萩原 啓悟　関東支社長/営業/マーケティング

香川県出身。早稲⽥⼤学商部卒業。専攻テーマはITと経営戦略。新卒で日本IBMに入社し、新規顧客開拓営業として主に関西製造業のDXを推進。営業改革、基幹システム刷新等多数AIコンサルティング案件に従事。2021年5月フツパー入社、ビジネス開発本部マーケティング部長就任。2022年7月、関東支社長就任。

関東支社の立ち上げメンバーはどのように選ばれたのでしょうか

選ばれたわけではなく、立候補制でした。エンジニアは山田が行くことになって、じゃあ営業は誰が行くかってなったときに、「自分がここで関東支社の立ち上げをしなかったら後悔する」という想いがあったので手を挙げました。

山田の記事はこちら↓

なぜ後悔すると思ったのですか？

自分がまだゼロから組織を作り上げていく経験をしたことがなかったからですね。

創業メンバーや一期目に入社した社員は、会社を立ち上げてゼロから数字も作っていくいう時期を経験をしている一方で、自分が入った二期目の時点では、まだまだ仕組み作りの途中ではあったけど、事業の方向性とかの土台は既に出来上がっていたので、自分はいわゆる０から１をつくるところを経験したことがなかったんです。

初めての支社立ち上げでしかも関東というのはもちろんプレッシャーだし、責任も大きくなるけど、そういう環境で自分がトップランナーとして支社を伸ばしていくことができるというのはとても魅力的だと感じていました。もし他のメンバーがそれをやることになってたとしたら、手を挙げなかったことを後悔していたと思います。

立ち上げメンバーになったことで、業務にはどのような変化がありましたか？

営業職であることに変わりはないので、メインの業務は営業ですね。

工場などの現場に行ったり、お客さんと商談をする業務に加えて、新人の教育や数字管理といった、関東の営業全体のマネジメントも行っています。

営業以外でも、基本的に関東支社にまつわる業務に関しては全部目を通して、必要とあれば関与するようにしています。なのでコーポレートや採用、営業とエンジニア間のコミュニケーションやフローの改善とかも、全体を見まわしつつやっているという感じですね。

今は営業以外の業務も多岐にわたって行っているんですね。

なかなか忙しい日々かと思いますが、支社の設立当初はどのような苦労がありましたか？

初めての支社設立ということもあって、初期は本社とのコミュニケーションロスによる意見の食い違いやすれちがいには苦労しました。

それに関して、今は関西関東含めた打ち合わせや部門会も行うようにしたので、情報のすり合わせだけじゃなくて、関東側から「もっとこうした方がいいんじゃないか」ということも言えるような仕組みになりました。

営業間で言うと、関東と関西の組み合わせでメンター制度を組んでいたり、質問があった場合には関東も関西も混ざった営業のスラックチャンネルで発信してもらうようにしています。なので支社間のやりとりは今かなり活発ですね。

その他に支社を立ち上げて苦労したのは、設立当初のどんな業務に関しても当てはまることなのですが、努力に対して結果が現れるまでに時間がかかるということです。例えば売上を立てることとか、ワークフローを浸透させたりすることですね。

関東支社は新しい支社かつ、僕と山田以外の社員はみんな入社したてだったので、ワークフローを浸透させるにもどうしても時間がかかるし、教育の時間も取らないといけないということで、いろんなことが順調に回るようになるまでの期間はかなり苦労しました。

売上のことで言うと、オフィス設立の時点で何件かお引き合いもいただいていましたが、リードタイム的に数ヶ月から半年かかるものもあるので、見込みとしては目標を達成できそうだけど、現実では目標に全然届かない時期がかなりありました。もう少し我慢すれば数字が出せるっていうのは分かっていて、今実際に結果も出てきているのですが、関東という大きなテリトリーを持っているということもあり、その期間のプレッシャーはかなり大きかったですね。

たくさんの苦労があったんですね…！

支社設立から約半年が経ちましたが、状況はどう変わりましたか？

非常に良くなってきましたね！数値的な目標は、マーケットのポテンシャルとして関東は非常に大きいので今後達成していけると思っています。

教育やワークフローに関しても、山田がインタビューで言っていたように、早い段階で優秀なマネージャー層をビジネスサイド・エンジニアサイドの両方で採用できていたので、支社設立後に入社した社員のスキルセットや業務理解も順調に進んでいます。

もともと営業職じゃなかったり、AIに関する経験がなかった人もいますが、お客さんからのレベルの高い要求や、技術的に要件が厳しいものにも正面から取り組んでくれています。みんなが個人の目標にとどまらず支社単位でどうすれば数字を伸ばしていけるかを考えてくれていたのは、自分が忙しくて辛い時でも心の救いになっていました。今の結果があるのは、関東支社のメンバーのみんなが高い熱量で自主的に動き続けているからだと思います。

自分としては支社立ち上げを経て、悩みながらでも行動し続ければ必ず実を結ぶということや、なにか不満や問題があっても自分から動き出せば変えていけるということを改めて感じられる期間になったと思います。

大変なことも多いかと思いますが、フツパーで働いていて一番楽しさを感じるのはどんなときですか？

自分の活動や行動が実を結んで、経営に対して大きなインパクトを与えられた時です。

営業として数字を出すっていうのもそうだし、マーケティングで一から考えた施策がうまくいったときとか、組織編成とか教育のスキームを作ることで結果組織としての売上の上昇速度が上がったり、そういった時に楽しさを感じます。

なので関東支社長という役職は自分にとってすごくやりがいを感じられる良いポジションですね。どうしたら自分が作った組織が圧倒的に売上を立てられるようになるかを考えながら行動するのは非常に面白いなと思います。

会社や関東支社の展望についてはどう考えていますか？

会社も支社も、もっと大きくしていきたいですね。売上的な面ももちろんですが、もっと間口を広げていろいろなことに挑戦していきたいという気持ちがあります。

今フツパーが力を入れている製造業の中でも、弱い領域とか案件が決まりにくい領域もありますし、営業活動をするなかで思いがけないマーケットポテンシャルの発見もあったりするので、そういう視野を広げて行きたいですね。

あとは、年度に関わらず常に伸びていけるような強靭な組織・会社にしていきたいです。

何かうまくいったとしても、それを続けていれば伸び続けるというわけじゃないと思っているので、常に皆がプラスαで何ができるかを考えながら動くということが当たり前にできる組織でありたいと思います。

今後、営業職としてはどういう人に加わってほしいですか？

パワーと行動力がある人ですね。行動力から生まれた知識やノウハウがあるような、実績と経験が積まれた上で思考的に行動を移せるような人が入社してくれたら嬉しいですね。

行動したことによる蓄積がある一方で、過去の自分のやり方に囚われすぎている訳でもなくて、今までやってきたことのいいところをフツパーに合うものに変えていける、転職して業種や商品が変わっても、売ることに対する再現性がある人は営業として強いと思います。

転職でいうと、萩原さん自身はスタートアップに入ることに躊躇はなかったですか？

自分はスタートアップに転職することに関して全くリスクがないと思っているので躊躇はなかったですね。前職の年収との差額はかなりありましたが、その差分を帳消しにするくらい自分の市場価値を上げられるような経験ができるので、自分に対する投資だと思っていたし、自分の働き次第で給与もあげていけると思っています。

今振り返っても、この環境を選んで良かったと思っています。しんどいけど、そのしんどさすら楽しいし、自分が頑張ったら結果が出る。その結果が出れば自分の実績になるし、やりがいにも繋がます。

年齢的に収入面のリスクを気にする必要がなかったというのもありますが、自分にとってはためらう理由にはならなかったですね。

最近の一日のスケジュールを教えてください！

朝の満員電車に乗るのが嫌なので、社内ミーティングは家から出て、そのあと遅めに出社することもあります。通勤中は音楽を聴きながら考え事したり、ニュースサイトを見たり、SNSチェックしたりしてます。意外と些細なインプットからひらめきを得ることも多いですね。

9:00: 出社

9:00-9:30: 社内ミーティング

9:30-10:00: ご飯食べながらメールチェック

10:00-11:00: お客様とミーティング

11:00-11:30: 各種業務(資料作ったり、営業事務とか、電話とか)

11:30-12:00: お昼ご飯

12:00-13:00: 移動（神奈川、千葉、埼玉、群馬あたりまで車で行きます）

13:00-15:00: お客様先訪問/工場見学

15:00-16:00: 移動

16:00-17:00: 社内ミーティング

17:00-18:00: １日の業務振り返りと残タスク整理

18:00-: 気がすむまで仕事

オフィスで夕ご飯食べて気が済むまで仕事して帰ることが多いですかね。早い時は18、19時くらいに切り上げて友人とか仕事仲間とご飯に行ったり、最近ハマってるゴルフ（打ちっぱなし）に行ったりしてます。

最後に、萩原さんの今後の目標について聞かせてください！

自分個人の数値目標を達成するのは当たり前にやるとして、自分以外の人や、入社してすぐの人でも早い時期に数字を作っていけるような基盤作りはしていきたいです。

スーパーマンだけが活躍するような会社は、限界が知れていると思うし、みんながスーパーマンに育っていける会社の方のほうが自分にとっては魅力的ですね。

他には、直接的に売上をあげるものだけではなくて、社会にインパクトを与えて将来的に売上にも結びついて行くような、大手との協業や共同開発のような新しい取り組みも今年からは考えていきたいですね。

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