OLの恋バナから学ぶSaaSのセールス&マーケティング用語

SaaS業界で飛び交う営業やマーケティングの略語。

実はよくわからない…という方も多いのではないしょうか?

でももう大丈夫、この記事を読めばあら不思議。
すんなりと用語の意味が頭に入ってきます。


「あたし最近ピッピとチャーンした(別れた)んだ」

チャーン:サービスが解約されること

「まじ?」

「うん、やっぱリードタイム(付き合うまでの期間)短すぎるとダメなのかも。でも今あたしリード大量にいるからヨユー」

リード:サービスを購入する可能性のある見込み顧客のこと
リードタイム:リードが成約するまでの期間

「ウケるw どうやってマーケティングしてんの?」

マーケティング:定義が広い言葉だが、SaaS事業では営業に渡すリードを集めるための活動全般を指す。

「イベント(クラブ)とかセミナー(パーティー)とか、あとはオンラインだとオウンドメディア (ブログ)とか」

オウンドメディア :自社で運営するブログのこと。リードを集めること以外にも、企業や製品のブランディングに効果がある。
SEO:Search Engine Optimizationの略で、検索エンジン最適化のこと。SEOを強化することで、web検索でより上位に出てくるようになり、集客力が高まる。

「リードってでも多すぎても捌き切れなくない?いちいちフォローしてたら工数かかるし」

「あたし、インサイドセールスを弟にやらせてんだよね。アプローチしてSQLだけアポとってくれるし、まじで楽」

インサイドセールス:マーケティングから上がってきたリード(MQL)にアプローチし、振り分けを行なう役割。営業(AE)をよい案件に集中させることによって、売上の最大化と営業の効率化を達成することが目的。リードの温度感をあげる役割も担っている。
SQL:Sales Qualified Leadの略。インサイドセールスが営業に渡すと判断したリードのこと。データベース言語ではない
アポ:アポイントメントの略。会って商談をすること。その約束。

「え働き方改革じゃん やば」

働き方改革:最近流行のキーワード。大手企業リードの集客によく使われている。

「あと、セミナーで集めてきたリードをMA使ってナーチャリングしてる。んでMQLはインサイドセールスに渡してる」

MA:マーケティングオートメーションツールのこと。事前に設定したシナリオに応じて、獲得したリードを自動で分類し、顧客の条件やスコアに応じてメール配信などの施策を自動で実行するためのツールを指す。代表製品はMarketo、SalesorceのPardot、Hubspot、BDash、Satoriなど
ナーチャリング:リードの興味関心度合いを高めるために、見込み顧客に対して定期的にメールなどでアプローチすること。
MQL:Marketing Qualified Leadの略。マーケティング部門が絞り込んだ有望なリード。一般的なBtoBのSaaS事業だと、MQLはインサイドセールスに渡る。

「MAか〜 ウチも導入しようかな」

「リカ子パパ、MAのパートナーやってるもんね」

パートナー(代理店):製品を代理で販売し、成果に対してマージンを支払う契約を結んでいる会社。直販だけではリーチできない見込み顧客にリーチすることができる。

「そうなの〜ところで最近いい案件あった?」

「SFAで探してみるね あ、アツいのあった! 慶応卒商社マンでMRR150万いくし、アポの感触もいい感じだしCヨミってとこかな」

SFA:Sales Force Automationの略。営業の案件のデータを溜めて共有し、分析することで、営業の生産性を高めることができるツール。弊社サービスSensesもSFA。
MRR:Monthly Recurring Revenueの略。月次収益のこと。サブスクリプションモデルの場合、MRRを積み上げるためには、契約数だけでなく、サービスの継続率も重要になってくる。
ヨミ:営業における契約の確度。リクルート発祥の言葉らしい。Aヨミ、Bヨミと確度が下がっていく。

「えーいいなー チャネルどこ?」

チャネル:リードの流入経路

「自社セミナー(ホームパーティー)からコンバージョンしたの」

コンバージョン:Webサイト上で獲得できる最終的な成果のことを指す。すなわち、成果を何に定義するかによって、言葉の意味が変わってくる。上の場合オフラインなので、正確に言うと正しい使い方ではない。
CVR:コンバージョン率。
CTR:クリック率。広告では成果に大きく関わる。
LP:ランディングページのこと。遷移先のページを指す。web広告で成果を上げるためにはCTRの高いクリエイティブと、CVRの高いLPと、適切なターゲティングが重要。

「いいなー自社セミナーで集客できんのまじで強者って感じ ちゃんとブランディング(容姿がよくて男からモテるけど女友達からも嫌われないように立ち回ること)できてないと無理だよね でどこまでいったの?」

ブランディング:「ブランド」のイメージや価値を形作るための様々な活動

「これからクロージングってとこ でもBANTで懸念があるんだよね そいつ家が大企業だから決裁権(恋人を自らの意志で決める権利)なくてさ 今親にりん議(家族会議)あげてるっぽい」

クロージング:顧客と契約を締結すること。
BANT:営業案件をセグメントしてフォーカスする条件として、以下の4つの条件を使う手法。1)Budget(予算)2)Authority(決裁権)3)Needs(必要性)4)Timeframe(導入時期)基本的に営業のヒヤリング事項であり、訪問するか、電話を掛けて相手と1対1で会話しないと判らない項目なので、マーケティング部門でなく営業の管轄で管理することが多い。
決裁権:サービスの導入可否を決めることのできる職権

「え今時決裁権ないとかやば」

「やばいよね〜 リカ子の方は最近どうなん?」

「あたしは顧客と来月三年目の更新(記念日)そろそろアップセル(結婚)するかも」

アップセル:顧客の単価を向上させるための手法の一つで、顧客に対しより高額な上位プランに乗り換えてもらうこと。

「まじでリア充すぎ笑 めっちゃカスタマーサクセスしてんじゃん」

カスタマーサクセス:顧客の成功体験をつくりだすこと。およびそれを支援するための活動のこと。

「やっぱ定期的にお互い訪問してるからかな マツ美も慶応卒商社マンとっとと訪問してクロージングしちゃえば?」

「買い切り型の契約(ワンナイトラブ)にならないか心配だけどやってみる!」

「うん、その意気!サブスクリプション契約結んで(付き合うこと)、LTVあげてこ!」
サブスクリプション:売り切りではなく、サービスや製品を利用した期間や利用量に対して対価を支払う課金提供型の契約。

SaaS:Software as a Serviceの略。クラウド上で利用できるソフトウェアサービスで、サブスクリプション方式により提供されているものです。
LTV:LifetimeValueの略。企業にとってある一人の顧客が生涯にわたって企業にもたらした価値の合計


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