創業期・ゼロイチの営業組織づくりから全国展開への軌跡。営業が医療を変える可能性とは。【CHANGE STORY vol.28】


株式会社シーユーシー(旧社名:エムスリードクターサポート株式会社、以下CUC) が掲げるミッションは「医療という希望を創る。」です。ミッション推進のために欠かせないキーワードが『CHANGE(変化)』です。CHANGE STORYは、CUCで活躍している社員が「変化」とどう向き合っているのかを探るインタビュー連載。今回は医療機関サポート部部長の一ノ瀬さんを紹介します。

社員プロフィール

一ノ瀬 昇太(35歳)

近畿大学卒業後、新卒で小売業界の会社へ入社し、販売・営業を約7年間経験。BtoC領域の営業、販売店舗の店長として店舗経営も担う。その後、エムスリーグループでのCSO業務に携わり、2015年4月にCUCに転職。創業期から営業としてハイパフォーマンスを発揮し、現在は医療機関サポート部の部長を務める。※CSO…医薬品販売業務受託機関の略。製薬会社へのMR派遣や医薬品の営業・マーケティング活動の外部委託を請け負う企業

小売業界にてBtoC営業を7年間。営業力を高めるためCUCに転職を決意

___ 前職のお仕事内容を教えてください。

大学卒業後は、小売業界にて営業をしていました。営業を志したのは、大学生の頃。中学から部活でバトミントンを行っており、スポーツって勝負がはっきりつきますよね。仕事においても、自分の実力が明確に分かる仕事に就きたいと思ったのが理由です。

思っていた通り、営業の仕事は性に合っていました。訪問営業や、店舗での販売営業も、どちらも新規顧客の開拓が必須。仕事自体はハードでしたが、初対面の人の顔と名前を覚えるのは得意でしたし、会話を通じて顧客との良い関係性を構築して売上につなげるプロセスは苦になりませんでした。部活で鍛えられた先輩との対話力、心身の強さが活きましたね(笑)。

___ なぜ転職されようと思ったのですか?

理由は2つあります。一つ目は、BtoB領域の仕事に挑戦してみたかったこと。7年間BtoCの営業を経験し、さらに営業としての幅を広げたいと思っていました。

もう一つは、無形商材を扱ってみたかったこと。今までは有形商材を扱っていましたが営業の幅を広げるには、形のないものやサービスを扱う必要があると思いました。そこで必要となるのは課題の発見や、それを解決する提案力です。そういった力を身につけたいと感じていました。

自分のコアスキルである営業力を高められる環境を探していたところ、ちょうど創業したばかりのCUCに出会いました。





創業期でしか経験できない事業立ち上げに携わる醍醐味

___ CUCを転職先に選んだ決め手を教えてください。

営業として会社の立ち上げに関われることですね。当時は、まだ社員も数名しかおらず、事業もサービスモデルも、何もかもこれから本格的に始動していこうという時期。創業期という希少なフェーズでしかできない経験は沢山あるだろうし、きっと面白いはずだと思いました。

社長の濵口さんから「やりたいことは何でも提案してほしい。ゼロから一緒につくっていこう」と言われたのは入社5年経った今でもよく覚えています。

___ 入社後のお仕事内容を教えてください。

入社から今までずっと、病院やクリニックを運営する医療法人に対して、コスト削減を提案する営業に携わっています。

メニューとしては委託費用の削減提案です。特に医療機器の中でも放射線機器であるCTやMRIなどは、購入やその後発生するメンテナンス費用に大きなコストがかかります。そのコストは、全国の医療機関で約1兆9000億円と言われており、病院経営にとっても大きな影響があります。

医療機器の保守・メンテナンス費用は、メーカーや製品よってさまざま。メンテナンスの内容等を変えるだけで、年間数千万円のコスト削減ができる場合もあります。本来、医療法人が自分たちの状況に応じた見直しをするのがベストですが、時間もノウハウも必要なため、なかなか難しい。そうした課題を、私たちが医療法人に対してベストな保守プランを提案しコスト削減の支援を行っております。





次の市場規模は約6,848億と言われているIT関連費用の削減に挑む。

___ これまでで特に印象残っているお仕事はありますか?

やはり、初めての受注の瞬間の印象は強く残っています。当時、営業は3人で、全国の病院の情報を集めて営業リストをExcelでつくることからスタートしました。

これまでは個人顧客へ既製品販売をしていたのが、医療法人相手に専門的な提案をするわけですから、当然分からないことばかり。日々の知識習得と提案、分析を続け、あっという間の1年間でした。

受注までに何度も病院内で各関係者の方々と打ち合わせを行う必要があり、BtoC営業とは全く違うプロセスやスピード感に最初は驚きましたが、結果的に受注につながったときの喜びは忘れられません。



___ これからご自身にどんな「変化」を起こしたいですか?

5年前はたった3人で模索しながら行っていた営業ですが、今では信頼できるメンバー、営業協力企業様も増え、事業規模が大きくなってきました。

今後は、委託費用削減提案の対象を、医療機器からIT関連費用に広げていこうとしています。日本の医療機関におけるIT関連費用は年間6,848億円と言われており、特に電子カルテにかかる購入、保守メンテナンスコストは、医療機器関連費用に次いで病院経営に大きな影響を与える分野です。

大きなマーケットに対してコスト削減の結果を出すことができれば、危機的状況にある日本の病院経営を解決する糸口になる。これまで自らが蓄積してきた営業ノウハウをフル活用して、事業拡大につなげていきたいです。


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