MJE社員の約半数は営業部に所属し、営業活動に日々勤しんでいます。その中で営業成績の上位に入り続けることは並大抵のことではありません。
そんな中、2016年下半期の表彰以降、所属部門のランキングで常に1位あるいは2位を獲得し続けている社員がいます。
新卒入社してからの5年間、どのような出来事があったのか？はじめから全てが上手くいっていたのか？
これらの謎に迫った社内報記事の、再編集版を今回はお届けします。

■プロフィール
新谷 拓実（Niiya Takumi）
岡山県出身 幼少期から大学卒業までサッカーに取り組む。2015年MJEに新卒入社。2016年より東京支社に勤務し、2018年からはチームのマネジメントを行いつつ、営業マンとして実績を残し続けている。

■今でこそ表彰台常連でも、最初は全く違った

ーー新谷さんと言えば、表彰の常連というイメージが強いです。
そう思っていただけるのは嬉しいんですけど、入社当時はぜんっぜん駄目でした。営業成績は下から数えた方が早いか最下位くらいで、売上を立てられないことで厳しく叱られることもありました。

ーー心が折れてしまう瞬間はありませんでしたか？
正直、叱られてもそんなに気にならなかったんですよね。部活をやっていた人は経験あると思うのですが、だらけた空気になってしまう時に監督が誰かしらに喝を入れて場が締まる、ってことがあると思うんです。
僕はずっとサッカーをやっていて、高校の時に厳しいチームに所属していたのですが、決まって怒られ役は僕で。もっとも、サボる時もあったので心あたりはありましたけどね（笑）。
なので入社してから上司に叱られたり、お客様から厳しい言葉をかけられた時も、直さなければいけないところだけ勉強して、あとはあまり気にしないようにしていました。

■最大エリアの大阪本社から、手探り中の東京支社へ

ーー入社2年目の2016年、東京に転勤されたのですね
「気にしないようにしていた」とはいえ、環境を変えたい気持ちは持っていたので、東京行きの打診に「行きます」と即答しました。行ってすぐ成果が出るようになったかというとそうでもないのですが、当時の上長から色々なことを教わりました。当時の東京支社は年齢の近いメンバーが多く、また関西から東京に来た社宅住みのメンバーが多かったので、色々遊びに行ったりもしていました。

転機で言うと3年目の春で、17年4月に2位ではじめて壇上に立って以降は、全て1位か2位にランクインしています。
考えられる理由は2つあります。まずは営業に出る頻度が上がったことです。3年目から方針が変わり、営業の場に出る回数が増えました。お客様へ提案をすることに慣れていくにつれ、全て上手くまわるようになりました。

■論理ではなく、感情でお客様とお話しするようになった

ーーもう1つの理由を教えてください

2つ目が「人の真似をしなくなった」ことです。営業、特にMJEのように、主力事業で何年も成果を出し続けているような企業が行う営業提案であれば、こうきたらこう、という営業の型が存在します。

実際に成果を出している先輩達を見ても、お客様の課題を見つけて、うちの会社と契約することのメリットを順を追って分かりやすく説明して……というように、論理的な説明をもってお客様に納得していただくスタイルの方ばかりでした。

新卒入社し社会人経験が無い中で成果を出すためには、当然成果を出している方にならうのが近道なので、2年目までは、とにかく売れている人の話し方を真似していました。しかし、僕の場合どこかしっくりこない感じがずっとしていました。

ある日、何かが吹っ切れたのか「飲み屋でたまたま同じ席になった社長さんと仲良くなるつもりで話す」という、いつもの自分にとって一番やりやすい方法をためしてみたところ、すごく上手くいくようになりました。役立つ知識やソリューション提供をもって信頼されるよりも、先に人として好感を持っていただいてから商談を進める方が、自分にとってはやりやすいんだということに気がつきました。今はお客様に信頼してもらえるのがとても嬉しいです。

■営業スタイルが変わって以降、月間スケジュールにも変化が

また、「新谷くんが提案してくれてるってことは、うちにとって確実に必要ってことだよね」「新谷くんが言う事だからその通りでお願いするよ」と言っていただけることが多いので、他社との過剰な価格競争や値下げ交渉に応じる必要が無くなりました。その結果、チームや営業マン個人ごとに課せられている毎月の予算を、確実に達成できるようになりました。

ーー「毎月の予算を達成」とのことですが、具体的にはどのようなスケジュールで動いているのでしょうか

まず最初の一週間は、前の月にすでにお約束をしていたお客様のところにご訪問します。その時点で予算の大半まで獲得しているか、あるいは達成できているので、残りの数週間を使って、新規顧客の開拓や既存のお客様へのご連絡等を行います。お客様から、別のお客様を紹介いただけることもありますね。最後の一週間で、今後のスケジュールを整理して翌月に備えます。

今お話ししたのは個人のスケジュールですが、チームとしてはまだまだ余裕は出てきていないように思っています。今後はまだ明文化できていない、営業ノウハウを少しでも共有できるように頑張っていきたいです。

今回取材させていただいた新谷さんですが、頼れる営業マンというだけではなく「支社で面白い人」として真っ先に名前が上がるムードメーカーであります。

今年の営業表彰受賞時も、「良い時も悪い時も常に前向きに稼働していてネガティブな発言や人の悪口を言わない」と上司から称されていました。

良い影響を、常に周囲に与え続けている。それこそが成果を出し続ける秘訣なのかもしれません。

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