【対談シリーズ】～前編～業界出身役員×異業界出身営業マネージャーが、CXテックの最前線で仕掛ける『100億企業への挑戦』

こんにちは！モビルスRecruiterの長です。

今回は対談シリーズと題して、モビルスにとって欠かせない存在である営業組織のお二人に「モビルスのリアル」を根掘り葉掘り聞いてみました！

お二人が日々どのような想いで事業に携わっているか、モビルスをどのように見ているか、前編・後編にかけてお伝えします！

是非色々な角度からのモビルスをご覧ください！

＜プロフィール＞

• 新谷 宜彦さん（写真左）：【執行役員 セールスディビジョン長】

NTTに新卒で入社して以降、営業・サービス開発・営業企画・広報などに携わる。その後、NTTマーケティングアクトProCXにおいて、コンタクトセンタービジネス等のBPO業務に関する西日本エリアの事業統括責任者を歴任。また、デジタルプラットフォーム開発プロジェクト責任者として、全社におけるAI・DX化を推進。2024年8月にモビルスに参画。

• 古屋 俊さん（写真右）：【アカウントセールスユニット長】

新卒でWeb制作ベンチャーに入社。その後研修会社2社を経験の後、2020年にモビルスに入社。現在入社6年目を迎え、部長職として営業組織を牽引。

＜バックグラウンドの違う二人が、なぜ今ここに＞

——なぜ、新谷さんのような「プロ」が、次の舞台にモビルスを選んだのでしょうか？

新谷： 前職時代から石井さん（代表）とは関わりがあったんですが、彼の掲げる「CX（顧客体験）のビジョン」に強く共感したんです。 これまでのコンタクトセンター業界って、どうしても「労働集約型」、いわゆる「人工（にんく）ビジネス」の側面が強くて。現場の課題と理想のCXの間に、どうしても埋められない「溝」があったんですよ。その溝をテックの力で埋めようとするモビルスの姿勢に、「いっそ、こっち側に振り切って勝負してみるのも手だな」と。「不安」というよりは、新しい環境で自分の力を試す「チャレンジ」という前向きな気持ちの方がずっと大きかった。

——古屋さんは異業界からの転職ですが、なぜ「ITの世界」へ、そして「モビルス」へ決めたのですか？

古屋： ちょっと大きな話になっちゃうんですけれども、僕の根源には「働くということを楽しくしたい」という強い思いがあるんです。前職の教育業界にいた時も、人がスキルを身につけたりステップアップしたりすることで、仕事がもっと楽しくなればいいなと思って10年弱ほど身を置いていました。

ただ、次のステップを考えた時、テクノロジーへの興味がすごく湧いてきたんです。ちょうどZoomやSlackが普及し始めた時期で、自分でも新しいツールを試していく中で「テクノロジー1つで、こんなに働き方が変わるんだ！」というインパクトを肌で感じて。

これまで「負」だと思っていたことが解決されて、働くのが楽しくなる。あ、僕がやりたかったことの「手段」はこれだ、と。それで、テクノロジー業界に絞って転職活動を始めました。

——その中でも、モビルスを選んだ「決め手」は何だったのでしょう。

古屋： 僕はこれまでスタートアップやベンチャー一筋だったので、自分のキャリアが活きる「100名以下の規模で、これから上場を目指してグイグイ伸ばしていく会社」を探していました。

最後の決め手は、代表の石井さんや当時の営業責任者との面談ですね。とにかく組織がフランクで、何よりスピード感が凄かった。トントン拍子で採用が決まって、「君を必要としている」という熱量をストレートに感じたんです。そのスピード感と期待に応えたいと思って、迷わず「ここでチャレンジしよう」と決めました。

＜モビルスのプロダクトの強み：顧客の声を「減衰」させずに形にする開発力＞

——業界を熟知する新谷さんから見て、モビルスのプロダクトの「一番の武器」は何だと思われますか？

新谷： 一つは、プロダクトの多彩さですね。UI（ユーザーインターフェース）として多様なラインナップを持っていることは、間違いなく武器です。ただ、それ以上に僕が期待しているのは、これらを一つの「ユニット」としてどう仕上げていくかという伸びしろの部分。ここはこれからさらに進化していくはずです。

——機能面以外で、組織としての強みがプロダクトに反映されている部分はありますか？

新谷： そこが実は一番の強みだと思っているんですが、お客様のニーズをプロダクトの魅力に転換する「スピード」が圧倒的に速いんですよ。

なぜそれが可能かというと、社内にエンジニアがいるのはもちろん、PdM（プロダクトマネージャー）やPMといった開発側の人たちが、営業と一緒に実際の商談に参加してくれるからなんです。

——開発をリードする方が直接、商談の場に？

新谷： そう。エンジニアはPdMやPMを介してお客様の困りごとを聞いて、それを自分なりに解析して、開発計画の中にダイレクトに織り込んでいく。

普通、営業が伝えた要望って開発に届くまでにどうしても内容が薄まったり、ニュアンスが変わったりと「減衰」してしまうことが多いんです。でもモビルスは、プロダクト側が営業にグッと近づいてくれることで、その減衰率を最小限に抑えられている。情報のロスがないからこそ、お客様の声をそのままプロダクトの力に変えられるんです。これは、なかなか他の会社にはない、モビルスならではの強みだと感じていますね。

＜お客様は何を求めている？——機能の先にある「成果」と、モビルスが誇る「人間力」＞

——生成AIが普及し、どの企業も高度な技術を扱えるようになっています。営業の最前線で、お客様の反応に変化はありますか？

古屋： そうですね、ここ2〜3年で「機能の差」はどんどん分かりづらくなってきていると感じます。プロダクト単体での優位性がゼロになったわけではないですが、技術力だけの差で勝負するのは難しくなっていますね。

そんな中で、お客様がいま切実に求めているのは、結局のところ「成果」なんです。「このツールを導入して、実際どうなるの？」という具体的な結果。そこへの期待値が以前よりもずっと高まっているのを感じます。

——機能で差がつかないとしたら、お客様は何を見て導入を決めるのでしょうか。

古屋： 「この人たちと一緒にやっていけば、成果が出そうだ」と思えるかどうか。つまり、最後は「人」の部分、もっと言えば「アナログな人間力」が求められているんだな、とメンバーの活動を見ていても痛感します。

SaaSですから、プロダクトが成長していくのは大前提。でも、それ以上に「このチームに任せて大丈夫か」という安心感や、導入後のサポートを通じて満足度を上げていけるかどうかが、決定的な差に繋がるのだと思います。

——新谷さんは、NTTグループという完成された組織から来られましたが、モビルスの営業組織をどう見ていますか？

新谷： 一言で言うと「伸びしろの塊」ですね。前職はあらゆる仕組みが出来上がっていて、決められた通りに動く側面が強かった。対してモビルスは、個人のパーソナリティで勝負している営業が多い。

いま、その個々の知見やナレッジを組織の力に変えていく「型作り」をしている最中なんですが、これが形になれば「1＋1」が2以上になる爆発力を秘めています。一人ひとりが組織に与えるインパクトがダイレクトに反映されるのは、この規模ならではの面白さであり強みだと思います。

——組織全体としての「距離感」についてはどう感じますか？

新谷： とにかく「現場と開発が近い」こと。これは組織が大きくなればなるほど離れていってしまうものですが、モビルスはその距離が非常に近い。お客様の声を開発に届けるレスポンスの速さは、明確な強みですね。

——古屋さんはマネージャーとして、現場のメンバーをどう見ていますか？

古屋： 「とにかく全員が頑張り屋」ですね。楽をして数字を上げようとする人は一人もいなくて、まだ勝ちパターンを模索している段階だからこそ、泥臭くお客様のために何ができるかを考え抜けるメンバーが揃っています。

——営業組織としての「カラー」や「雰囲気」はどうでしょうか。

古屋： すごく風通しがいいです。個人で担当は持っていますが、「困っている人がいたら放っておけない」というマインドが強いですね。誰かが行き詰まっていれば自然と周りが助け船を出す、そんなチーム戦の空気があります。

今はまだ「個の力」に頼っている部分もありますが、この「お客様のために」という純粋な想いと、チームで助け合う文化が根底にあることこそが、僕たちの営業組織の本当の強みだと思っています。

～後編に続く～