弊社では、新卒社員に研修の一環として、社員へのインタビュー 記事を書いてもらいましたのでご紹介します！


こんにちは！新入社員の荻野です。
今回、私がお話を聞いたのは伊東商会ソリューション営業部で「自動化プロジェクト」に携わる
酒井さんと森さんです。

お2人には、担当されているプロジェクト、営業の魅力についてインタビューをしました！

今、どんな仕事をしていますか？

＜酒井さん＞

お客様の工場の現場でのお困りごとに対して、ロボットなど自動化でのソリューションで改善をする「自動化プロジェクト」を担当しています。森さんがリーダー、私がプロジェクトマネージャーとなり、活動を始めたところなんです。

伊東商会はこれまで「自動化」を強みとしていましたが、お客様のお力になることは、まだまだチャレンジの領域でした。これでは事業の柱の一本としては成り立っていないのでは？それならプロジェクト化してしっかりと顧客の課題に向き合い、課題解決のパートナーとして認知してもらえるよう取り組み、さらにプロジェクトメンバーが一丸となることで成功体験を積み上げ、自動化を伊東商会の一つの柱にしていこう！というところから始まりました。

＜森さん＞

ターゲットは食品、化粧品、医薬品の三品業界です。食品製造業や化粧品などは、人の手による作業が多く、様々なお悩みをお持ちです。そういうところの自動化提案ができればお客様の悩みが解消できると考えています。あるお客様はご自身で「食品業界は自動化があまり進んでいない部分が多いんです。」とおしゃっていました。これらの業界は現在コロナの影響で伸びている業界で、私たちの取り組みたい方向と市場で伸びている方向が合致しているというのもポイントですね。

また、伊東商会の既存のお客様の中で接点の多いのは調達などの部署の方ですが、自動化に直接関係のある生産技術の方とお話することができるとさらなる課題把握ができると思います。違う視点でお客様と接することによって、顧客課題の解決ができないかと考えています。

具体的に毎日やっていることは何ですか？

＜酒井さん＞

プロジェクトの骨子である憲章の作成からはじまり、WBSという目標を達成するためにどういう活動をしたらいいのかを細かく分解していくことや、メンバーが何をするのかを考え、それをどういうスケジュールでやっていくのかへ落とし込みます。プロジェクトにかかわる人の、プロジェクトへの思いはさまざまです。関係者とのインタビューやメンバーとの話し合いの中で、それぞれの思いを聞き、みんなでどういう方向でプロジェクトを進めていくのか話し合ったりもしています。

自動化プロジェクトに参加している人数は20人を超えていて人数が多いため、まとめるのが大変です。意思疎通がとても大切になるため、丁寧なコミュニケーションを心がけています

なぜ伊東商会に入社しようと決めたのですか？

<酒井さん>

自分の力（行動力や影響力）が発揮できそうな環境だと思ったからです。また、海外の人とも一緒に働けて、様々な人材、様々な考え方があり、色々な事を吸収できそうだし、自分もその人たちに対して、与えられるものがあるのではないかと思いました。お互い高め合える環境だなと思いました。

<森さん>

ボランティア活動で海外の人とのやり取りを経験し、伊東商会には様々な国の人がいるので（外国籍社員は全体の２０％）コラボレーションしながらシナジーを生み出せるのではないか、そこで自分の力がいかせるのではないかと思ったからです。また、若手でも遠慮せずにチャレンジできるような環境があったからです。

入社1、2年目で苦労したことや感じたことはありましたか？

＜酒井さん＞

私は伊東商会へは中途採用での入社なのですが、入社してすぐに大きいお客様を担当し、一社で複数の部署の多くの人との関りがあったので、朝から何百件というメールをさばくのが大変でした。前提知識がない状態で入社したので、製品の知識や仕様を理解して、お客様の要求するソリューションを探すことが難しくて時間がかかりました。

＜森さん＞

会社案内を一人でしたときは緊張しました。先輩の商談に同行していた時は気持ちが楽でしたが、一人で行くとなるとお客様と何を話したらいいか分からなかったです。時間をかけて少しずつ関係を築いていきました。また、分からないことがあったときに誰に相談したらいいかが分かりませんでした。社内人脈があまりない中でどうしたらいいか悩みましたが、恐る恐る先輩社員に聞いて、そこから関係を築き、徐々に誰に相談したらいいのかが分かるようになってきました。

営業の面白い部分、難しい部分はどこですか？

＜酒井さん＞

私は前職でも営業職でしたが、普通に生活しているだけでは出会えないような会社や役職の方、業務における部分だけでなく人間として色々な考え方の人とも関わることができて、自分がもともとスペシャリストじゃなくても、お客様から育ててもらっているような感覚もあります。その知識の吸収によって自分のスキルも向上していくことができますし、それによってどんどん自分に自信が持ててきました。

難しい部分は、やっぱり人対人なので、一筋縄ではいかないところですね。言葉にまとめるのが得意じゃないので、人と話していても機転の利いた返しや、話をまとめて整理するというのが、未だに課題だと思っています。もちろん成長のために内省したり、もっとこうできたらお客様の話をもっと聞けたのに、というのはあるのですが、私なりに、話が上手くなくてもきちんと誠実に対応することで信頼を得られるのかな、と思っています。

＜森さん＞

達成感があったときですね！新規開拓していく時に、一からリストアップして、テレアポをしていたのですが、ほとんど断られました。やり続ける中で、初めて繋がってアポイントが取れた時が一番うれしかったですね。

難しい部分は、人と話すときに上手く伝えないと詳細まで伝わらないというところです。

自分はこう思っているけど、お客様はこう思っていた、というやりとりでの食い違いが起きてしまうことがあるので、５W１Hをちゃんと確認することが大切だと思います。

でも実はピンチな時がお客様と近くなれるチャンスだったりするんですよね。

営業をするうえで心がけていることは何ですか？

＜酒井さん＞

話すことが得意ではない分、ついしゃべりすぎてしまうので、べらべらしゃべりすぎないようにしています。お客様の声をなるべく聞くようにして、そこから真の意味を深堀するようにしています。

＜森さん＞

できる限りお客様の立場になって考えることを意識していますね。メーカーに対してお客様の声を代弁することは商社の重要な役割だと思いますので。だからといってお客様側だけに立つだけでなく、お客様、メーカー、伊東商会の3社がwin-winになれることを目指すことが大事だと思います。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

今回は伊東商会のソリューション営業部で活躍するお二人から「営業の魅力」をお聞きしました。このお話を読んで「営業の仕事って楽しそう！」と思っていただけたのではないでしょうか！

私は勝手に「営業って大変かも、、、」と少し不安に思っていましたが、今回お二人のお話を聞いて、営業という仕事でしか得られない達成感や面白さがあるんだなと感じ、これから仕事をしていくことがより楽しみに感じました！

酒井さん、森さん、素敵なお話をありがとうございました！

※この記事では、個人情報保護の観点からインタビュアー、インタビューイーは仮名を使っております。