【社員インタビュー】Must Can それからWill...カオスな環境で怒涛の1年を乗り越えた秘訣／藤田 悠貴

こんにちは！ アルムナイカンパニーでコンサルティングチームのマネージャーを務めている太田です。

今回は、ハッカズークの大阪拠点でセールスをぐいぐい牽引してくれている藤田さんにインタビューをしてみました。

藤田さんが入社してから、あっという間に怒涛の1年が経過。前職までの豊かな経験を持ちながらも、ハッカズークというスタートアップのカオスに飛び込み、どんな壁にぶつかり、どうやってそれを乗り越えてきたのか——。

キラキラした面だけではない、ハッカズークの泥臭くもリアルな「今」と、スタートアップで圧倒的に成長しやり抜くための秘訣を余すことなく語ってもらいました。

ハッカズークのカルチャーを知りたい方は、ぜひ最後までご一読ください！

これまでのキャリアと転職のきっかけ

──まずは、これまでのキャリアと転職のきっかけについて教えてください。

大学院卒業後、新卒で証券会社に入社して6年ほど法人営業をしていました。地方支店でお客様と話す中で、「ウチ採用できる？」と相談されることが多くて。そこでお金まわりの流れが理解できたことを機に、「次は人に関する仕事がしたい」と人材業界のパーソルキャリアへ転職しました。当時はエージェントが何をするかもあまり分かってない状態でしたが、そこで3年ほどハイクラスの転職支援をやりました。

その後、前職の上司から「伴走型支援やプロ人材活用の大阪拠点立ち上げポジションがある」と聞いてJACに転職し、私ともう1人で大阪拠点をゼロから立ち上げました。証券時代には投資信託の買い越し金額で全支店1位を取ったり、パーソルキャリアでも西日本エリアのご支援決定年収で1位になったりと、爪痕はある程度残せていたかなと思います。

──順風満帆なキャリアに見えますが、なぜあえて転職を考えたのでしょうか？

拠点も立ち上がり切って業務を粛々と回すフェーズに入った時、ふと思ったんですよね。「確かにこのままいけば、そこそこお金ももらえて平穏無事に生きていけるな」と。でも同時に、「これって俺、いいんかい？」っていう違和感がすごく出てきて。「自分の本当にしたいことなんだっけ？」とか、生ぬるい環境に居続けて経験の幅を広げられないことへの危機感があったのが大きいです。

ハッカズークとの出会いと決断

──数ある企業の中で、なぜハッカズークだったのですか？

前職時代の先輩から「ハッカズークって会社があるよ」と紹介されたのがきっかけです。元々ハッカズークの事は知っていて、「なんか変わったことやってるな」と興味はあったんですが、当時は大阪拠点がなかったので選考を受ける機会がなく。そんな中で大阪拠点の立ち上げメンバー募集と聞いて、「これはチャレンジするしかないな」と思いました。

「辞め方改革」や「退職者は裏切り者」というテーマにも強く惹かれましたね。これまでの会社でも「去る者は裏切り者」という感覚が強かったので、その風潮を変えたいと強く思ったんです。

もう一つの決め手は、代表の鈴木との出会いです。一発目のコミュニケーションで「何も分かってないね」と言われコテンパンにやられました（笑）この事業を立ち上げた鈴木さんが純粋に「かっけーな」と。私自身、役員になりたいとかは全くなくて、経営者やマネージャー陣の「神輿（みこし）を担ぐ裏方でありたい」タイプなんです。初対面でもフィルターをかけず本音で喋ってくれた安心感もあり、「この人の神輿を担ぎたい」と腹が決まりました。

──あえて厳しい環境を選んだ理由などはありますか？

大企業かスタートアップかみたいなこだわりは全然なく、「何をやっているか」「何が期待されているか」、そして一番大切な「誰と働くか」が叶うかどうかでした。

ただ、初回で鈴木さんからコテンパンにやられたので、「会社が目指す方向性や思想のことを自分の中でインプットして言語化できないと、まず採用してもらえないな」と思い、アルムナイの本を読んで勉強し直し、ちゃんと向き合って選考に挑んでもらえた内定、
という経緯があるので、覚悟を持って飛び込みました。

直面したハードシングス

──実際に入社してみて、ギャップや壁はありましたか？

根が超楽観的なタイプなので「まあ何とかなるだろ」と思って入ったんですが（笑）
速攻で打ちのめされました。

これまでは会社の看板や与えられた環境があったからこそ、最低限できていたんだなと痛感しましたね。ハッカズークに入ったら温存期間もなく「とりあえず商談に同席しろ」という状況でした。何より覚えることが多すぎるのに、アウトプットが全然できない。最初の1ヶ月間、研修のため東京に来ていたのですがその時は、「やばいところに入っちゃった」と本気で焦りました。「これまでのやり方が何も通用しない」と思い知らされました。

──特に「これまでのやり方が通用しない」と痛感したエピソードは？

やっぱり「正解がない」ところと、「看板で仕事ができない」点です。大手なら会社名で話を聞いてもらえますが、ハッカズークを知らないお客様からは「なんですかその会社？」からのスタートになるので、苦労しました。

また、オフィシャル・アルムナイ（アルムナイネットワークの構築・運営に関するコンサルティング、運用代行サービス）を軸に、採用特化型支援、退職者インタビュー、オフボーディング研修、内定辞退者ネットワークなどさまざまな商材があり、覚える範囲が膨大でした。しかもお客様の期待に応えるためにカスタマイズした提案資料を作っても、「本当にこれってできるんだっけ？」みたいな壁にぶつかる。「どこまで提案していいのか」「本当にこれが正解か」を自分の中で咀嚼し、落とし込むまでにすごく時間がかかりました。

圧倒的な努力とブレイクスルー

──その壁を、どのようにして乗り越えたのでしょうか？

壁を越えるには、もう愚直に「インプット量」と「アウトプット量」を増やすしかありませんでした。「質より量」でとにかく量をこなす中で、ようやく感覚が見えてきた感じです。商談に同席させてもらいながら「成果を出しているメンバーがどう喋っているか」をずっと観察して盗んだり、商談の場でも「勉強不足ですが」と恥を忍んで頭を下げ、お客様の課題を愚直にヒアリングしていきました。そうした甲斐あって、今はお客様の課題がふんわりした状態で商談が終わることはほとんどなくなりましたね。

あとは、当時のセールスメンバーがハッカズークを卒業したことで、物理的に自分が打席に立ち続けざるを得ない環境になったことも大きいです。「自分がやらないと事業が止まる」「成果が出なければすべてセールスである自分の責任」という背水の陣に追い込まれたことで、腹がくくれました。

──折れずに走り続けられたモチベーションや、支えになったものは？

社内でよく言われる「Must（やるべきこと）やCan（できること）をしっかりやった上で、はじめてWill（やりたいこと）が叶う」という考え方があるのですが、まさにそれを体感しましたね。

短期的には打席数を増やしてMustとCanを埋めていくわけですが、精神的に踏ん張れたのは、自分の中長期的な「Will」をブレずに持ち続けられたからです。「鈴木さんという経営者の神輿を担ぐ」「大阪拠点をどうやって成功させるか」という原点（Will）に常に立ち返ることで、しんどい時期も乗り越えられました。

また、大阪拠点では毎週(金)にメンバーでざっくばらんに話す時間を取っています。少人数の立ち上げ期だからこそ、お互いの悩みやコンディションを隠さず共有し、チームで前へ進むための大切な時間になっています。

掴み取った「現在」と営業としての進化

──壁を乗り越えた今、どのようなミッションを担っていますか？

一言で言えば「コンサル以外全般」です。
セールスはもちろん、大阪拠点メンバーの採用に繋がるような広報的な発信、オフィスの掃除から飲み会の設定、お菓子の調達まで（笑）何でもやっています。

セールスミッションとしては、決まったものを売るのではなく、企業の課題にフィットしたものを提案するソリューション営業を担っています。人事課題がない企業はないと思っているし、アルムナイカンパニーとレインカンパニーそれぞれで提供できるソリューションの幅が広いのはすごく面白いですね。最近は新規リードを獲得するために、過去の商談データを掘り起こしてアプローチする泥臭い動きもやっています。

──ハッカズークでの経験を経て、営業としてどう進化できたと感じますか？

自分では無自覚ですが、周囲や久しぶりに会う友人から「めちゃくちゃロジカルになった」と言われます。鈴木をはじめとするレベルの高いメンバーと対等に議論するには、ノーガードでは打ちのめされるので、ロジックとストーリーを突き詰める癖がついたんだと思います。

また、これまで比較的一人で成果を出してきた動きから、マーケティングやコンサルティングチームなど、他チームと密に連携してプロジェクトを進める形にスタイルが変化しました。そうすることでより大きな成果に繋げることができていると感じています。
また、「自分が1人欠けると事業に直結する」という環境だからこそ、本当の意味での当事者意識を持って動けるようになったと感じています。

今後の展望と、未来の仲間へのメッセージ

──激動の1年を振り返って、未来の仲間へメッセージをお願いします。

ハッカズークは「正解がない中で答えを作っていく環境」と「手を挙げたら何でも任せてもらえる裁量がある環境」だと思います。ただ、こういう環境を手に入れる手前の泥臭さや大変さがあるよってことを伝えたいですね。「コンサル」という言葉の華やかなイメージだけで入ると、きっと泥臭い業務とのギャップに苦しむと思います（笑）スタートアップだからこそ、営業以外の泥臭いことも含めて何でもやる覚悟が必要です。

「自分はなぜここに入るのか」「何がしたいのか」というWillの言語化と覚悟、あとはそれを手に入れるために目下MustとCanを徹底的に追及して実行さえすれば、ギャップを感じずに大きく成長できると思いますよ。

正解のない環境で自ら考えて行動したい人、本気で自分を化けさせたい人には最高の環境ですし、一緒に挑戦する仲間が揃っています！

藤田さん、熱いお話をありがとうございました！

藤田さんが入社してからのこの1年は、まさに怒涛の変化の連続だったと思います。それでも、「鈴木さんの神輿を担ぐ」「大阪拠点を成功させる」という固いWillを持ち、目前のMustやCanに泥臭く向き合い続ける姿を一番近くで見ていて、私自身も本当に頼もしく、刺激を受けてきました。

ハッカズークは、「正解がないカオス」を楽しめる人、そして泥臭い努力の先にある大きな成長を掴み取りたい人にとって、間違いなく最高の舞台です。

少しでもハッカズークのリアルな環境に興味を持っていただけた方は、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！ご応募お待ちしています！