【入社1年の成長ストーリー】営業経験者が次に選んだのは「商品を売らない」営業──"経営者のパートナー"というキャリア

「もっと営業として成長したい。」

そう思ったとき、あなたは何を基準に会社を選びますか。

商品、市場、年収、それとも役職。もし、自分自身の思考力や介在価値を武器に、キャリアをもう一段階引き上げたいのであれば、このストーリーは一つのヒントになるかもしれません。

今回は、営業経験を武器に建設業界未経験でネクスゲートへ飛び込み、自身の"営業の在り方"を大きくアップデートした社員のリアルなストーリーをお届けします。

岩瀬 磨央

2025年7月、ネクスゲート株式会社に入社。新規開拓営業やアプローチ戦略の立案、既存顧客のコンサルタント業務、さらには採用面接まで幅広く担当。前職での法人営業経験を活かしつつ、建設業界未経験から飛び込み、経営層と対等に渡り合う営業へと成長を遂げている。

営業として、もう一段階成長したい。その答えがネクスゲートだった

ーーまずは現在の役割について教えてください。

2025年7月に入社し、現在は営業チームに所属しています。新規開拓営業やアプローチ戦略の立案、既存のお客様を担当するコンサルタント業務で7社ほど、また、自社の採用面接を担当するなど、幅広く携わらせていただいていますね。

ーー前職でも法人営業を経験されていたそうですが、なぜ建設業界未経験でネクスゲートに入社しようと決めたのでしょうか？

一番の理由は、事業や組織を牽引できるような経営目線と総合力を養いたかったからです。正直なところ、建設業界そのものに興味があったわけではありませんでしたが、このシード期の挑戦環境に強く惹かれました。

もうひとつ大きかったのが、「営業としての難易度の高さ」に挑戦したかったからです。前職でも求人広告やITツールの営業をしていましたが、どうしても自社が扱う「決まった商品やサービス」をどう買ってもらうかという発想になり、自社商品の枠組みの中で顧客を支援する営業になってしまっていたんです。

一方、ネクスゲートが扱っているのは特定の既製品ではありません。「経営支援」という正解のない領域で、社長と同じ視座に立ち、会社の未来を動かす意思決定を共につくっていくアプローチです。商品を売るのではなく、「自分の思考力と介在価値」で経営者と渡り合う営業に挑戦したいと思い、入社を決めました。

提案に悩んだ初期の葛藤と成長──"何を売るか"ではなく"なぜ変えるのか"

ーー入社後のロードマップについて教えてください。独り立ちまでの流れはどのようなものだったのでしょうか？

まずはテレアポからスタートし、入社1ヶ月ほどで一人で商談を担当するように。そして、入社3ヶ月目の9月には初受注を獲得することができました。

翌年1月からはCS業務も本格的に兼任するようになりましたが、実は最初の数ヶ月は大きな壁にぶつかっていたんです。それが、「How（手段）ありきの提案」から抜け出せなかったことでした。

ーー具体的にどのような状態だったのですか？

商談で「採用で人が集まらなくて」と相談を受ければ、「では求人媒体を使いましょう」。「業績を伸ばしたい」と言われれば、「新しい営業施策を取り入れましょう」と、目の前の課題に対して施策だけを提案してしまっていたんです。

前職までの「課題に対して商品を提案する」という営業スタイルの延長線上にあったので、目の前に見えている課題だけを捉え、施策を提示することが当たり前になっていました。

でも、経営者からすれば「それってうちの経営の何が変わるの？」「なんで今、高いお金を払ってそれをやる必要があるの？」という話になります。悩みの表面的な部分にしか向き合えておらず、本当に必要な意思決定を後押しできていないと感じるようになっていましたね。

ーーその「Howありきの提案」から抜け出すために、どのような変化があったのでしょうか？

転機になったのは、社外研修で共通言語になった「緊張構造チャート」というフレームワークを参考に構成した「8つのヒアリング項目」を徹底したことです。

まずは社長のこれまでの歩みや人柄を理解し、その上で2〜3年後、5年後、10年後にどんな会社を目指しているのかという「理想の未来」を伺う。そして、その理想に対して何が足りていないのかという「現実」、さらに今会社として何を最優先で取り組むべきなのかという「優先順位」などを立体的に整理していく考え方です。

このフレームワークを意識するようになってから、営業としての考え方が「点」から「構造」へと少しずつ変わっていきました。

ーー社長の歩みや未来にまで対話を広げていかれたんですね。そうして経営者に向き合う中で、どのような気づきや変化がありましたか？

そうしたコミュニケーションを重ねる中で見えてきたのが、経営者の方々が本当に大切にしている想いでした。

以前は、「経営支援＝事業をどう拡大させるか」という側面ばかりに目が向いていましたが、社長と対話を重ねる中で気づいたのは、想像以上に、「従業員をどう幸せにするか」といったビジョンや組織のあり方に日々向き合い、頭を悩ませているということでした。

だからこそ、目先の手段を提案するのではなく、まずは「社長が描く理想やビジョン」と「目の前の現実」を丁寧に紐解くことを意識するようになりました。そのギャップを整理した上で、「だからこそ今、この課題から向き合っていきましょう」と提案できるようになり、経営者の意思決定を支える営業へと少しずつ変わっていけた実感があります。

未経験でも活躍できた理由は、営業の"土台"にあった

ーーそうして上流から対話できるようになる中で、前職までの営業手法との違いや、「建設業界ならでは」だと感じたことはありましたか？

一般的なBtoB営業との一番の違いは、「現場で培った高い技術力や職人としての誇りを持っている一方で、経営に関する情報や最新のノウハウに触れる機会が限られている方が多い」という点です。ただ、日々現場の最前線に立っているからこそ、最新の経営手法や打ち手に触れる機会は決して多くありません。

そのため、私たちは社長が描く理想の未来を実現するために、経営課題を整理し、意思決定を後押しする存在として価値を発揮できるんです。

また、言葉選びや義理人情を大切にする文化も、この業界ならではだと感じています。表面的な営業トークではなく、「一人の人間として、どれだけ本気で社長や会社と向き合えるか」が問われる。そこが建設業界ならではの面白さであり、難しさでもあると思います。

ーー会社やチームからのサポートはいかがでしたか？

一般的なベンチャーにありがちな、個人プレーで成果を競い合うような雰囲気は、ネクスゲートにはありません。

自分の担当案件であっても、チームメンバーや顧問の方々が自分ごとのように知恵を貸してくれますし、前職で培った経験や新しい提案にも前向きに耳を傾けてもらえます。

『I（私）』ではなく『WE（私たち）』で顧客に向き合うカルチャーが根付いているので、一人で抱え込んだり、孤立したりする不安を感じたことは一度もありませんでした。

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ーー前職までの営業経験で、業界が変わっても活かせたことは何でしたか？

顧客の悩みを丁寧にヒアリングする姿勢や、誠実に向き合いながら信頼関係を築くコミュニケーション力といった営業のポータブルスキルは、業界が変わっても間違いなく通用する土台だったと感じています。

職人気質の方も多い建設業界の社長は、会社や仕事への想いが強いからこそ、表面的なトークではなかなか心を開いていただけません。だからこそ、前職で培った「相手を理解しようとする姿勢」が、『この人は本気で自分たちのことを理解しようとしてくれている』という信頼につながり、比較的早い段階で本音の経営課題までお話しいただける関係性を築くことができました。

ーー知識やノウハウ以上に、相手を深く理解しようとする姿勢こそが、心を開く鍵だったということですね。

そうですね、ですから、現在BtoB・BtoC問わず、事前準備や誠実なヒアリングを大切にされている方なら、未経験の業界であっても間違いなく活躍できる場面がたくさんあると思います。

商談だけでは身につかない、経営者視点を学べる環境

ーー現在は既存顧客のCS業務も兼任されていますが、CSに入ったことで成長のスピードはさらに加速しましたか？

そうですね。CSを経験したことで、営業としての視野は大きく広がったと感じています。

現在は、新規営業だけでなく、受注後のお客様に伴走するコンサルタント業務も担当しています。ネクスゲートでは、新規を獲得して終わりではなく、支援の現場まで入り込めるのが特徴です。

特に大きいのは、「顧問」の方々と直接タッグを組みながらプロジェクトを進められることです。顧問の方々は、建設業界で長年活躍されてきた方ばかり。対話の進め方や、現場での意思決定の支え方を間近で学べる環境は、とても貴重だと感じています。

ーー新規開拓の商談だけでなく、支援現場まで伴走することで、ご自身の「視座」はどのように変化しましたか？

僭越ではありますが、以前よりも「経営のパートナー」として同じ目線で対話できるようになった実感があります。以前は、社長から相談を受けると、「このツールはいかがですか」「この施策を試してみませんか」と、目先の打ち手を提案することが中心でした。

ですが今は、事前準備と対話を通じて、目指す理想の姿と、今直面している現実を整理した上で、「今、この会社にとって本当に優先すべきことは何か」を一緒に考えられるようになりました。

下からお願いする営業でも、上から正解を伝えるコンサルタントでもありません。パートナーとして同じ目線に立ち、本質的な課題に向き合いながら意思決定を支える。そんな営業へと少しずつ変わってきたと感じています。

"売る営業"から"経営を支える営業"へ

ーー岩瀬さんから見て、ネクスゲートという会社で働く面白さや、他業界から挑戦する価値はどこにあると感じますか？

一番は、「営業」としてだけでなく、「経営者視点」まで身につけられる環境があることです。

ネクスゲートはスタートアップだからこそ、意思決定のスピードがとても速く、代表の宮崎との距離も近いんです。方向性さえ合意できれば、「やってみたい」と手を挙げたことに挑戦できる機会がたくさんあります。

それこそ、現場で吸い上げた課題をもとに、新しいサービスを自分たちで開発して提供することも十分に可能です。

一般的な営業であれば、「自社サービスにはないので対応できません」となるかもしれません。でもネクスゲートでは、「現場に課題があるなら、自分たちで仕組みをつくればいい」という発想なんです。

既存のサービスを提案するだけではなく、現場で得た一次情報をもとに、新しいサービスや事業へと形にしていく。そして、この事業開発のリアルを最前線で経験できることは、ネクスゲートの強みであり、面白さだと感じています。

ーー最後に、かつてのご自身と同じように、「営業として次のステージへ進みたい」と考えている方へメッセージをお願いします！

「建設業界の知識がないから」と不安に思う必要はないと思います。僕自身も、入社当時は知識も興味もゼロの状態からのスタートでした。

それでも、前職で培ったコミュニケーション力や、相手に真摯に向き合う姿勢といった営業の基礎は、この業界でも間違いなく活きています。

その上で、建設業界は日本のインフラを支える大きな市場であり、今後も経営支援のニーズはますます高まっていく領域です。

もし、「商品を売る営業」の先にあるキャリアを目指したいのであれば、ここには、営業としてもう一段階成長できる環境があります。営業としての視座をさらに高め、経営者の意思決定を支える存在を目指したい方には、きっと挑戦しがいのある環境だと思います。そんな成長を、一緒に目指していけたら嬉しいです。

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