【営業現場で学んだ“聞く力”】新卒1年目と上司が語る現場のリアル

こんにちは！フリーピース採用チームです！

今回は、新卒1年目の中村さんと取締役の梶山さんに、入社当初の不安や現場での葛藤、そして「FPとして大切なこと」に気づいていくまでの過程を振り返っていただきました。

「うまく話せない。沈黙が怖い。何が正解か分からない。」

これは、入社当初の中村さんの本音です。そんな彼女がある日、お客様から「味方ができました」と言っていただきました。

営業として“話す”ことに必死だった彼女に、何が起きたのか。

上司の関わり方と本人の変化、その両側から見えるリアルな成長のストーリーを、ぜひご覧ください！

“自立/自走できる人”を育てる
―フリーピースが自己理解と内省を重視する理由

Q.中村さんの変化の背景には、どんな育成の考え方があるのでしょうか？

梶山　学生から社会人になったとき、いきなり社会に貢献できる人になるのは難しいと思います。だからこそ私たちが大切にしているのは、「自分で考えて動けるようになること」です。

つまり、自立して自走できる状態ですね。

スキルや知識は経験の中で身についていきます。でも、「自分は何を大切にしたいのか」「どう在りたいのか」が曖昧なままだと、うまくいかないときに立ち戻る場所がなくなってしまう。

だからこそ、自己理解や内省を徹底しています。

これは、私自身が大人になってから「必要だった」と実感したことでもあります。

Q.実際に研修を受けてみて、どんな意味を持つと感じましたか？

中村　イメージでいうと、自分の木の根っこの部分をつくってもらった感覚です。

最終的に育っていくのは自分自身ですが、根が弱いと倒れてしまいますよね。その「立ち戻れる場所」を、理念として教えてもらったように感じています。

私は昨年7月末から現場に出始めましたが、営業でうまくいかないときに、理念と照らし合わせて自分の行動を振り返るようになりました。すると、自分の行動やお客様との向き合い方に、ちゃんと指標があったことに気づいたんです。

今では、理念が自分にとっての道しるべになっている感じがあります。

梶山　お手本みたいな回答だね（笑）

取締役 梶山（左）、中村（右）

「会社は社員を使い捨てる」
―そんな不信感から始まった社会人生活

Q.入社当初、会社や大人に対してどんなイメージを持っていましたか？

中村　正直に言うと、「好きに使われて、使えなくなったら追いやられる」と思っていました。

梶山　それは、ちょっと考えすぎちゃってるね（笑）

中村　今思うと本当にそうなんですけど、当時はそれくらい不安で…（笑）

会社にとって社員は利益を生み出すための存在で、できなくなったら必要とされなくなる。ネガティブな考えもあって、「低コストで利益を出すための駒」くらいのイメージを持っていたんです。

「会社に貢献できなければ、いらない存在なんだ」と思っていたので、当時は本気で「役に立たないのに、いてすみません」と口にしていました。

社員としての役割は求められても、私個人のことはどうでもいいと思われている感覚があって。梶山さんとの1on1でも、「仕事に関係あることだけ話せばいい。私自身のことは必要ないですよね」という気持ちでいました。

Q.初めは理念に対しても疑いがあったと伺いました。

中村　そうですね。間違っているとは思わないけれど、心のどこかで「こんなに綺麗にいくわけがない」と感じていました。

どの会社にも理念はありますが、形だけのスローガンのように思えていて。フリーピースの理念も、正直どこか夢物語のように感じていました。

Q.梶山さんは、当時の中村さんをどのように見ていましたか？

梶山　率直に言うと、きっと苦労するだろうなという印象でした。

詳しい背景は分からないけれど、過去の出来事に強く引っ張られているように感じていて。「過去は変えられないけれど、これからは変えられる」という言葉も、当時はなかなか響かないだろうなと思っていました。

周りのメンバーを見て、「どうしてあんなに素直に向き合えるんだろう」「自分もそうなれたら楽なんだろうな」と感じつつ、でもそうなりきれない。そんな葛藤もあったのではないかと思います。

私としては、「世の中は思っているほど悪くないよ」と伝えたい気持ちがありました。でも中村さん自身が、「嫌われないように」「取り繕わなきゃ」と考えすぎてしまうと、その言葉もなかなか届かないんですよね。

何もかも話す必要はない。ただ、取り繕うために自分を隠し続けるのは、きっとしんどかったんじゃないかなと思って見ていました。

FP事業部 新卒1年目 秦（左）、中村（右）

閉ざした心と向き合い続けた1on1
―信頼が生まれるまでの時間

Q.そんな価値観を持っていた中村さんは、なぜ変わることができたのでしょうか？

中村　本当に、関わってくれた人たちのおかげです。

代表取締役の戸川さんをはじめ、ベテランの皆さんが本気で理念の実現を目指している姿を、働く中で実感するようになりました。

それと同時に、4月から毎月続けてもらっていた梶山さんとの1on1の存在がとても大きかったです。私の心の扉が閉じたままでも、諦めずに耳を傾け続けてくれました。無理に開かせるのではなく、いろいろな角度から関わろうとしてくださっていることが、少しずつ伝わってきたんです。

4～5月頃に、先ほど梶山さんがおっしゃっていた「過去は変えられないけれど、これからは変えられる」という言葉をかけてもらいました。でも、そのときはまだ受け入れられなかったんです。

私の中では、過去の積み重ねが今の自分をつくっているという感覚が強くて、それを否定してしまったら、自分自身がなくなってしまう気がしていました。

それでも、梶山さんと話す時間を重ねる中で、少しずつその言葉の意味が分かるようになっていきました。

Q.梶山さんとの1on1を経て、大きく変化したと感じる具体的なエピソードはありますか？

中村　あるとき、プライベートで過去の大変だった出来事を話したことがありました。

こういう話は、話した後に「言わなきゃよかった」と後悔することが多かったし、会社の人に話すのは正直怖かったです。でも、そのとき初めて「話して良かった」と思えました。

ただ聞いてもらったというよりも、ちゃんと受け止めてもらえたと感じられたことが、大きかったと思いますね。

何を聞かれても当たり障りのないことしか話せなかった私が、12月頃には、梶山さんが思わず笑ってしまうくらい大泣きしながら話せるようになっていました。

梶山　中村さんのことは、本当に尊敬しています。

辛いことを本音で話したり、自己開示をするのはすごくしんどかったと思うんです。それでも逃げずに向き合おうとするところが、すごく素敵だなと感じています。

無理に変わる必要はないのに、それでも「変わろう」と頑張れる。その姿勢を、そばで見てきました。

中村　最初は、社会や大人に対して諦めの気持ちがありました。でも、それを覆してくれたのが、フリーピースの皆さんでした。

諦めずに関わってくれたからこそ、私も諦めずにいられた。

だからこそ、今度は自分が、お客様のことを理解することを諦めたくないと思っています。

ここでもらったものを、これから関わる人に繋げていきたいです。

“業務として会う”から“人として向き合う”へ
―営業スタイルの変化

Q.現場に出た当初、どんな不安がありましたか？

中村　もともと心配性なこともあり、「ちゃんとしなきゃ」という気持ちがとても強くありました。言い忘れでお客様に迷惑をかけたらどうしよう、意向を聞き逃してしまったらどうしようと、失敗したときのことばかり考えていたんです。

実際にやってみると、「自分は思っていた以上に話せないんだ」と感じました。プライベートで人と話すのと、FPとしてお客様と向き合うのは、まったく別物だと痛感しました。

Q.そんな中村さんの様子を見て、梶山さんはどう感じていましたか？

梶山　傾聴ができていないなと感じていました。緊張や失敗への不安から、自分で間を埋めようとしてしまっていて、お客様のお話を十分に聞けていなかったんです。

本当はもっとできるはずなのに、自信を持てずに「まだまだ」となってしまうタイプでもあると感じていました。なので、あえて面談への同席をやめて、1人で対応してもらうようにしました。

「1人でもできた」という成功体験を積んでほしかったし、それが自立/自走につながると考えたんです。

中村　傾聴は本当に難しかったですね。「話さなきゃいけない」と思い込んでいて、自分の持っている知識をすべて伝えなければいけないと感じていました。

その結果、自分が話すことに意識が向いてしまって、お客様が何を考え、何を大切にしているのかが見えなくなっていました。業務をこなすことに必死で、どこか機械的になっていたと思います。

Q.そこから、どのように“間”を持てるようになったのでしょうか？

中村　梶山さんに言ってもらった「思っている5倍くらい黙っていても大丈夫だよ」という言葉が大きかったです。

「黙ったほうがいい」ではなく、「黙っていても大丈夫」と伝えてくれたことで、無理に沈黙をつくるのではなく、安心して待てるようになりました。

実際に、自分では「無視しているのでは」と思うくらい黙ってみたことがあったのですが、そのとき、お客様がじっくり考えている様子が伝わってきたんです。そこで初めて、梶山さんの言っていた沈黙の意味を実感できました。

梶山　中村さんは、しっかり考えて行動できる人ですし、うまくいかなかったときも「じゃあ次はこうしてみよう」と自分なりに工夫ができるんです。

きっかけをつくったのは私かもしれませんが、必ず自分の中で解釈して実践しているところが、すごく良いところだと思っています。

Q.梶山さんの中で、「もう大丈夫だ」と感じた瞬間はありましたか？

梶山　もちろん、まだまだ成長途中ではありますが（笑）

「業務として会う」のではなく、「その人のためになりたい」「その人のことを知りたい」と思ってお客様と向き合えていると感じたときです。

顧客アンケートの内容が良い方向に変わったのも、知識や話し方の問題ではなく、人と人として向き合えているからだと思っています。今は安心して任せられますね。

“味方になれるFP”を目指して
―仕事のやりがいとこれからの想い

Q.仕事のやりがいはどんな時に感じますか？

中村　私たちが関わったことで、お客様が前向きな方向に進んだと感じられたときや、感謝の言葉をいただいたときです。

以前、家庭の事情が複雑なお客様に「何かお役に立てることがあれば」とお声がけした際に、「味方ができました」と言っていただいたことがありました。

これは、お金の話だけをしていたら、きっと出てこなかった言葉だと思います。あのとき初めて、「FPとして役に立てた」という実感が湧きました。

Q.梶山さんは、入社1年目のメンバーにどんな姿を期待していますか？

梶山　自分なりの仕事のやりがいや、「これからこうなりたい」というビジョンを持てるようになっていてほしいですね。

もちろん、できることが増えることや成果を出すことも大切ですが、それ以上に「自立」に向かっているかどうかを大事にしています。そのためには、「なんか良かったな」と思える経験を積むことが必要です。

たとえ勘違いでも、「人の役に立てた」と思える瞬間があれば、2年目には自然と成長していけると思っています。会社の理念が、ほんの少しでも「本当にあるかもしれない」と感じられることが、1年目では何より大事だと思います。

Q.就職活動中の学生にメッセージをお願いします。

中村　社会に出ると責任も増えて、しんどいと感じることもあると思います。でも、最初はできなくて当たり前です。

だからこそ、うまくいかないときに腐らないでほしいなと思います。「全部できなくても、とりあえずやってみる」くらいの気持ちでもいいと思います。

私自身、今も失敗ばかりですが、そのたびに学ぶことがあります。

フリーピースは、挑戦してからの失敗ならいくらでも応援してくれる場所です。そこは本当に素敵なところだと感じています。