国内最先端「AI・数理最適化アルゴリズム」技術を駆使し、レガシー産業の改革に挑む。
株式会社Mark Doorは、東京大学/九州大学/トップ海外大学のPh.D.出身の開発者や、マッキンゼー、キーエンス出身者などの一流企業出身者で構成された、AIベンチャー企業です。
2030年までの東証グロース市場上場に向けて急成長中の弊社ですが、今までの道のりは決して華やかなものではなく、その裏には多くの挫折と苦悩があります。
今回は弊社代表の松田さんへ、新卒でキーエンスに入社から起業に至るまでの経緯と、その裏側にある仕事観・苦悩・挫折経験についてインタビューを行いました。
学生時代、社会人時代、起業後の三幕構成になっていますので、ぜひ最後までご一読いただけると嬉しいです。
それでは、「社会人時代編」スタートです！
松田 光弘 (Mitsuhiro Matsuda) / 株式会社Mark Door 代表取締役
2019年3月に九州大学を卒業後、新卒で株式会社キーエンスに入社。新規法人営業を担当し、TOPセールスとして新卒の歴代記録を塗り替える。2年連続TOPを獲得後にGAテクノロジーズに転職。半年で月間2億円の売上を実現した後に退職し、株式会社MarkDoorを設立。
▼ 松田代表のプロフィールはこちらから！
前提、ミスってます。（笑）
よく「起業したくてキーエンスに入ったんですか？」って聞かれるんですけど、そこは前提がちょっと違ってて。
起業したいのであれば、経営のノウハウについて学べる環境に身を置く必要があると考えているのですが、当時の私はあまり深く考えず「自分が活躍できそうな環境だから」といった理由で営業職を志望していました。
私は学生時代から、将来的に“経営”がしたかったんです。
ただ、経営っていきなりできるものじゃないじゃないですか。
私の中で経営の定義は 「自走する仕組み・組織を作ること」で、もっと言うと「人が輝ける配置を最適化する」「戦略を考える」みたいなことなんですよね。
1人で出せる売り上げやパフォーマンスは上限がありますから、組織づくりこそが重要だと考えています。
しかし、組織を作るには人を教育しないといけませんし、教育も“根性論”ではなくて 一人ひとりに最適な教育が回る仕組みが必要になる訳です。
そう考えたときに、経営って才能というより“経験や知識に裏打ちされた役割”なんだって気付いたんです。
なので、新卒では「経営について学べる環境」に行けば良かったなって感じています。
最近はより一層、組織における課題や経営課題に振り回されているので、もっと学んでおけば良かったと感じています（笑）
あります。トヨタ自動車も受けていました。
ただ、当時は「愛知に行きたくない」って気持ちもあって（笑）。
それと、実は電通に行きたいと思っていた時期もありました。あと、留年もしています。
お恥ずかしながら、一直線に綺麗な就活だったわけじゃないんですよね…
最終的には給与の魅力に負けて、キーエンスへの入社を決めました。
↑ キーエンス入社が決まり、齊藤(弊社取締役)が祝ってくれました 🍣
一番は、数字での徹底管理能力ですね。
キーエンスって、個人の気合いで回すというより、極々細部まで仕組み化がされていて、仕事をする上で“不要に考えること”が削られているんですよ。
人って怠惰なので、やる気にさせるには“数値で徹底的に見える化する”しかないと思っていて。
例えば、アポ数の未達で悩んでいる営業マンがいるとするじゃないですか。
昭和的な考えであれば「もっと頑張れよ！」と言う根性論で片付けてしまいがちだと思うんですが、徹底的に行動を数値化することで「この数字(架電数)をやってないから未達だよね」って、冷静に分析できます。
架電からのアポ獲得率は統計で測ることができますし、キーエンスではトークスクリプトも充実しているので、変数が行動量だけってこともありがちなんです。
とは言え、架電数や架電ごとの内容のアンケートを見ると、圧倒的な数字を挙げている営業マンと、そうでない営業マンとでは差分があります。で、売れてる人は何が違うのかが比較できますし、同行もできる環境なのです。
私はその環境を徹底的に使いました。
テンプレをそのまま真似るだけではなくて、売れてる人の“型”を理解して、自分なりにアレンジしていく。その能力はキーエンスで鍛えられたと思います。
ありましたね。
大学ではアメフトの主将もやってましたし、正直「負ける気しない」って思ってたんですよ。
同期には長期インターン経験者もいましたけど、「まあ大丈夫でしょ」みたいな。（笑）
しかし、現実は全然違いましたね。
新卒のデモンストレーション大会で最下位だったんです。あれは衝撃でした。
理想と現実のギャップがデカすぎて…。
「どうやったら売れるんだろう」と本気で考えました。
結局やったことはシンプルで、数字で差分を見ることと、売れてる営業マンに同行させていただき、“違い”を身体で掴むことです。
そこからありがたいことに、新人記録も更新しましたし、担当していた商材では国内外でトップの営業成績を修めることができました。
大きな挫折経験から泥臭く改善に向けて取り組み、私の中で営業って才能じゃなくて“再現性”なんだな、って確信が持てましたね。
変な売り方をしていたと思います。（笑）
「なんでそこにその商材を売るの！？」って言われるような、例えば1,000万円くらいの商品を1人社長の会社に売りに行ったりしていました。
普通は金額的に買っていただくことが難しいんですけど、ちょっとしたコツがありまして。
私は検査機器を担当していたのですが、検査機器が高品質だと、製造された部品も高品質であると言う根拠になり得るじゃないですか。
なので、検査機器を“ブランド”として売るというか、「この機器使ってるのが御社にとってステータスですよ」みたいな売り込みをしていました。
能動的に売りに行く営業って難しいんですけど、みんなが攻めてないところを攻めることが得意でしたね。コロナの時にはメール施策もやりました。カスタマイズしたメールを送って、受動アポを取りにいくみたいな。
できることは全部やる、って感じでしたね。
新卒で入社する時に、辞める目標を決めていたんですよ。
結果、2回連続営業成績トップを取れたので辞めることにしました。
また、このままキーエンスいると、勝てるゲームに居続けることになり、自分の成長が止まる気がしていましたね。
成長が止まることが怖かったです。
それに、次はより単価が高いBtoC商材に挑戦したい気持ちも強く持っていました。
悩んでいたタイミングで知り合いからの紹介があり、GAテクノロジーズへの転職を決めた形です。
ありがとうございます。（笑）
ありがたいことに営業として順調に活躍できたと感じており、半年で月間2億を超えた時期もありました。
ただ、途中で商品が本当に良いのか分からなくなったんです…。
GAでは不動産投資の営業を担当するのですが、自分の人脈に対して営業をかけていく必要がありました。
「できることは全部やる」精神で営業を頑張っていたのですが、段々と納得しきれなくなったんです。
成果を出すには一定数連絡しないといけないのですが、自分が営業をかける時に、相手が嫌な顔をする想像をしてしまいました。
そこで、改めて営業って難しいと感じましたね。
何かを得るには何かを捨てるしかないってことに気づきました。
そうですね！
すぐにMarkDoorを立ち上げた訳ではなく、学生時代にインターンでお世話になっていた会社で2年程度経営に関するノウハウを学ばせていただいた後に起業した流れです。
起業してからも現在の事業に至るまで紆余曲折ありましたが、そのお話も次回できればと思います。（笑）
＼ご一読いただきありがとうございました！／
このストーリーを読んで、
「上場をマイルストーンに、熱量高い仲間と働きたい」
「仲間で勝つ強いチームで働きたい」
そう感じた方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度お話ししてみませんか？
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あなたと一緒に働ける日を楽しみにしています。
次回は、松田代表に「起業後から今に至るまでの軌跡」についてインタビューした記事を投稿いたします。
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