【事業ビジョン紹介】「売れるSNSマーケティング」で世界の"おとなり"を幸せに。OTONARIが突き進む100億ビジネス構想と、挑熱者たちのリアル

スマートフォンの画面をスクロールすれば、お気に入りのインフルエンサーが薦めるコスメやライフスタイルが目に飛び込んでくる。現代において、SNSは連絡ツールや情報収集を超え、人々の購買行動と価値観を決定づける「最も強いメディア」へと進化しています。

この市場で提携インフルエンサー8,000名超を抱え、メディア運用、さらには自社D2Cを手がけているのが私たちOTONARI GROUPです。

今回は代表取締役の宮下さんにインタビューを実施しました。SNS上に巨大な経済圏を創り出すビジネスモデルや、大手外資系メーカーとの独占パートナーシップ、さらには自社ブランドがアカチャンホンポ全店への導入を実現した実績の裏側──。そして、現在進行中のグローバル展開や最新の事業戦略について、どこよりも深くたっぷりご紹介します！

宮下晴光 / 代表取締役

1992年生まれ、千葉県出身。早稲田大学3年生時に株式会社OTONARIを創業。通信系の訪問販売事業からスタートし、Webメディア事業、SNSマーケティング事業、D2Cブランド事業へとドメインを拡大。現在は「2030年売上100億円、グループ5社体制」というビジョンの実現に向け、新たな市場創造へ挑み続けている。

大学在学時の月収50万円より熱狂を選んだ。学生起業を決意した原点

ーー宮下さんは大学3年生時に起業されていますが、ビジネスの世界に足を踏み入れたきっかけは何だったのでしょうか。

始まりは、就職活動の足がかりとしてスタートしたインターンシップでした。初めて入った会社が、通信系の訪問販売を行うベンチャー企業だったんです。

そこで出会った社長が、会社のメンバーに慕われ、成果を出していて、とにかくカッコよかった。初めて人生のロールモデルだと思える存在に出会ったことが、起業という選択肢を意識した原点です。

そこからはもう、夢中で夢中で。文字通り休みなく働き続けた結果、営業成績で社内1位になりました。当時、学生としては破格の月収50万円という給料を手にしましたね。

ーー学生で月収50万円は、誰もが羨むような成功体験ですね。

それが、実は逆だったんです。心の中に残ったのは虚無感でした。

通帳の数字が増えたときは一瞬嬉しかった。でも、「明日からまた同じようにお金を稼ぐために、週7日営業に飛び回れるか？」と考えたとき、「お金を稼ぐことだけを目標にしたら、モチベーションが保てない」と、気づいてしまったんです。

その後、学生起業家のコミュニティに関わる機会があり、食べログの動画版のようなサービスを立ち上げるインターンに参画しました。結果から言うと、その挑戦は上手くいかず、サービスを軌道に乗せることはできませんでした。

ただ、そのプロセスの中で、大きな高揚感を得たんです。自分たちの手で、アイデアを練り、形にし、スケールが小さいながらも実際にユーザーに使ってもらう。そのときの喜びは、営業1位になったときとは比にならないくらいでした。

この熱狂をもっと味わうにはどうしたらいいかと考えた時に起業という選択肢が浮かび、迷わずその道に進んだんです。

ーー創業5期目で現在のSNSマーケティングへと事業を転換されています。背景にはどのようなことがあったのでしょうか。

起業してから4年間は、祖業である訪問販売で会社を維持していました。ただ、常に「もっと社会に大きなインパクトを与え、多くの人を幸せにできるドメインはどこか」を模索し続けていたんです。

その時に目をつけたのが、メディアの変遷でした。情報伝達は、テレビからインターネット、そしてSNSへと主役の座を移してきました。

実は、私自身にもその力を身をもって知るきっかけがありました。スマホの画面越しに一人のファンとして熱心に投稿を追いかけていた、その方が紹介する入浴剤を買った瞬間、一気にとりこになってしまったんです。そして、この体験を通じてハッと気づかされました。

「この仕組みは、全員をハッピーにするんじゃないか」と。

テレビCM費用を払えない「企業」は、コストを抑えてプロモーションができる。「インフルエンサー」は、好きな商品を紹介して収益を得られる。そして「消費者」は、信頼できる人の言葉を通じて、生活を豊かにしてくれる商品に出会うことができる。

このSNSの力を使って、世の中に価値貢献をしていこうと決意し、5期目からすべてのリソースをSNSマーケティングへとシフトしました。

OTONARIが仕掛ける次世代マーケティング

ーーミッションには、「売れるSNSマーケティングでおとなりを幸せに」と掲げられています。言葉に込めた想いを教えてください。

『おとなり』という社名自体が、「SNSがあれば、世界中の離れた場所にいる人であっても、すぐ隣にいるかのようにコミュニケーションを取り、温もりを共有できる」という想いから来ています。

そして、それを実現するためのビジョンが、「SNS上で最も売れるメディア、ノウハウ、商品を保有する、売れるSNSマーケティング企業になる」というものです。

ーー「売れる」という言葉をストレートに掲げていますが、どのような意図があるのでしょうか。

世の中にはたくさんのSNSマーケティング会社や、プロモーション会社が存在します。しかし、多くがフォロワー数や閲覧数、あるいは、いいね数といった“バズ重視”のマーケティングに留まっています。

でも、企業が本当に求めているのは、「どれだけ商品が売れ、事業が成長したか」というリアルの結果。僕たちはそこにコミットしたい。だからこそ、あえて「売れる」という言葉をビジョンに据えています。

ーーでは、その「売れるSNSマーケティング」をどのように実現していくのか、具体的な戦略を教えてください。

「巨大な経済モデルを、SNS上で丸ごと垂直統合して再現する」という構想です。

わかりやすいように、テレビCMを思い浮かべてみてください。そこには、番組を作って視聴者を集めるテレビ局があり、企画を動かす広告代理店があり、商品を開発するメーカーがあり、そして商品が並ぶ実店舗の棚がある。この巨大なバリューチェーンを、SNS上で丸ごとやろうとしています。

ーー今のOTONARIに当てはめると、どのような形で落とし込まれているのでしょうか。

まず「テレビ局」の役割を担うのが、合計250万フォロワーを超える公式SNSアカウント群の自社メディア運用です。そして、8,000名以上のインフルエンサーと成果につながるノウハウを体系化したASP・コンサルティング機能が「広告代理店」にあたります。

さらに、D2Cブランドを展開する子会社のYORISOUやITAWARUが「メーカー」で、インフルエンサーの投稿枠が「商品が並ぶ棚」になる。これらの機能がシームレスに繋がっているのが、OTONARIの強みです。

次の社長は社内から。5人のCEOを生み出す挑戦

ーー壮大なSNS上の経済圏創出に向けて、どのようなマイルストーンを敷いているのでしょうか。

定量的な計画としては、現在の売上12億円から、2027年度までに売上30億円を突破し、2030年までに売上100億円を達成します。そして、その先の中長期的な未来においては、売上1,000億円、時価総額1,000億円へとスケールさせていく計画です。

ーースケールさせるための戦略についてお聞かせください。

重視しているのが、「2030年までにグループ会社を5社に増やし、5人の若手CEOを誕生させる」という戦略です。

現在は、SNSマーケティング及びASP事業を担う「株式会社OTONARI」、子ども向け健康食品を展開する「株式会社YORISOU」、女性向けウェルネスプロダクトを開発する「株式会社ITAWARU」の3社体制ですが、ここからさらに新規事業・ブランドを分社化し、5社体制へと拡大していく考えです。

ーーなぜ、一つの大きな会社として拡大するのではなく、「グループ会社を増やす」というプロセスを選ぶのでしょうか。

「成果を発揮できる機会の提供」を用意したいからです。

本来、人が持っているポテンシャルって、思っている以上に凄まじいものがあるんです。でも、どんなに優秀でやる気があっても、年功序列の組織にいたら、打席が回ってくるまでに何年も待たされてしまう。それって、社会にとっても、ものすごい機会損失じゃないですか。

だったら、うちの会社を突き上げてくれるメンバーに、事業部長のポストはもちろん、グループ会社の社長という役割をどんどん任せていきたいと考えています。

売上12億円・500社超の実績。OTONARIが選ばれ続ける理由

ーー2030年の売上100億円に向けた現在の進捗や、実績について教えてください。

ありがたいことに、実績が積み上がってきています。売上も右肩上がりで、これまでに提携していただいたクライアントの数は500社を超えています。

特筆すべき進捗としては、誰もが知っているような外資系化粧品メーカーとの取引において、「成果報酬型のSNSマーケティングの取引は、国内でOTONARIだけ」という独占パートナーシップを確立できている点です。

ーーなぜ、OTONARI「だけ」を指名したのでしょうか。

理由はシンプルで、「そのブランドの既存の価値や世界観を毀損しない形で、販売実績を作り続けてきたから」です。一過性のブームを作って終わりではなく、毎日数値を細かく分析し、プロダクトに最適な訴求方法を泥臭くアップデートし続けます。

その仮説検証のスピードと継続力の結果として、特定のブランドにおいては月間約10,000個の商品をSNS経由だけで販売し続けている。この再現性のある「売る力」が、信頼を勝ち取った最大の要因です。

ーーD2C事業（YORISOU、ITAWARU）の進捗や新規事業の状況はいかがでしょうか。

自社ブランドの躍進も凄まじいスピードで進んでいます。子どもの栄養バランスを整える「にこにこブランド」のシリーズは、先方のご担当者様がSNS上でリアルに認知してくださっていたことがきっかけとなり、かつては到底取引すらできなかった、あのアカチャンホンポさんでの全店導入を実現しました。さらには、病院や保育園といった、公共性の高い現場の担当者の方々からも「SNSで見て、良いものだから導入したい」と直接お声がけをいただくまでに広がっています。

また、ITAWARUからリリースした、グルテンを最大70%分解する韓国の特許成分を日本でいち早く取り入れた腸活サプリメント「さよならグルテン」は、発売から3ヶ月で月商1,000万円規模に届く勢いで成長しています。

さらに直近の新規事業としては、現在市場規模が1,200億円と言われ、この1年だけで約10倍の成長を遂げているTikTok Shopの運用代行事業部を立ち上げました。

ーーお客様からのリアルな声など、社会貢献の手応えややりがいを感じるのはどのような瞬間ですか。

やりがいを感じるのは、Amazonや楽天、自社サイトに届く、お客様からのリアルな感謝の口コミやお手紙に触れる瞬間です。お金を稼ぐこと以上に大切にしたかった「誰かを幸せにする喜び」が、今では組織全体の価値観になっていることが、本当に嬉しいですね。

また直近では、元バレーボール日本代表の木村沙織さんに、当社の思想へご共感いただき、公式アンバサダーに就任していただきました。これも、自分たちの価値が社会に届いている確かな手応えになっています。

ーー国内で確かな実績と信頼を積み上げる一方で、今後のグローバル戦略についてはどのようにお考えですか。

次の大きなマイルストーンは、アジア圏への進出プロジェクトです。まずは日本の最先端のトレンドが受け入れられやすい台湾支社の設立に向けて、すでに金融機関や現地パートナーとの具体的なやり取りを開始しています。

2030年に売上100億円を達成する頃には、世界中の「おとなり」を幸せにするアセットを構築している。そんな未来のフェーズへと、今まさに歩みを進めています。

働く時間そのものが「個人資産」になる。会社を10倍にする側で熱狂せよ

ーー今のOTONARIにジョインするメリット、魅力は何だと考えますか？

大きく分けると「会社としての面白さ」と「個人としての成長」の2つの視点があります。

まず会社側で言えば、「無限にポジションが空いていて、会社を10倍以上の規模にする側に回れる」というおもしろさです。今のOTONARIは、まさに一番エネルギーが必要で、一番ポストが生まれるフェーズにあります。

実際、新卒2年目で数億円規模の事業を率いる事業部長や、ブランドを立ち上げた若手が活躍しています。20代前半で「自分の手で会社を大きくし、爪痕を残した」という成功体験を得られることがメリットです。

ーー「個人としての成長」については？

激変するこの市場の最前線で過ごす時間自体が、資産になるといえます。

伝統的な業界で社内ルールをいくら蓄積しても、一歩外に出れば通用しないリスクがあります。5年後、あらゆる企業から「喉から手が出るほど欲しい」と思われるスキルが身についているでしょうか。逆に、大手総合広告代理店ですら、SNSマーケティングの現場の知見を持っている担当者は、実はほとんどいません。

この領域は、信じられないほどのスピードでアップデートされ、トレンドが変わり続けます。1ヶ月前に流行していた演出が、今では「もうそれ古いですよ」とユーザーから見向きもされなくなる世界です。

この領域では、業界経験の長さ以上に、「今どの音源が流行り、消費者の心がどう動いているのか」というトレンドに対して敏感な方のほうが、正しくて強いんです。つまり、OTONARIで最前線に立つことは、時代の変化に一切色褪せない市場価値・資産を構築することを意味します。

──最後に、未来の同志に向けて、メッセージをお願いします！

大前提として、現時点で専門知識や経験がある必要はまったくありません。今、活躍してくれているメンバーたちも、入社時は知識も経験もゼロの状態からスタートしました。

そして、私たちのカルチャーの核心は、「ボトムアップ型挑熱者集団」です。

「上が決めた古いルールをトレースして、指示を待つだけの人」は合いません。自ら「この会社を大きくするのは自分だ」という当事者意識を持ち、day1から、結果に執着する。そんな挑戦者として熱狂している集団であり続けたいと考えています。

ライバル企業が真似できない、大企業をひっくり返すビッグチャンスが、今まさに目の前に来ています。あなたのポテンシャルが100%爆発する打席を用意して、オフィスでお待ちしています！