっこいい仕事じゃないですか」

そう語るのは、営業部で主任を務めるA.M（以下M）。26歳、入社3年目で、土地を仕入れる仕事をしている。

前職は、地元北海道で畜産業に携わっていた。しかしその仕事にはあまり思い入れが持てず、10ヶ月ほどで退職し上京する。東京で出会った仲間の中に不動産営業の仕事をしている人がいた。話を聞くうちに興味が湧き、「自分もその仕事をしたい」と考えるようになったという。

A.M
賃貸管理、売買仲介の営業を手掛けたのち、当社に入社。戸建用地を仕入れる法人営業として活躍中。
あらゆる不動産の中でも仕入営業は未経験だったが、持ち前のコミュニケーション能力を活かし、営業所の目標数値に貢献。

「上京したばかりの頃は、不動産という仕事自体に興味があったというより、スーツでビシッと決めて、自立した社会人として働くかっこよさに憧れていました（笑）。でも実際に働くようになると、動かす金額が大きく責任は重大ですが、その分すごくやりがいがあると感じるようになりました。今では、人に何の仕事をしているのか聞かれた時には、誇りを持って『不動産です』と答えています」

Mが東京に来て最初に飛び込んだのは、賃貸物件の営業職だった。そこで不動産業界にはさまざまな種類の仕事があることを知り、不動産という業界により一層興味を持つ。「一生この業界で働く」と決めた瞬間だ。

「どうせなら、不動産業界の仕事を全部やってみたいという気持ちが強くなりました。だから1年ほど賃貸の仕事をしてから賃貸管理会社に転職。賃貸管理に加え、マンションの売買の仕事を覚えたんです。さらに転職し、マンションの仲介の仕事にも携わりました。次はディベロップメントでマンションの仕入れを学びたいと思い、転職したのがケイアイスター不動産です。結果として土地の仕入れの仕事をすることになりましたが、初めての経験だったので、ものすごく楽しいです」

Mとは全く違う経歴を持つK.S（以下S）は、日本料理店で３年、アパレル業界で4年程働いた後、「より密に人と接する仕事をしたい」と考えて不動産業界を選ぶ。

K.S
飲食・アパレル業界を経て、不動産業界に挑む。賃貸管理業務に従事した後、当社へ入社。戸建用地仕入を行う法人営業として競合の多い東京、埼玉を開拓。現在は埼玉県南エリアをメインに手掛け、営業所の目標数値を牽引。

「これまでは畑が違う業界を転々としてきましたが、人と接する仕事という意味では同じなので、未経験の業界でもそんなに戸惑いも苦労もありませんでした。前職は賃貸管理を行う会社で2年半ほど経験しました。そこで自社物件の販売の仕事に興味を持ち、知り合いの紹介で面接を受けたのがケイアイスター不動産です。その時はまだ、一生不動産業界でやっていく、という強い意志があったわけではなくて、経験を活かして新しいチャレンジができればと思っていました」

経歴も入社の動機も、不動産の仕事に対する温度感も大きく異なる2人だが、共通しているのは「入社の決め手」だ。それは「人の良さ」。

「面接で話した取締役の印象がすごく良くて。社風も、これまでの会社にはなかった風通しの良さを感じ、『ここで働きたい！』と思いました」（S）

「最初に話したのが今の上司なのですが、『この人の下で働きたい』と思いました。これまでにいろいろな人と仕事をしてきましたが、出会った上司の中で一番魅力的な人でした」（M）

何にも縛られず、自分のスタイルで成果を出す

現在、2人とも同じく土地の仕入れの仕事に携わっている。土地の情報を持つ仲介業者や地主とつながりのある業者にコンタクトを取り、土地の情報を仕入れながら買い付けを行う仕事だ。

「仲介業者さんから土地の情報が得られたら、まずはその土地について徹底的に調べます。実際の現場を見に行くのはもちろん、管轄の役所に足を運び、土地の状況について細かくチェックする。その上で、そこに実際に物件を建てたらいくらで売れるのかを想定して査定し、仲介業者さんに仕入れ価格を伝えます。私たちは安く仕入れたいし、売主さんは少しでも高く売りたい。そのせめぎ合いの中で折り合いをつけていくのは難しいのですが、そこが楽しいし、やりがいにつながっています」（S）

仕入れの営業における交渉はとても難しい。どうやって信頼を得るか、自分を好きになってもらうか。その厳しさを実感しつつ、「でもそれが楽しい」と笑う。

仕入れの仕事の面白さについて、2人は次のように話す。

「自分が情報を取ってきた土地に思いを馳せることが本当に楽しいんです。どんな風に区画を割って、どういう建物を作れば、どういう人が買ってくれるだろう。そんな『未来予想図』を広げていくんです」（S）

「日々の営業活動の中には、面白い場面がたくさんあります。いかにして良い情報を得るかがこの仕事のポイントですが、情報を与えてくれる仲介業者さんからしたら『この人になら情報を渡してもいいかな』と思うからこそ提供してくれる。その状況に最短距離で行ける方法を自分なりに考えます。社外の人とどうやって良い関係を築くかが、この仕事の何よりの醍醐味ですね。仲介業者さんの店舗内で、僕に情報をくれるのが最初は一人しかいなくても、信頼を築いていくことで情報をくれる人がどんどん増えていき、いろいろな情報が集まるようになったら、それこそ営業冥利に尽きます」（M）

現在、主任を任される2人だが、そこに至るまでの道のりは大きく違っている。社内でも早い方だという「入社後2ヶ月」で初契約をとり、その後もクライアントの役職クラスの決裁者を攻める営業スタイルを確立し、毎月安定した数字を残し続けるM。それに対し、Sは初契約まで半年もかかったのだ。

「なかなかうまくいきませんでしたね。だから自分なりにやり方をどんどん変え、上長にもアドバイスをもらいながら戦略を立てて、さまざまなアプローチを試みました。最終的に、仲良くなった仲介業者さんと強い信頼関係を築くことができ、だんだんと結果が出るようになりました。Mさんのやり方とは真逆ですが、それが自分らしい方法だったかなと思っています」（S）

当社の営業について、ひとつはっきり言えることは、自分で考えて、好きなように動ける環境があるということだ。営業の数だけ方法があり、決められたやり方に縛られることは全くない。

「でも、だからと言ってメンバーを放置するようなことはしません。何より僕自身、いろんな人に支えられて今があります。それは、意見を言いやすい風通しの良い社風であるということも大きいです」（S）

「僕らのようにタイプの違う2人が、それぞれのやり方で仕事ができているし、すごく楽しんでいます。言い換えれば、どんな人でも受け入れてくれる懐の広い会社ということ。営業としても、自分のやり方を追求していけるのは面白いし、働きやすい環境だと思います」（M）

働く時間も人間関係も、ベストなバランス

不動産営業というと、個人プレーの色合いが強くガツガツしたイメージを持つ人も多いかもしれない。しかし、当社の場合は、そうした型にははまらない。

「一般的に言われている過酷な不動産営業とは違う」と二人は口を揃えて言う。チーム力が強く、支えてくれる上司や仲間がいることが成果につながっているからだ。

「これまで働いた会社では、数字にこだわりながら、休みを削って毎日遅くまで働き、ある程度の高収入を得ていました。でも『かわりに失うもの』がたくさんあったんです。その点、ケイアイスター不動産の場合は、数字はきちんと追いつつも、働く時間がはっきりしていて、自分の時間が取りやすいんです。もしインセンティブで稼ぐことだけがモチベーションだという人がいるなら、そういう人にとっては物足りないかもしれません。でも僕にとっては『オンとオフのバランス』や『成果と対価のバランス』がちょうど良くとれて、納得感を持って働けるのが心地いいんです」（M）

基本的に、仕事が終わったらスパッと切り上げ、無駄に残業をするような社員はいない環境。「上の人が帰らないから帰れない」といったようなしがらみもない。それは、個人が信頼されているから。

「加えて、チームプレーを大切にするので一体感があるんです。『自分さえ成果が出て入れば良い』という感覚の社員はいないですし、個人プレーという言葉が似合わない会社ですね」（M）

決められたやり方ではなく、自分のスタイルを貫きながら、チームの皆で協力し合う。その環境がとても心地よく、働きやすいという。

仕入れ、設計、開発、施工、営業…それぞれが自分の持ち場におけるプロフェッショナルとして機能することで、1つの大きな仕事が形となり、大きな利益につながっていく。そうしたマインドが前提にあるからこそ、仕事は1人ではできないという文化が根付いている。自分の動きが他部署に与える影響が大きいからこそ、チーム内の連携も重視される。

「それでいて、営業同士は良きライバルなんです。みんなが『負けてたまるか』という思いで日々仕事をしているため、緊張感はあります。一方で、すごく仲がいいですし、助け合う文化が当たり前にある。面倒見がいい上司もたくさんいますし、よく飲みに行きますよ。いい意味で不動産業界っぽくない職場環境なので、『不動産の仕事は続けたいけど、ギスギスした環境に疲れてしまった』という人にとっては特に、働きやすい会社かもしれません」（M）

入社して大きく変わったキャリアイメージ

当社は2020年、Great Place to Work® Institute Japanにより「働きがいのある会社」優秀企業として選出されています。また、女性活躍推進に優れた企業として、経済産業省・東京証券取引所により「なでしこ銘柄」にも認定。これは、住宅販売ホームビルダーとしては初の快挙です。*(1)

社内制度も非常に充実しているも特徴です。「組織力を向上・活性化させる制度」「人財成長を支援する制度」「KEIAIスタイルの働き方」「様々な支援制度」という4つの軸から構成されている「KEIAIの人財制度」は、やりがいや達成感を持って働けるように、社員一人ひとりを応援するためのものとして設けられました。

メンター制度や充実した社内研修、資格取得の手当てなど、成長を助ける制度の他、部活動やスポーツ大会など、仕事以外の面でも社員同士が親交を深められるような制度も導入。社員一人ひとりの心理的安全性を高め、仕事の成果へとつながっていく取り組みをしています。

家族との時間や、プライベートの時間も充分にとることができる。だからこそ仕事に集中し、成果を出し続けることができている。

「リフレッシュ休暇に代表されますが、とにかく休みが取りやすい会社ですね。世の中に、休みを返上してでも働かないと評価されない会社が多いのだとしたら、うちは真逆。会社の方から『どんどん休みなさい』といってくれますから（笑）」（S）

「研修があるのも良いですね。特に階層別の研修が充実しているのですが、それも業界知識とか営業テクニックだけでなく、『人としてどうあるべきか』というような道徳も学ぶんです。単純に自分の成長のために役立てられるものですね。あとは表彰制度もしっかりしているので、『上を目指す』というモチベーションにつながりやすいです」（M）

こうした環境で働くうちに、2人ともキャリアイメージが大きく変わってきているという。

入社当初から、キャリアに対する考え方も仕事への向き合い方もずいぶん変わったと二人は笑う。全くタイプの違う二人だが、「会社のことが好き」という点においては共通した思いを抱いていた。

「僕の場合は、オールラウンドな不動産の知識を身につけて、ゆくゆくは自分で起業するつもりでいました。ただ、ケイアイスター不動産で働くうちに、ここで所長となり自分の店舗を持ちたいという目標が出てきました。それは『自分も将来はこの人のようになりたい』と思える上司と出会ったからです。人との出会いで自分が変わったと思うし、恥ずかしながら、少し大人になれたような気がしています」（M）

「僕はもともと向上心が強くはないタイプだったので、管理職を目指したいと思ったことは一度もありませんでした。でも今は、所長として店舗管理をやってみたいという思いに駆られています。そのきっかけになったのが、メンター制度で入社2年目の後輩と深く触れ合ったことです。後輩の成長と向き合う中で、自分の理想のチームをつくりたいと思うようになりました。もっと自分の色を出し、成長していくメンバーたちと一緒にチームを作ったら楽しいだろうな、と。前向きに、自分が変化していっていることを感じています」（S）

2人から伝わってくるのは「会社が好き」ということ。社員一人ひとりがそう思っていることが、ケイアイスター不動産が成長する一番の原動力につながっていく。

*(1)当社調べ