AI活用で営業の質を高める。LegalOn Technologiesのインサイドセールスが担う役割と成長機会

LegalOn Technologiesの成長を支える組織のひとつが、インサイドセールスです。 マーケティングとフィールドセールスをつなぎ、商談創出を担うだけではなく、事業成長そのものを支える重要なポジションでもあります。 今回は、インサイドセールス組織を統括する責任者の二武に、組織の役割や成長環境、カルチャー、そしてこれからの展望についてインタビューしました。

二武　拓也（にぶ・たくや）
商学部卒業後、2017年に大手証券会社へ入社。新規・既存顧客向けの営業業務に従事。その後、メーカーやIT企業でインサイドセールスを経験し「社会に価値を提供するAIプロダクトの営業に携わりたい」と考え、2022年1月にLegalOn Technologiesへ入社。2022年5月にエンタープライズインサイドセールス課長に就任。その後、ゼネラルマネージャーなどを歴任し、現在はインサイドセールスとパートナーセールスの責任者を務める。

インサイドセールスは、商談を最大化し売り上げ成長につなげる組織

——まずは、現在二武さんが担当されている組織について教えてください。

現在は、「LegalOn」事業のインサイドセールス組織全体の統括に加えて、パートナーセールスと、業務改善を担うインサイドセールスストラテジー組織の責任者も兼任しています。 インサイドセールスの中には複数のチームがあるのですが、その各チームを横断しながら、業務改善や仕組みづくり、営業品質向上を支援するのがストラテジー組織の役割です。
また、インサイドセールス組織全体としても、単純に商談数を増やすだけではなく、「どうすればより良い商談を創出できるか」「どうすれば売り上げ成長につながるか」を特に重視しています。

——インサイドセールスは、事業の中でどのような役割を担っているのでしょうか。

マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、商談機会の最大化と売り上げの最大化へ貢献することが役割です。 最終的には、MRR（月次経常収益）をどれだけ伸ばせるか、つまり事業成長へどれだけ貢献できるかがミッションだと考えています。 そのため、単純にアポイント数だけを見るのではなく、「どれだけ質の高い商談を創出できたか」「どれだけ受注につながったか」まで含めて日々向き合っています。たとえば、顧客課題をしっかり把握した上で商談化できているか、適切なタイミングで提案できているかなど、受注につながる商談を生み出すことを重視しています。
また、インサイドセールス起点の商談における受注金額や受注率、受注単価といった指標を可視化し、商談の質を継続的に検証しています。商談の価値を定義・定量化したうえで、より価値の高い商談を創出するための改善活動やフィードバックを行い、成果の最大化を目指しています。

法務領域の市場は、まだまだ伸びる余地がある

——「LegalOn」というプロダクトの成長については、どのように見ていますか。

当社に入社して5年目になりますが、まだまだ大きな成長余地があると思っています。「LegalOn」は国内だけでなく、グローバルマーケットにも展開していますし、以前と比べるとお客様の業種や企業規模もかなり広がってきています。
一方で、私が兼務しているパートナーセールスの現場では、代理店様やお客様とお話しする中で、「LegalOnを聞いたことがない」「名前は聞いたことがあるけれど詳しくは知らない」など、認知されていないケースもまだ一定数あります。だからこそ、認知拡大も含めて、これからさらに世の中に価値提供していける余地は大きいと感じていますね。

——プロダクトの強みはどこにあるのでしょうか。

大きく3つあると思っています。
1つ目は、SMBからエンタープライズまで、幅広いお客様にご提案できるプロダクトであることです。 法務は企業規模や業界を問わず必要とされる機能であり、近年はコンプライアンスやガバナンス強化の観点から、その重要性がますます高まっています。そのため、特定の業界や企業規模に限定されず、多くの企業の課題解決に貢献できる市場の広さに魅力を感じています。

2つ目は、資金調達を含めた強固な財務基盤があることですね。 当社はこれまでに累計201.5億円（資本準備金等を含む）の資金調達を実施しており、安定した財務基盤を構築しています。この基盤があるからこそ、プロダクト開発や営業体制の強化、人材採用など、事業成長に向けた積極的な投資を継続できています。

3つ目は、その資金を開発・営業・採用へしっかり投資できていることです。 実際に、プロダクト改善や組織拡大のスピードはかなり速いと感じます。また、単一機能の課題解決に留まらず、より広い法務領域を1つのプラットフォームで支援できることも強みだと思います。OpenAI社との戦略的な連携をはじめとした最先端のAI技術を積極的に取り入れるなど、継続的にプロダクト価値を高めるための投資を惜しまない会社です。
国内市場だけではなく、より大きなグローバル市場へ挑戦している点も、魅力の一つだと考えています。

AIによって営業は、量だけではなく質を高める

——インサイドセールス組織でもAI活用が進んでいると伺いましたが、具体的にどのような活用をしているのですか。

現在は、Salesforceと連携したAI活用を進めています。 たとえば、架電履歴の記録やアポイント内容の要約、顧客へのメール文面作成などですね。以前は、インサイドセールスからフィールドセールスへ共有する商談履歴も、簡易的なメモ程度に留まってしまうことが多かったのですが、今では会話内容や顧客課題をかなり詳細に残せるようになりました。「過去にどんな会話をして、何に興味を持っていただいているのか」が正確に共有されることで、フィールドセールス側もより質の高い提案ができるようになっています。AIによって単純作業を減らすだけではなく、営業全体の質を高められている実感がありますね。

——AI導入によって、働き方は変わりましたか。

かなり変わったと感じています。以前よりも、本当に集中すべきことに使える時間が増えました。 先ほど申し上げたように、フィールドセールスへ申し送りをするためのSalesforceへの記録作業は、これまで一定の時間がかかっていました。そこにAIを活用することで、記録業務の負担が軽くなり、その分の時間をお客様理解やメール改善、施策検討、プロダクト理解などに使えるようになっています。単に業務を効率化するだけではなく、営業活動の「量」を担保しながら、「質」を高めるためのAI活用だと感じています。

——インサイドセールスの難しさはどこにあると思いますか。

やはり、求められる水準の高さだと思います。 単純に与えられた目標数字だけを追えばいいわけではありません。件数をこなしながらも、顧客理解や商談品質まで求められます。「この企業はなぜ今この課題を感じているのか」「どんな提案がお客様の事業成長につながるのか」まで考えながら商談をつくる必要があるので、以前より営業の難易度は高くなっていると感じます。
また、AIが普及している今だからこそ、量をこなすだけの価値は少なくなっていくと思っています。だからこそ、空いた時間を使って顧客理解を深めたり、より良いアプローチを考えたりと、人にしかできない部分にどれだけ向き合えるかが、一人ひとりの付加価値につながっていくと思います。

——逆に、面白さはどんなところにありますか。

裁量を持って働けるところですね。例えば、営業活動の優先順位やアプローチ方法も、ある程度個人に任せています。単に決められたことをこなすのではなく、「もっとこうした方が良いのでは？」を自分で考え、改善提案までできる環境です。
実際に現場発信でオペレーションが改善されることも多く、役職や年次に関係なく意見を出しやすい雰囲気があります。そのため、受け身ではなく、自ら考えて組織や業務をより良くしていきたい方には、すごくマッチすると思います。

営業の基礎力と、ロジカルに考える力が身につく組織

——インサイドセールスで得られるスキルについて教えてください。

大きく2つあると思っています。
1つ目は、営業の基礎となるポータブルスキルです。 インサイドセールスは、お客様との最初の接点になることが多く、第一印象や会話の進め方が非常に重要になります。限られた時間の中で相手の課題を引き出したり、興味を持っていただいたりする必要があるので、営業としての基礎力はかなり鍛えられると思います。

2つ目は、数字やデータをもとに考える力ですね。 インサイドセールスは、受注率や商談化率、トーク内容など、さまざまなデータが可視化されやすい組織です。そのため、「なぜ結果が出たのか」「どこを改善すれば良いのか」をデータをもとに振り返り、仮説を立て、改善を繰り返していきます。このPDCAを高速で回していく環境なので、ロジカルシンキングや仮説検証力はかなり身につくと思います。

——未経験の方も多いと思いますが、育成はどのようにされていますか。

オンボーディングとOJTを中心に育成しています。 当社には、「インサイドセールスストラテジー」というオンボーディングや業務改善を担う組織があり、研修体制もしっかり整えています。まずは10〜15営業日ほどのオンボーディングを実施し、プロダクト理解や営業基礎、トーク内容などを学んだ上で、現場配属後はOJTを通して実践的に成長していきます。実際に営業未経験で入社して活躍しているメンバーも多く、未経験でもかなり成長できる環境だと思います。

——インサイドセールス組織で大切にしているカルチャーはありますか。

シンプルですが、前向きに、素直に、明るく、ですね。特に、変化を楽しめる点も非常に大事だと思っています。 会社も事業も変化のスピードが速いので、「以前とやり方が変わった」ということも日常的にあります。ただ、その変化をネガティブに捉えるのではなく、「もっと良くなるための変化」と前向きに受け入れられる人は、成長も早いと感じます。会社や事業が成長していく中で、自分自身も一緒に成長していきたい。そう思える方は、すごくマッチする環境だと思います。

——成果を出している人には、どんな共通点がありますか。

製品理解、お客様理解、仮説思考力。この3つは大きいですね。 単純に架電数をこなすだけではなく、「お客様はなぜ課題を感じているのか」「どんな提案なら価値を感じていただけるのか」を考えながら行動できる人は、成果につながりやすい印象があります。その上で、自身の業務がどのように事業成長へつながっているのかを、高い視座で考えられる人は、より成長していくと思います。自分の数字だけを見るのではなく、「会社としてどう成長していくか」「組織としてどう良くしていくか」まで考えられる人ですね。

インサイドセールスを、会社の人材ハブにしたい

——今後、インサイドセールス組織をどんな組織にしていきたいですか。

大きく2つあります。
1つ目は、会社の売り上げ成長を支え、牽引できる組織になることです。 繰り返しにはなりますが、単純に商談数を増やすだけではなく、「どんなお客様に提案するべきか」「どんな商談が受注につながりやすいのか」まで考えながら、事業成長に貢献できる組織にしていきたいと思っています。

もう1つは、人材のハブになることです。 インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間に立つポジションなので、顧客理解だけではなく、事業全体を広い視点で見る力が身につきやすいと思っています。その経験を活かして、フィールドセールス、営業企画、マーケティング、人事、広報、新規事業など、さまざまなキャリアへ広がっていける組織にしたいですね。
実際に、インサイドセールスで培った「顧客理解」「仮説思考」「データをもとに改善する力」は、多くの部署でも活かせると感じています。実際に当社でも、インサイドセールスを経験したメンバーが他部署へ異動し、活躍している事例があります。だからこそ、インサイドセールスを単なるキャリアの通過点ではなく、どこでも活躍できる人材を育てる場所にしていきたいと考えています。

——インサイドセールスはキャリアの起点でもあるんですね。

そうですね。インサイドセールスを志望する方は、「将来的にどうなりたいか」を考えながら働いている人も多いと思っています。だからこそ、どの部署でも活躍できる原理原則を身につけてほしい。その経験が、結果的にその人自身のキャリアにもつながっていくと思っています。

——最後に、これから仲間になる方へメッセージをお願いします。

成長意欲があって、素直で、変化を前向きに楽しめる方と一緒に働きたいです。 当社は、まだまだ成長途中の会社です。事業も組織も日々変化していますし、決して楽なことばかりではありません。ただ、その分、自分自身が得られる経験や成長機会は本当に大きいと思っています。ユニコーンを目指すようなフェーズの会社で、ここまで大きな変化やスピード感を経験できる環境は、まだ多くないと思います。「変化のある環境で成長したい」「自分自身の可能性を広げたい」そんな想いを持った方と、ぜひ一緒に働けたら嬉しいですね。