株式会社一休 レストラン事業本部長が語る「オーガニック」&「サステナブル」な営業哲学

今回は、最前線でチームを牽引するレストラン事業本部長の平さんに語っていただきました。
事業本位ではない、レストランとの深い信頼関係を築き、ユーザーに価値を提供する「一休.comレストラン」の営業の魅力に迫ります。

「現場主義」で顧客とレストランに寄り添う営業スタイル

インタビュアー： 現在、レストラン事業本部を統括されているとのことですが、具体的にはどのようなお仕事をされているのでしょうか？

平さん： 当社のレストラン事業本部は、一休.comレストランというサービスをより多くのお客様にご利用いただくことを目指しています。主な業務としては、営業活動（新規掲載レストランの開拓、掲載レストランへの課題解決提案）を行っています。また、開発チームやマーケティングチームと密に連携し、予約サイト内での体験向上の他、サイトコントローラーなどの業務支援SaaSを提供することで、レストランの運営課題をテクノロジーで解決し、業務の効率化をサポートすることも重要な役割です。

「ユーザーファースト」と「現場解像度」が鍵

インタビュアー： 事業本部長という立場でありながら、今でも頻繁に現場に足を運ばれていると伺いました。その理由を教えていただけますか？

平さん： そうですね。直接現場で得られる「オリジナルの情報」の重要性を強く感じているからです。レストランは多様で、ビジネスライクな店舗もあれば、食文化を深く追求されている店舗もあります。実際に足を運び、直接お話を聞くことで、次にどのような施策を打つべきか、具体的なヒントが得られます。私自身、レストランの方と直接お話しするのが好きだというのもありますね。

事業本位にならずに顧客に良いものを提案する「サステナブル＆オーガニック」

インタビュアー： 現場で得られる生の声を大切にされているのですね。日々の意思決定においては、何を重視して判断をされていますか？

平さん： 最も重視しているのは「ユーザーファースト」です。お客様が本当に喜んでくださるかどうかを常に考えています。たとえ当社にとって良いことであっても、お客様にとって本当に良いのか？ 社内の都合よりもお客様を優先して判断します。

インタビュアー： なるほど、「ユーザーファースト」を徹底されているのですね。「ユーザーファースト」を追求する上で、営業の皆さんに特に求められることは何だとお考えですか？

平さん： 営業活動の最終目標は、「レストランや顧客に感謝される提案」をすることです。単に掲載数を増やすのではなく、レストランに予約が入り、お客様とレストランがハッピーになることが本当のゴールです。顧客にとって何が最善であるのかを率直に議論しながら、目標やKPI達成を目指す必要があります。私の営業経験からも、オーガニック（本質的に顧客に良いものを提案する）な営業が重要だと考えています。「ありがとう」と言われる成長でなければ、短期的なものになってしまいますからね。サステナブルな思考が重要です。

インタビュアー： 営業成績のみにとらわれずに、ビジネスの本質を考え抜く力が必要なのですね。営業のみなさんをまとめられているチームのリーダーの方々には、どのような役割を期待されていますか？

平さん： リーダーには、デスクワークに留まらず、積極的に現場に出て営業担当者やレストランとの接点を重視してほしいと強く思っています。現場で発生する細かな問題を解決することが最も求められています。
そして、レストランの声をよく聞き、レストランに対する「解像度」を高く持つこと。最終的な意思決定はエンドユーザーの喜びを軸に行いますが、レストランがどう思うか？ 喜ばれているか？ という観点で、レストランの気持ちを代弁できる存在であってほしいと願っています。マーケティングが顧客の解像度を高く持つように、営業はレストランの解像度を高く持つことで、正しい議論が進み、迅速に良いサービスを提供できると考えています。

インタビュアー： 徹底した現場主義とアウトプットが重要なのですね。当社で活躍できるのはどのような方だとお考えですか？

平さん： シンプルに「世の中のお客様を喜ばせることが好き」で、ビジネスが好き、あるいは自分なりに改善提案ができるピュアな方が当社で活躍できると思います。当社の良い点は、社内政治や部署間の調整に時間を取られることがなく、純粋にビジネスと顧客にとって良いことに集中できる環境であることです。顧客のために行動した人が100%評価される世界なので、ストレスなく、意思決定の純度が高い状態で仕事に取り組めます。

未来への展望：DXで飲食業界を変革する

インタビュアー： レストラン業界の未来について、どのような展望をお持ちですか？

平さん： レストランの皆さんが本業であるサービスに集中できるよう、テクノロジーで支援していくことが私たちのミッションだと考えています。
今以上に、レストランがネットで予約するのが当たり前になった時、その礎を自分たちが作ったと言えるような仕事をしたいですね。
レストランの抱える様々な問題をテクノロジーで解決できれば、その後のユーザーへの体験においても大きな強みになります。特に、レストランの業務支援、とりわけ予約・在庫管理におけるDXを加速させることが最重要だと考えています。

インタビュアー： その壮大な目標に向かって、今、レストラン事業本部として最も重要だと感じている課題は何でしょうか？

平さん： レストランの解像度を極限まで高め、それを開発チームと連携させて、真に使いやすいプロダクトを生み出すことです。レストランの解像度だけが高くても、開発力だけが高くてもダメで、その両方を兼ね備えた「総合格闘技」でレストランに貢献していくことが、今の最大の課題であり、私たちが目指すところです。レストラン業界は多様性が非常に高く、一つの答えが常に正しいわけではない、非常に面白い業界だと感じています。

この対談を通して、当社の営業スタイルや目指す方向性について、より深く理解していただけたでしょうか？ 私たちの仕事は、顧客とレストラン、双方の「ありがとう」を追求することにあります。

この想いに共感し、共にレストランや宿泊業界の未来を創っていく仲間を心待ちにしています！

プロフィール

執行役員 レストラン事業本部 本部長 兼 新規事業本部 ビジネス開発部 部長 平 玄太

1991年生まれ。福島県出身。明治大学経営学部経営学科卒業。

2014年　株式会社一休 入社

2019年　株式会社一休 宿泊事業本部 営業企画部長 就任

2021年　ヤフー株式会社 トラベル統括本部 トラベルユニットマネージャー 就任

　　　　  株式会社一休 執行役員 第一宿泊事業本部長 就任

2023年　株式会社一休 執行役員 レストラン事業本部長 就任

2024年　株式会社一休 執行役員 レストラン事業本部長 兼

　　　　  RESZAIKO事業本部長 就任

2025年　株式会社一休 執行役員 一休レストラン事業本部長 就任

2026年　株式会社一休 執行役員 レストラン事業本部 本部長 兼 新規事業本部 ビジネス開発部 部長 就任（現任）