住宅を購入することは一生に一度の買い物であり、人生で最も大きな経済的決断の一つです。

購入する準備ができたら、素晴らしい物件の購入へと導いてくれる実績と経験が豊富な不動産の営業マンを見つけることが鍵です。

多くの人は不動産会社に連絡することになりますが、同じ不動産会社であっても営業マンの能力やスキルは千差万別です。そして、希望する物件を購入できるかどうかは営業マンの腕にかかっています。

物件の購入のためのプロフェッショナルな営業マンを見つける方法について解説します。

不動産の営業を探す前に

不動産の営業マンを探す前に不動産を購入する準備を整えておきましょう。逆に言えば、不動産を購入するための準備が全くできていない段階で不動産会社に連絡することは無意味です。

多くの人にとって不動産の購入は人生で最も大きな買い物です。それだけ高額になるので、購入の資金の準備は最も大事であり、時間のかかる準備です。

ここからは不動産の営業マンを探す前に最低限終わらせておきたい準備について解説します。

予算を決める

まずは物件の購入費の予算を決めておきましょう。予算を決めないで家探しをしてしまうと後になって困ることがあります。

例えば、こんなケースがあります。

3,000万円程度の予算で物件が見つかればよいと思って家探しをしていると、

住みたいと思っていた地域の相場が予想以上の高額であることに気が付きます。そして、気に入った家にはプールやガレージなど必要以上の設備がありました。この物件は4,000万円でしたが、その家をすっかり気に入ってしまい、3,500万円の借金をして家を購入しました。

結局のところ、毎月の住宅ローンの返済が重くのしかかり、老後の蓄えは貯められず、車のローンも返せません。子供の教育資金を貯めることもできません。

なんとも馬鹿げた話ですが、実際に起こっていることです。住宅ローンを組んで家を購入するつもりであれば、住宅ローンの返済、保険証、固定資産税、管理費などの費用を含めて手取り収入の25%以下になるように予算を設定するべきです。

不動産会社に相談するときには予算を明確に伝えます。できるだけ多くの手数料を徴収するために予算を超える物件を勧めてくる不動産会社は信用しないで下さい。

十分な頭金を貯金する

家を購入する人の多くは住宅ローンを組むことになるでしょう。今は低金利の時代ですので、住宅ローンを借りても金利の負担は小さくて済みます。

住宅ローンを組む時に事前に頭金を貯めておくことは非常に重要です。頭金を多く払えば、それだけ月々の支払額が減少し、長期にわたって支払う利息も少なくて済みます。

少なくても頭金の10%を貯めることをおすすめします。可能であれば、20%の頭金があると安心でしょう。しかし、その場合には5,000万円の住宅を購入すると1,000万円の頭金が必要になります。

低価格帯の家を購入するのであれば、住宅ローンを組む必要がないかもしれません。つまり、家を購入するために必要な金額をすべて現金で賄うのです。全額自己負担で支払えば、住宅ローンの上限や金利の変動に悩むこともありません。

住宅ローンの審査が必要ないとすれば、不動産取引の交渉でも優位に立てます。

住宅ローンの事前審査を受けよう

住宅や投資用の不動産物件を探す方は不動産会社に連絡することを最初のステップだと思っている方も多いでしょう。しかし、一番最初にするべきステップは住宅ローンの事前審査を受けることです。銀行など金融機関に相談をして、自分がいくらまでなら払えるかを知っておきましょう。

もちろん住宅ローンの仕組みを知っておくことも大事です。初めてマイホームを購入する人にとって住宅ローンを利用することは初めてでしょう。自己資金には住宅ローンの頭金(20％程度がベスト）と手付金（住宅の入札が受理された場合に、決算費用や頭金に充当できる預金）が含まれている必要があります。さらに固定資産税や保険料も考慮する必要があります。

住宅ローンの仕組みを理解したら、事前審査を受けに行きましょう。事前審査を受けないと借入できる最大量がわからず、住宅購入のための予算を決定することができません。

また、事前審査を受けることで、不動産会社や売り手にあなたが真剣に買い手であることが伝わります。

不動産の営業を探すステップ

今日の不動産市場では物件を探している人に比べて、物件の数が足りていません。このような競争の激しい不動産市場では、適切な不動産会社と営業マンを選ぶことが重要です。

同じ不動産会社でも不動産取引の成功の可否は営業マンの手腕で決まります。あなたのニーズを理解し、地域の不動産市場に精通した信頼できる営業マンを見つけられるかが鍵になります。

ここからは信頼できる不動産の営業マンを探すステップを解説します。

友人や家族から紹介してもらう

不動産会社の営業マンを見つける最も一般的な方法は口コミです。家族や友人など既に不動産取引の経験がある人に営業マンを推薦してもらいましょう。理想としてはあなたと同じようなニーズのあるクライアントを担当した経験のある営業マンが良いでしょう。初めてのマイホームを購入する人のニーズと既に住宅を所有している人のニーズは若干異なります。

候補となる営業マンをリサーチする

信頼できる営業マンを見つけるためにインターネット上で営業マンをリサーチしてみましょう。

例えば、所属している不動産会社のホームページや営業マンのSNSをチェックしてみましょう。営業マンの中には仕事用にSNSアカウントを持っていることもあります。

可能であれば、営業マンのオンラインレビューを見てみましょう。1つや2つ程度のネガティブなレビューは心配する必要がありません。しかし、それ以上ある場合には要注意かもしれません。

さらに国土交通省の「国土交通省ネガティブ情報等検索システム」を使って、営業マンもしくは不動産会社が任意の懲戒処分を受けていないかも確認しましょう。

営業と面談してみる

実際に営業マンと面談で会ってみましょう。面談は営業マンのスタイルや実績などの感覚を得るための絶好の機会です。自分の居住する地域の不動産マーケットに精通し、予算とニーズを理解してくれる営業マンかどうかを確認しましょう。

面談で聞くべき質問の例は以下のとおりです。

• 不動産業界における経験年数
• 現在担当しているクライアントの人数
• 不動産相場(一般的な不動産の価格レンジ)
• 買い手に対するサポートの内容
• 手数料やその仕組み

これらの質問は最低限聞くべきものです。必要に応じて追加して、自分のニーズに合った営業マンを見つけましょう。

過去の実績を聞いてみる

営業マンに売却を担当している物件のリストや過去に売却した物件の情報について聞いてみましょう。難しいかもしれませんが、売却実績のあるクライアントの連絡先が貰えればベストです。その場合には過去のクライアントに連絡してみて、営業マンの評判やどのようなサービスを受けることができたかを確認しましょう。「もし不動産取引をもう一度行うとしたら同じ営業マンに依頼したいと思うか」を聞いてみましょう。

直感に従ってみる

営業マンの知識や不動産業界における経験年数はもちろん重要ですが、それと同じくらい「営業マンのことを好きになれるか」「任せたいと思う営業マンか」といった直感も大事です。結局は信頼できて、契約成立まで一緒にやっていけそうだと思う営業マンに決めましょう。

逆に知識と経験が豊富であっても、「なんとなく信頼できないな」と感じる営業マンに依頼する必要はありません。世の中に不動産会社と営業マンはたくさんいますので、あえて性格が合わない人を選ぶ必要はありません。

不動産取引は大きな金額が動くタフな取引と交渉の連続ですので、信頼できない営業マンと一緒に働くことは苦痛になるでしょう。

契約内容を確認する

不動産会社と営業マンを選択したら、契約内容を確認しましょう。契約書には仲介手数料を含むすべての合意事項を記載します。一般的に売り手は不動産の売却価格の3〜5%を仲介手数料として支払います。手数料のうち半分は売り手側の不動産会社に支払われ、もう半分は買い手側の不動産会社に支払われます。

もう一つ確認すべき事項は契約期間です。契約期間の目安は6ヶ月です。不動産市場は売り手市場ですので、なかなか希望する物件が見つからないこともあります。数ヶ月以内に希望の物件が見つからない場合は、選択肢を広げておくことが有効です。

最適な営業を探す基準

不動産取引を任せる営業マンの候補がある程度絞り込めたら、その中から最適な営業マンを選定する必要があります。

不動産会社の営業マンを選ぶ時に考慮すべき事項は以下のとおりです。

不動産業界における経験

不動産業界は専門性の高い業界ですので、最低でも5年、できれば10年程度の経験年数があると安心です。

ただし、初めて不動産を購入する人やマンションや一軒家などあなたのニーズに合致した取引で経験のある営業マンがベストです。

関連する認定資格

営業マンが十分な教育や訓練を受けていることを示す認定資格を持っているかを確認しましょう。認定資格としては以下のものがあります。

• 宅地建物取引士
• ファイナンシャルプランナー
• マンション管理士

これらの資格は不動産業界で勤務する上で必須ではありませんが、スキルや能力を裏付けるものです。

物件の所在地に関連する知識

あなたが物件を探している地域に関して知識が豊富な営業マンがいいでしょう。その地域の不動産の相場や最近上昇しているのか、下落しているのかといった傾向について知識を持っているのかを確認しましょう。知識の豊富な営業マンであれば、最近の販売価格に基づく最適なアドバイスがもらえるでしょう。

マーケティングスキル

今日では不動産物件はインターネット上に掲載されて、関心を持った買い手から不動産会社に問い合わせがきます。買い手は売出中の物件に内見に行く前にバーチャルで住宅を見学し、写真やビデオ、説明文などを確認します。

買い手としてはインターネット上に新しく掲載された物件をすぐに見つけたいものです様々なサイトやチャネルにアンテナ張り巡らし、気になる物件を出てきたらすぐに売り手に連絡を取れる営業マンがベストです。

いつでも連絡が取れる

稀にですが、不動産会社の営業マンの仕事が本業ではない営業マンもいます。

銀行や証券などの営業マンがグループ会社の不動産会社が持っている物件を販売しているケースなどが当てはまります。

不動産会社の営業マンが本業であり、他の仕事に過度にコミットしていない営業マンであれば、あなたが電話やテキストメッセージで連絡した時に返信をもらえる可能性が高く、すぐに訪問の時間を作ってくれるでしょう。

営業サポート体制

不動産会社に連絡して、営業マンが担当する場合には1人の営業マンが担当する場合と2人以上の営業マンからなるチームが担当してくれる場合があります。

理想としては、複数の営業マンのチームが協力してサポートしてくれて、買い手が助けが必要なときにいつでも誰かが対応してくれることです。一方、一人の営業マンと一緒に仕事をすることで、一人の担当者と信頼関係を築きたいという方もいらっしゃいます。

こんな営業は要注意

不動産の営業マンを選定する基準について解説しましたが、選んではいけない営業マンの特徴についてもご紹介します。

能力やサービス面で劣っている営業マンを選んでしまうと、希望する条件に合致する物件が見つからないこともあります。

なかなか連絡が取れない

大手の不動産会社に所属する営業マンや人気の営業マンだと週末や平日の夕方は忙しく、ほとんど毎日が営業日になります。しかし、不動産物件を購入したい方も平日の昼間は働いているので、必然的に週末や平日の夕方に営業マンに連絡することになります。忙しくても確実に時間を確保してくれる営業マンが必要であり、1日中連絡のつかない営業マンは検討しないほうがいいかもしれません。

あってはいけないことですが、予算が限られていたり、営業マンが提示する物件になかなか興味を示さないクライアントは優先順位を下げられることがあります。このようなクライアントは後回しで、連絡しても無視することがあります。

また、平日の夕方や週末に連絡のつかない営業マンや「次の営業日に連絡します」というボイスメッセージだけを残して連絡してこない営業マンは単に失礼であることもあります。

地域に詳しくない

全国に支店を持たない不動産会社の場合、買い手が関心のある地域に精通していない営業マンを派遣してくる場合があります。その地域について正しい情報を提供できない営業マンは役に立たないでしょう。

優秀な営業マンであれば、地域の不動産の相場や不動産市場の動向についていくらでも情報を提供してくれるはずです。地域に関して具体的な情報を持っていない場合にはすぐに他の営業マンや不動産会社に連絡しましょう。

極端に低い手数料を提案してくる

不動産仲介の一般的な手数料相場は3〜5%です。営業マンが相場に比べて極端に低い手数料を提案してくる場合にはサービス内容が十分でない可能性があります。

特に手数料を交渉によって引き下げてもらった場合には通常のサービスから、グレードダウンしていることもあるのです。

契約書に署名する前にサービス内容をしっかり確認しましょう。

営業としての資質に欠ける

不動産業界に限らず営業マンとしての特性を持ち合わせていない人はいます。次のようなサインがあった場合には、営業マンとしての資質に欠けると言えるでしょう。

• 明らかな経験不足
• マーケティング戦略が決まっていない
• リーダーシップが足りない
• 横柄な態度
• 人の意見に耳を傾けない
• 連絡が取れない、または取ろうとしない
• いつになっても物件を見つけてこない
• クライアントの利益よりも手数料に関心がある

一緒に仕事をしている中でこのような態度が見て取れた場合には営業マンを変えてもらいましょう。不動産会社が渋った場合には不動産会社を変えても大丈夫です。

まとめ

理想的な不動産を購入することは簡単なことではありませんが、優秀な不動産営業を選ぶことによって十分に可能です。

日本よりも不動産会社ではなく、営業マンで選ぶ傾向の強いアメリカでは全米で上位5％の不動産エージェントは、平均的な不動産エージェントよりも10％も高く家を売っているそうです。

どの営業マンに任せるかはそれだけ重要なことですので、営業マン選びから慎重に行って、理想的な物件を獲得できるようにしましょう。