【対談】数億円の売上を動かす「アライアンス」の醍醐味。マイクロアドのメディアビジネスを牽引するアライアンス・ビジネスデベロップメント職の正体とは？

「データプラットフォームの裏側で、一体何が起きているのか？」

マイクロアドは、広告主向けの配信プラットフォーム「DSP（UNIVERSE Ads）」と、メディア（媒体社）向けの収益化プラットフォーム「SSP（MicroAd COMPASS）」の双方を提供するデータプラットフォーム企業です。

今回は、そのメディア側（SSP）ビジネスの中核を担うパートナーセールスグループ（PSG）部長の中澤さんとマネージャーの武田さんにインタビューを実施しました。

所謂「代理店営業」とは一線を画す「アライアンス・ビジネスデベロップメント」という役割。月間数億円規模の売上を動かし、業界の巨大プラットフォーマーたちと対等に渡り合うこの職種の面白さと、ここでしか身につかない「圧倒的な市場価値」について、お二人に本音で語っていただきました。

1. 【初めに】登場人物紹介

【対象部署】メディア部門パートナーセールスグループ（PSG）

【募集職種】アライアンス・ビジネスデベロップメント（事業開発）

中澤礼央さん（部長）

2015年中途入社。前職はスマートフォンの代理店販売業。数千枚のチラシを配り1件コンバージョンが取れるかどうかというアナログな世界から「もっとデジタルの力を使って効率的にビジネスをしたい」と強く思い、デジタル広告やWebマーケティングに興味を持ってマイクロアドへ入社。現在はメディア部門にて部長を務める。

武田亮さん（マネージャー）

2013年中途入社。前職は官公庁のシステムを作るシステムエンジニア。「納品するものは、安定稼働した保証が取れている10年前の技術じゃないとダメ」と言われるような世界から、スピード感を求めてマイクロアドへ入社。現在はメディア部門パートナーセールスグループ（PSG）にてマネージャーを務める。

2. 【前提】そもそも「メディアビジネス」の面白さって何？

ーーお二人が統括されている「メディアビジネス」について、改めてどういうものか教えてもらえますか？

中澤：一言でいうと、Webサイトやアプリを運営している「メディア」の稼ぎを最大化させるためのお手伝いですね。マイクロアドは広告プラットフォーム「UNIVERSE Ads」などを展開していますが、メディア向けには「MicroAd COMPASS」というSSP（Supply-Side Platform）を提供し、広告収益の最適化を図っています。

武田：広告主側を向く営業とは大きく違うのが、「広告代理店」などの商習慣を挟まない点ですね。エンドクライアントであるメディアとひざを突き合わせて直接お話しします。だから施策が当たったときに「収益上がりました！」っていう喜びの声がダイレクトに届く。この手応えは、メディアビジネスならではの醍醐味だと思います。

中澤：そうそう。ビジネスのベクトルが常にお客様（メディア）と一緒なんですよね。「いかにしてメディアの売上を上げるか」という共通の目標に向かって走れるので、同じ船に乗っているっていう感覚が強い領域だと思います。

3. 【役割】その中核を担う「アライアンス・ビジネスデベロップメント」とは？

ーーその中で、お二人がいる「パートナーセールスグループ（PSG）」はどのような役割を担っているのでしょうか？

中澤：名前は「パートナーセールス」ですが、一般的な代理店営業とは別物だと思ってもらった方が良いですね。私たちが担っているのは「アライアンス・ビジネスデベロップメント」で、事業開発に近いイメージです。

自社以外のSSPやアドネットワークなどとパートナーシップを結び、マイクロアドがメディアに対して提供できる武器をどんどん増やしていく。このパートナーシップの拡大こそが、僕たちの最大のミッションです。

武田：少し難しいので、これを「セレクトショップ」で例えてみましょうか！

当社のメディア担当の営業が、メディアから「広告枠」という棚をお預かりしてきます。しかし、自社プロダクト（マイクロアドの広告）だけでは、その棚の100%を完璧に埋め尽くして売上を最大化することはできません。

そこで僕らの出番。僕らが「バイヤー」になって、GoogleやYahoo!、あるいは他社のアドネットワークといった外部の事業者から、イケてる広告商材やシステムを仕入れてくるんです。自社プロダクトとそれらを組み合わせて、棚をパンパンに埋めて収益を最大化させる。これがパートナーセールスグループ（PSG）の役割ですね。

【ミッション達成のための具体的な業務フロー】

社外へのアプローチ： 市場環境や全社方針を鑑み、パートナーシップを締結する企業を選定。条件交渉を経て契約を結ぶ。
戦略立案： どのパートナーにどのメディアの枠を提供するか、数億円規模の売上計画を練る。
社内連携： 自社のメディアパートナー営業（MP）やメディアコンサルタント（MS）と連携し、パートナーのサービスを現場の提案に落とし込む。

ーーかなりスケールの大きな「バイヤー」ですね。具体的なスケジュールや日常業務はどうなっていますか？

武田：プロジェクトの規模によって全然違いますけど、大きく分けると2パターンありますね。

1つ目は、システム同士をがっつり巻き込む大規模プロジェクトです。自社のエンジニアを巻き込んだ開発が必須になります。これは交渉から始まって、要件定義して、テストして……ってやってると、半年から1年以上かかる超・長丁場になりますね。

2つ目は、システム連携がいらないビジネスアライアンス。すでにあるツールや枠組みをうまく活用するパターンで、これなら早ければ1ヶ月くらいでビジネスとして形にしちゃいます。

1日のルーティンとしては、朝一番で約40社あるパートナー企業連絡をチェックするところからスタート。その後は、進行中のプロジェクトの推進、定例ミーティング、社外からの提案への対応、社内の営業からの「こんなツールない？」という要望への対応など。常に複数のボールを回している状態ですね。こんな感じで1日が過ぎ、大体19時くらいに退社して、子供のお迎えに行くことも。

ーーやりがいについてはいかがでしょうか？

中澤：やりがいはやっぱり「扱う金額のスケール感」と「裁量の大きさ」に尽きますね。単月で数億円規模の売上を追いかけることもあるので、施策一つで数字がドカンと動いた時の手ごたえは大きいです。

難しさで言うと、交渉を上手くまとめることですね。パートナー企業の意思決定層、つまり経営幹部や事業責任者クラスと直接交渉することになります。マイクロアドの看板を背負って、「お互いにとってwin-winな落としどころはどこか？」を探るわけです。

時には、プラットフォーマーの方針転換に「え、そっち行くの！？」って振り回されることもありますけど（笑）。でも、そういう変化も含めてダイナミックで面白い環境だなって日々感じてます。

4. 【チーム】「数億の山」を全員で攻略する

ーーチームとしては、どのように動いているのでしょうか？

武田：パートナーセールスグループ（PSG）は少数精鋭の組織なので、基本的には各メンバーが自分の担当領域（パートナー企業）を持って自立して動くスタイルです。

ただ、僕らの仕事は「パートナーセールスグループ（PSG）の部署内だけ」で完結することは絶対にないんですよ。法務部と契約書のリーガルチェックを行い、経理部と複雑なお金の流れを整理し、エンジニアチームと開発の優先順位をすり合わせ、そして現場の営業に「こういう新しい武器を仕入れたから売ってきて！」と広めて回る。

中澤：そうそう。マイクロアド全体を一つの巨大なチームとして捉えて、その中心で「ハブ」として機能するのがPSGなんです。自分一人で成果を出すのではなく、周囲をいかに上手く巻き込んで「数億の山」を攻略するシステムを作り上げられるか。そこが一番の腕の見せ所ですね。

チーム内の雰囲気はめちゃくちゃフラットですよ。正解がないビジネスなので、「こうやったら上手くいくんじゃないか」というアイデアは年次関係なく言い合いますし、トラブルが起きても「誰のせいだ！」って犯人捜しはせず「どう解決するか」にフォーカスする文化が根付いていますね。

5. 【成長】1年後のあなたに備わる「市場価値」

ーーパートナーセールスグループ（PSG）で経験を積むと、どのようなスキルが身につき、市場価値はどう上がるのでしょうか？

中澤：まず間違いなく身につくのは、プラットフォーマーを熟知する事で得られる専門性ですね。

アドテクノロジーの複雑な配信ロジック、プラットフォーマーのガイドライン、システムの仕様。これらを網羅的に理解して、さらにそれを「ビジネスとしてどうマネタイズするか」を描ける人材はかなり少ないので、キャリアとしての強みになります。

武田：もう一つは、経営層と対等に渡り合う「視座の高さ」と「事業開発力」です。

日々の交渉相手は、各社の決裁権を持っている人たちです。彼らとビジネスの会話をするためには、自社の利益だけでなく、業界全体のトレンドや相手の事業戦略まで見立てる必要があるんです。

言われたものを売るだけの「モノ売り」を卒業して、A社とB社の利害を調整しながら新しいビジネスの形をゼロから作る。この「ゼロイチの力」と「複雑な調整能力」は、将来どこの業界に行っても重宝される最強のポータブルスキルになると思います。

ちなみに、入社時点ではこの能力が全部揃ってる必要はありません。パートナーセールスグループ（PSG）という環境に身を置いて仕事をしていれば、嫌でも（笑）しっかり身についてくるものですし、努力次第で成長のチャンスはいくらでも転がっています。

中澤：そうそう。最初から完璧な人なんていませんから。まずは「面白そう！」っていう好奇心と、学習を継続できる方はいつか大成するので、一緒にメディアビジネスを盛り上げてくれる人は是非このチームに入って貰えればと思います。

【結び】候補者へのメッセージ

ーー最後に、この記事を読んでいる求職者の方へメッセージをお願いします！

武田：正直、「誰かが正解を用意してくれる環境」とか「決まったマニュアル通りに動きたい」って人には、この仕事は向いてないかもしれません。

でも、逆に「道なき道を進むのが好き」とか、変化の激しい中で「どうすれば解決できるか」を自分の頭で考え抜ける人にとっては、これ以上ない成長環境です。知的好奇心全開で、新しい情報や技術をキャッチアップすることを楽しめる人と、ぜひ一緒に働きたいですね！

中澤：営業や運用を数年やってみて、「最近ルーティンワークになってきたな」「自分の仕事の幅、これ以上広がらないかも……」なんてモヤモヤしてる人。パートナーセールスグループ（PSG）は、そんなあなたの最高のネクストステップになるはずです。

生成AIとかで業界のスピードはめちゃくちゃ上がってますけど、企業と企業の間に立って、人間関係を築いて、泥臭く調整して「一番いい落としどころ」を見つける……この仕事だけは、絶対にAIには代替されません。

「一つの商品を売るだけじゃ物足りない」「会社全体を巻き込んで、もっとデカいスケールの事業を作りたい」。そんな野心と情熱を持った方、ぜひ一度マイクロアドのPSGで語り合いましょう。エントリー、お待ちしています！