【後編】不確定要素だらけの商材で勝つ方法｜ジオコードのフィールドセールス課長が語る、提案の極意

「お金をかけても順位が上がるかわからない」。SEOはそんな不確定要素だらけの商材です。それでも生熊さんは、データと根拠を武器に着実に受注を積み上げてきました。提案資料は毎回ゼロから作り、GAを自分で読み解き、AIとの向き合い方まで自分なりの哲学を持つ。課長として組織も見るようになったいま、成果を出し続けるフィールドセールスの条件とは何かを語ってもらいました。

• 難しい商材をデータで攻略する方法
• 提案資料を毎回ゼロから作る理由
• AI時代に生き残る営業マンの条件
• 成果を出す人・伸びる人の共通点
• ジオコードを選ぶべき理由

「難しい仕事に挑戦したい」「本当に力がつく環境で働きたい」そう思う方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

※前編では「生熊さんの経歴」「取り扱い商材」「商談フロー」「営業スタイル」について詳しく紹介しています。

「不確定要素だらけ」の商材をどう売るか｜SEO・AIOの難しさと攻略法

ー SEOやAIOって、売るのが難しい商材だと感じますか？

難しいですね。一番の理由は「不確定要素が多すぎること」です。人材広告なら「人が入ったかどうか」、Web広告なら「CPAがいくらか」というわかりやすい指標があります。

でもSEOは、お金をかけても順位が上がるかどうかわからないし、上がってもセッションが取れるかわからない。セッションが増えてもコンバージョンにつながるかもわからない。不確定要素が連鎖するんです。

ー その不確定要素を、どうやってお客様に納得してもらっているんですか？

鍵は「データと根拠でイメージを持たせること」だと思っています。サービス内容だけで説明すると価格競争やシミュレーション比較になりがちで、そこで負けるケースが結構あったんです。

なので今は、各キーワードの検索ボリューム、競合サイトの傾向、ユーザーがどのタイミングでコンバージョンに至るかといったデータを使って、できる限り「不確定要素を削った状態」で提案するようにしています。相手の頭の中で描けるイメージをギリギリまで具体的にしていく、という感覚ですね。

ー 自分でGoogle AnalyticsやGoogle Search Consoleを見られるようになったんですか？

そうですね。これには明確なきっかけがありました。というのも、以前コンペで大手に完敗した商談があったんです。大手の競合は提案の場に実務経験豊富なコンサルタントが同席していて、データの深掘りのレベルが全然違ったんですよ。こちらが「このキーワードで流入が見込めます」と説明しても、向こうはGoogle Analyticsの実データを引っ張りながら「この数値の変化はこういう理由が考えられます」と具体的に返してくる。完全にバックアップ体制の差を見せつけられた感じでした。

「じゃあ、自分もちゃんと見られるようにならないと太刀打ちできない」と痛感して、そこから本腰を入れてGoogle AnalyticsとGoogle Search Consoleを勉強し直しました。悔しさが原動力でしたね（笑）今では提案前にデータを自分で読み込んで、「この数値からこういう課題が見えている」という話ができるようになったので、あの負けは結果的に大きな転換点だったと思っています。

「1社完結」が最大の武器｜コンペで差をつけるジオコードの強み

ー コンペになることが多いと思いますが、ジオコードとして勝ちやすいポイントはどこですか？

一番わかりやすいのは「一社完結」であることです。SEO・AIO以外にも、広告・サイト制作など幅広いサービスを社内で完結できるので、「この会社にはSEOより広告の方が合いそう」と感じればその場でそちらを提案できます。お客様にとっての最適解を柔軟に出せる点は、他社にはなかなかない強みだと思っています。

ー 個人としての強みはどこにあると思いますか？

関係性構築と、提案の質へのこだわりですね。調査の深さや提案の密度は他社より高いと思っています。関係性については、気づいたら仲良くなっているパターンが多くて（笑）

「無理なものは無理」とはっきり言えること、それが信頼につながっている気がします。

「趣味は提案資料作り」｜毎回ゼロから作る資料へのこだわり

ー 成果を出せている理由を、自分なりに分析するとどうですか？

負けず嫌いで妥協しないこと、あとは提案資料を毎回ゼロから作ることですかね。同じ資料を使い回したことがほとんどなくて、一件ごとに「何が良くて何がいけなかったか」を振り返っています。準備にかける時間は社内でもかなり多い方だと思います。

ー それはかなりの労力ですよね。なぜそこまでこだわるんですか？

自分が納得できるまでやりたい、というのが一番近いかもしれません。調査して資料を作っていると、「これって本当に合ってる？」「なんでこうなるんだろう？」と気になることが出てくるんです。納得度が低いまま提案には持っていけないので、根拠を調べて組み直して、また確認して……という繰り返しです。

自分でも「趣味は提案資料作り」だと思っているくらいで（笑）。提案を作っている時間が本当に好きなんです。業界を調べて、相手のニーズを読み解いて、課題解決のために何をすべきかを考える。その時間は完全に没頭できます。

AI時代のフィールドセールス論｜二極化が進む営業の世界

ー AIの普及で、営業の仕事も変わってきていると感じますか？

すごく感じています。データ分析や情報収集はAIでかなりできるようになってきたので、「AIに聞けばいい」という止まり方の営業と、AIをうまく活用できる営業の二極化が進んでいると思っています。

ー その差はどこから生まれると思いますか？

経験の量だと思っています。AIが出した情報の良し悪しを判断できるかどうかって、結局自分の中に判断基準があるかどうかの話なんですよね。その判断基準は、量をこなして初めて身につくもので。「これはうまくいった、これは違った」という実体験の積み重ねがないと、AIの出力を鵜呑みにするしかなくなってしまう。

だから今の時代こそ、量をこなして自力で経験値を積むことが大事だと思っています。AIが普及しているからこそ、人間側の判断力がより問われる時代になっていると感じますね。

「自分で考えて動ける人」が伸びる｜放任型マネジメントの意図とは

ー これまで見てきた中で、成果を出しているフィールドセールスに共通する特徴はありますか？

行動量が多いこと、自分で決めたことをやり抜くコミット力、傾聴力の高さ、そして自分でPDCAを回せること。この4つに集約される気がします。いろいろ分解するとキリがないんですが、突き詰めるとここに戻ってくる感じですね。

ー マネジメントスタイルはどちらかというと、細かく指導する方ですか？それとも任せる方ですか？

どちらかというと、任せる方ですね。自分で考えて身につけたことは、言い訳ができないんですよ。「こう言われたからやりました」は逃げ道になってしまいますが、自分で考えてやったことはうまくいっても失敗しても全部自分の財産になる。実体験から得たものの方が、絶対に強いと思っているので。だから細かく指示するより、自分で考えて動いてフィードバックをもらいにくる人の方が伸びると感じています。

それと、私と同じタイプの営業マンが増えても組織は強くならないと思っていて。それぞれ得意な層は違うし、多様な武器を持った組織の方が結果的に幅広いお客様を獲得できる。だから個性を伸ばす方向でマネジメントしたいんです。

ー どんな環境を求めてジオコードに転職してくる方が多い印象ですか？

メリハリのある働き方を求めている方が多いですね。前職がハードだった分、「仕事するときはする、でもオフはちゃんとオフ」という環境に驚く方も多い印象です。

あとは、一社完結だからこそいろんな領域に触れられる環境への魅力も大きいと思います。SEOだけでなく、広告・制作の現場担当者ともすぐに話せるので、知識の幅を広げやすい。「環境は整っている、あとは自分次第」という声をよく聞きます。

ジオコードのフィールドセールスとして｜この仕事を選ぶ理由

ー 最後に、入社を検討している方へメッセージをお願いします。

難易度は正直、高いと思っています。不確定要素が多い無形商材を扱う仕事なので、簡単ではないです。でも、だからこそここで結果を出せれば、有形商材を含めてどんな商材でも売れるようになると思っています。

スキルアップにこだわりたい人、チャレンジ精神がある人には、ぜひ来てほしいですね。環境は整っているので、あとは自分がどこまでやれるか。そういう環境で働きたいという方には、きっと合う会社だと思います。

まとめ

今回のインタビューで見えてきたのは、フィールドセールスという仕事の本質です。不確定要素だらけの商材を扱い、毎回ゼロから提案資料を作り、データを読み込んで仮説を立てる。決して楽な仕事ではありませんが、だからこそ「自分が納得できるまでやり切る」姿勢を持った人間が、確実に力をつけていける仕事でもあります。

注目すべきは、ここで磨いたスキルの汎用性の高さです。生熊さんが言うように、不確定要素だらけの無形商材で結果を出せれば、有形商材を含めてどんな商材でも売れるようになる。ジオコードのフィールドセールスは、営業としての地力を鍛えるには最高の環境です。

「難しい仕事に挑戦したい」「提案を突き詰めるのが好き」「本当に力がつく環境で働きたい」——そんな思いを持つ方にとって、ジオコードのフィールドセールスは、自分のスタイルを磨きながら確実に成長を実感できる環境です。