「準備の量が、結果を決める」──複数ブランドを担う営業・篠原彩乃が語る、モノック営業のリアル

教員、起業、そして化粧品業界へ。自ら事業を経営し、2度の事業売却を経験してきた篠原彩乃さんは、いま複数のブランドの営業を一手に担う。彼女の強みは、一つひとつの商談への徹底した準備。その仕事観の根底にあるのは、「経営者の視点」だった。飾らない言葉で、モノックの営業のリアルを聞いた。

【プロフィール】 モノック株式会社 営業 篠原 彩乃（しのはら あやの）
北海道出身。地元の中高一貫校で教員として勤務。上京後、英語コーチングスクールを営むベンチャー企業を経て独立し、自ら事業を経営。2度の事業売却を経験したのち、化粧品業界へ。モノック株式会社では現在、複数ブランドの営業を一手に担う。

教員、起業を経て、化粧品営業へ

――まず、自己紹介をお願いします。

篠原：篠原と申します。北海道出身です。新卒では地元・北海道の中高一貫校で、教員をしていました。その後、東京に引っ越して、ベンチャーの英語コーチングスクールに1年半ほど勤めたのち、独立して自分で事業を経営し、事業売却も2度経験しています。

モノックに入社したのは、バニラコをはじめとする事業が急成長して、人手が必要になったタイミングでした。当時運営していた事業を売却した上で、入社をしました。化粧品業界に入ってからは、1年ほどになります。

――営業を担当することになった経緯は？

篠原：入社した直後は、人手が足りなかったバックオフィス業務を担当していたのですが、会社の成長に合わせて営業を任されることになりました。営業は、これまでのキャリアの中で経験したことのない仕事でした。ただ、与えられた仕事については責任を持ってこなす、ということは自分の中で徹底しているので、抵抗なく「まずはやってみよう」という形で始めました。

「絶対に手を抜かない」──経営者視点の、徹底した準備

――お客様と向き合う上で、大切にしていることはありますか。

篠原：商談の場では、絶対に手を抜かないようにしています。新商品の説明をするときは、事前に一人で何度も練習するんです。自分が話している様子を動画で撮って、見返して、「もっとこういう見せ方のほうがいいな」と、納得いくまで何回も繰り返す。自分の中で突き詰めることが多いですね。

練習のほかにも、韓国から共有された商品資料を熟読します。扱う商品は、韓国ですでに発売されているものが多いので、Qoo10でどんな口コミが出ているか、SNSの反応はどうかも徹底的に見て、どんなところが評価されているのかを調べます。さらに、自分でも商品を毎日しっかりと使い、他社の商品も毎日使って、他と比べてどこが良いのかを自分の中で腹落ちさせてから、商談に臨んでいます。

自分で事業を経営していた頃は、一つひとつの仕事の質が、そのまま事業の存続に直結していました。だから「準備を尽くして臨むのが当たり前」という感覚が染み付いているんだと思います。大学時代に、教員を目指す仲間と授業の練習を何度も何度も重ねてフィードバックをし合ったり、指導教官から厳しく指導を受けたりしながら、必死に努力した経験も、その土台になっています。

営業のリアルな一日

――日々の業務の流れを教えてください。

篠原：午前中に商談が入ることが多く、朝は現地に直行して、早ければ9時から最初の商談です。商談は対面のほか、遠方で訪問が難しいお取引先とのオンライン商談の場合もあります。午後は基本オフィスに戻って、メール返信、資料作成、社内打ち合わせ。日によっては、午後も商談に出て、そのまま直帰することもあります。メール返信や資料作成などの社内業務は、AIを活用して効率化しています。

――出張もあるんですか？

篠原：はい、北海道や大阪、福岡などの遠方へ行きます。遠方の場合、アポは基本1件で、対面商談の後、普段はなかなか見られない店舗の調査を行います。

――ポップアップストアなどのイベント時は、どう動くのでしょうか。

篠原：まず「施工」があります。施工は夜間が多いので、深夜でも社員総出で現場へ行きます。オープン後は、美容部員さんや運営スタッフさんを外部からアサインしますが、現場ではイレギュラーな出来事も多いので、いつでも動けるように、私たちもシフト制で現場に待機しています。

新規ブランドを、初回の商談で導入へ

――仕事をしていて、嬉しかった・楽しかったエピソードはありますか。

篠原：ローンチしたばかりで、日本ではまだ知名度のない新規ブランドの導入が決まったときは、とても嬉しかったですね。韓国で圧倒的な知名度があるブランドと違って、まったくの新規ブランドは、商品の魅力を一から伝えなければなりません。

だからこそ、商品理解と提案の準備をいつも以上に徹底して臨みました。結果、初回の商談で「商品がすごく良いね」と評価いただき、導入が決まったんです。

――成功の一番の要因は、何だったと思いますか。

篠原：やっぱり徹底的な練習です。商談の練習はもちろん、商品理解のために、ブランドからいただいた資料をしっかりと読み込み、商品も使い込んで、商品に対する理解を自分の中で深めていきました。その準備の量が、結果につながったんだと思います。

――逆に、大変だったことはありますか。

篠原：今、肩書きは「営業」ですが、実はいろいろと兼務しています。私は今、複数のブランドを担当していて、各ブランドに複数のお取引先がついている。多くのお取引先さんと日々やり取りしながら、仕事を進めています。

営業のほかにも、経営に関わることや、VMD、日本市場で商品を販売する際のキャッチフレーズや訴求文の作成、ポップアップのオペレーション設計、美容部員さんの研修まで、担当領域は幅広いです。

守備範囲の広さは大変なところでもありますが、AIも活用しながら効率化を進めていて、非常にやりがいを感じながら取り組めています。

こんな人と、一緒に働きたい

――採用にあたって、会社やブランドの魅力を教えてください。

篠原：本当に大きな魅力とポテンシャルを持ったブランドを扱わせてもらっています。そういう素晴らしいブランドの数々に携われるのは、営業として大きなやりがいになると思います。

――入社する人には、将来どんな存在になってほしいですか。

篠原：私個人としては、成長意欲のある方と一緒に働きたいです。将来、経営者や役員といった役職について、バリバリ活躍したい。そんな志を持った方ですね。新しく入ってくる方には必ず、「将来、経営者になりたいと考えているか」「興味があるか」を聞いています。一社員として働くのと、経営者を目指して働くのとでは、日々の向き合い方も視野もマインドセットも全然違います。もしそういう目標を持っているのであれば、いつか達成できるように、徹底して育てたいと思っています。もちろん、経営者を目指していなくても大丈夫です。ただ、仕事が好きな人、バリバリ働くのが好きな人と一緒に働きたいと思っています。「化粧品業界って楽しそう、キラキラしてそう」といった憧れや腰掛けのようなスタンスではなく、「どんどんより良くしていきたい」というスタンスの方と、一緒に仕事がしたいですね。

――一緒に働くメンバーとして、どんな人だと嬉しいですか。

篠原：まず、「まずやってみる精神」を持っている人ですね。今は会社が急成長しているフェーズなので、取り組む仕事は初めてのことばかり。初めてやることや、勝手が分からないことでも、「まずやってみます！」と挑戦できる人が来てくれたら心強いです。

それから、自分にできることを能動的に探せる人。手が空いたときに「何かできることはありませんか？」と聞いてくれるような姿勢は、とても嬉しいです。そうやって、お互いの負担を軽くし合えるような人と一緒に働けたら嬉しいですね。

あとは、学ぶ意欲もすごく大事だと思っています。新しい商品やブランドが次々に出てくるので、自社の商品はもちろん、他社の商品や市場についてなども、勉強の必要性がある環境なんです。学ぶことを楽しめる人には、とても向いていると思います。

――職場の人間関係の魅力は、どこにありますか。

篠原：嫌味を言う人や、意地悪なことをする人が、一人もいないところですね。お互い過干渉になりすぎず、尊重し合う、ちょうど良い距離感です。

――最後に、これから応募される方へメッセージをお願いします。

篠原：私たちが扱う魅力的なブランドを、「一緒に日本一にしましょう！」と伝えたいです。ブランドそのものを作っているわけではありませんが、自分たちが担当するブランドを、強いパッションを持って一緒に日本一に育てていける。そんな熱い方と、ぜひ一緒に頑張りたいと思っています。

モノック株式会社では、一緒にブランドを日本一に育てる営業の仲間を募集しています。この記事に少しでも引っかかるものがあった方は、ぜひ一度お話ししましょう。