【前編】教職志望から4社目でたどり着いた場所｜ジオコードで磨いた営業スタイルとは

教職志望から人材営業、そしてWebマーケへ。4社を渡り歩いた末にたどり着いたのが、ジオコードのフィールドセールスという仕事でした。SEO・AIOという「成果が数字で見えにくい」難しい商材を武器に、現在は課長として組織も率いる生熊さん。提案資料は毎回ゼロから作り、1次商談で6割を決めるという独自のスタイルはどのように磨かれてきたのか。フィールドセールスの仕事のリアルを聞きました。

• 教職志望から4社を経て、フィールドセールスにたどり着いた理由
• AIが普及してもSEOが求められ続けるワケ
• 受注後も関わり続けることで生まれる、アップセル・クロスセルの連鎖
• 1次商談で6割を決める、準備から受注までの全フロー

「ジオコードのフィールドセールスって実際どんな仕事？」「自分に向いてるかな？」そんな疑問を持つ方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

※後編では「難しい商材の攻略法」「提案へのこだわり」「AI時代の営業論」「成果を出す人の共通点」について詳しく紹介します！

教職志望からフィールドセールスへ｜4社を渡り歩いてジオコードにたどり着くまで

ー まず、これまでの経歴を教えてください。

もう4社目なので、転職回数はかなり多い方だと思います（笑）もともとは教職を志していたんですが、「まず社会人経験を積もう」と思ってベンチャーに飛び込みました。1社目は人材会社で、4月に入社して12月にはマネジメントを任されるという、なかなかスピード感のある環境でした。

ただ、そこは保育特化の会社だったので、「もっと総合的な領域も見たい」という気持ちが出てきて、2社目の人材系会社へ転職しました。

ただ、人材業界はある程度型ができている部分も多く、次第に物足りなさを感じるようになって。「Webマーケが面白そう」という、わりと直感的な理由で次の転職を決めました。

ー ジオコードに入ったきっかけは何だったんですか？

3社目としてWebマーケ会社に転職したんですが、環境がかなりハードで。そこにたまたま元ジオコードの社員の方がいて、「ジオコードもいい環境だよ」と紹介してもらったのがきっかけです。転職活動らしい転職活動はせず、ジオコード1社だけ受けて入社しました。

前職とジオコードは扱う商材がほぼ同じだったので、仕事内容への戸惑いはなかったですね。環境の良さはすぐに実感できました。

「SEOはもう古い」は間違い？現場で感じるリアルな手応え

ー 現在メインで販売している商材を教えてください。

メインはSEOとAIOの2本柱です。

ー SEOはニーズが下がっているイメージがありますが、実際のところどうですか？

縮小している感覚がゼロかといわれるとそうでもないんですが、正直そこまで悲観はしていません。AIオーバービューやAIモードが普及してきても、プラットフォームの基盤はGoogleのままなので、一定のニーズはしっかり存在していると感じています。

むしろ面白いのは、「AIに正しく認識してもらうには、SEOがきちんと整っていないといけない」という流れが生まれてきていること。一周回って、SEOの重要性が見直されてきている感覚があります。

イメージとしては、SEOが数学でいう公式で、AIOはその応用問題みたいな立ち位置です。基本的には「SEOをしっかり整えた上で、プラスでAIO」というスタンスで提案しています。土台となるSEOがしっかりしていないと、AIOだけ伸ばそうとしてもうまくいかないので。

クロージングして終わりじゃない｜受注後も関わり続ける、意図的な理由

ー フィールドセールスは受注したら次の案件へ、というイメージがありますが、生熊さんはどうですか？

私は結構受注後もお客様と関わる方ですね。意図的に、というのが正直なところです。定例会に参加したり、お客様から直接相談をもらって提案することも多くて。それは単に話すのが好きというだけでなく、明確な狙いがあってのことです。

定例会に出ることで、実際の運用状況や施策への解像度が上がって、次の提案の質にダイレクトに影響するんです。それにアップセルやクロスセルにつながるリレーション構築という意味でも大きくて。実際に「SEOをやっていたけど広告もやりたい」「広告に加えてサイト制作もお願いしたい」という流れに発展するケースはかなり多いです。受注はゴールではなく、長い付き合いの入り口だと思っています。

ー どんな企業が問い合わせてくることが多いですか？

課題はさまざまですが、多いのはWebからの集客強化ですね。「検索順位を上げたい」「セッション数を増やしたい」「コンバージョンを増やして売上につなげたい」という相談が中心です。

なかには、企業名に"ブラック"といったネガティブなサジェストキーワードがついてしまっていて、「それを消したい」というブランディング目的の依頼もあります。業種はBtoB・BtoCが大体半々くらいです。

1次商談で6割が決まる｜商談を制する3つのステップ

ー 問い合わせが来てから、商談までにどんな準備をするんですか？

まず企業のサイトをチェックして、どんな業界でどんなサービスを展開しているか、何がコンバージョンでどのタイミングで売上が発生しているのかを把握します。そこから業界動向と競合の目星をつけて、SEO観点での課題もざっと確認しておく流れですね。

ただこの段階では、提案内容を決め打ちするというより、「おそらくこういう課題があるんじゃないか」という仮説を持っていくイメージです。1発目から完璧な提案を持っていくより、まずはニーズをすり合わせることを優先しています。

ー 商談はどんなステップで進めるんですか？

「1次商談→2次商談→クロージング」の3段階が基本です。感覚値でいうと、1次で6割、2次で2〜3割、クロージングで1割が決まる感じですね。

1次で大事にしているのは、費用感と「できること」へのYESを取ること。こちらが一方的にサービスを説明し続けるより、相手とのディスカッションを重ねながら「うちと合っているか」をすり合わせていく方が大切だと思っています。会社概要の資料を15〜20分開かずに話が進むこともよくあります（笑）

2次では、1次でヒアリングした内容をどれだけ実現できるかを示して、運用後のイメージを持たせることに注力します。クロージングでは他社との差分を埋めるフォローを行い、担当者が社内決裁を通すための後押し材料を用意する、という流れです。

ー 逆に、あえてしていないことはありますか？

「ぜひ提案させてください！」と食い下がることはしません。1次のすり合わせでニーズが合わないと感じたら、「全然大丈夫ですよ」と正直に伝えて、それでも「お願いします」と言ってもらえてから提案に進むというスタンスを貫いています。

無理に提案してもお互いの時間が無駄になるだけですし、正直に向き合える関係性の方が、長い目で見た信頼につながると思っています。

教職志望から人材営業、Webマーケとキャリアをピボットしながら、「難しいからこそ面白い」商材に出会い、課長へと駆け上がった生熊さん。その根底にあるのは、「自分が納得できるまでやり切る」という一貫したスタンスです。

後編では、そんな生熊さんに「SEO・AIOという難しい商材をどうやって売るのか」「提案資料を毎回ゼロから作る理由」「AI時代に生き残るフィールドセールスの条件」「成果を出す人・伸びていく人の共通点」を深掘りしていきます。「フィールドセールスとして本当に力がつく環境で働きたい」という方は、ぜひ後編もご覧ください。