「ブランドを立ち上げ、売り場を広げる」──バニラコ日本進出を担った小澤朋代が語る、モノック営業の“泥臭い”リアル

社長である弟・小澤一郎とともに、モノック株式会社（旧パペルック）の事業成長を13年間支えてきた小澤朋代さん。メディアやD2Cブランドの立ち上げを経て、近年は「バニラコ」をはじめとする韓国コスメブランドの日本市場展開を担ってきた。ブランドを日本でゼロから立ち上げ、全国の売り場へと広げていく。その華やかな成長の裏側には、現場に足を運び、一つひとつ積み上げていく“泥臭い”仕事がある。今回は、自身も約2年間営業を担った小澤さんに、モノックの営業のリアルを聞いた。

【プロフィール】 モノック株式会社 小澤 朋代（おざわ ともよ） 
前職は金融機関。2013年にモノック株式会社（旧パペルック）へ参画。世界累計2,000万DLを記録した写真アプリ「papelook」の運営、0から月間160万人規模へ成長した美容メディア「FAVOR」の立ち上げを経て、D2C事業責任者として3年間で42ブランド・80SKU以上の立ち上げを推進。近年は韓国コスメブランドの日本市場展開を担当し、「バニラコ」では営業・流通拡大から需給・輸入まで幅広く担う。現在は新ブランドの立ち上げにも携わる。

手伝いから13年。モノックとバニラコの原点

――まず、自己紹介をお願いします。

小澤：小澤朋代と申します。モノック（旧パペルック）に入って、今年で13年ほど。今は、社長である弟と一緒に事業を進めています。きっかけは2013年頃で、当時は「papelook」という写真アプリを展開していて、世界累計2,000万ダウンロードを記録するほど急成長していたんです。海外からの問い合わせも急増して、カスタマーサポートが追いついていない状況でした。ちょうど私が前職の金融機関を辞めたタイミングで、弟から「手伝ってほしい」と声をかけられた。それがモノックに関わるようになったきっかけです。

――そこから、美容領域に進出したきっかけは何だったのでしょうか。

小澤：写真アプリの次に、美容メディア『FAVOR（フェイバー）』を立ち上げました。当時、海外ではYouTuberがものすごく流行っていて、「これからは個人が発信する時代、動画の時代が来る」と感じたんです。最初は動画メディアとして始めようとしましたが、まだ動画に出演して発信できる人も少なく、途中でブログ形式に方向転換しました。そこからコンテンツや集客の仕組みをつくり、最終的には月間160万人規模のメディアに成長しました。これが、私たちが美容業界に入る最初の一歩でした。

――FAVORの後は、どのように事業を広げていったのでしょうか。

小澤：メディアの次に取り組んだのがD2C事業です。日本初となるYouTuberとのコスメブランドを立ち上げ、共同開発商品が100万個を超えるヒットになりました。その経験をもとに事業を広げ、3年間で42ブランド、80SKU以上の商品を立ち上げました。
当時は営業だけではなく、コンセプトや商品企画、価格設計、製造発注、輸入、流通まで、ブランドをゼロから立ち上げて市場に届ける一連のプロセスを担当していました。この経験が、今の海外ブランドの日本市場展開にもつながっていると思います。

――そこから、どうやって「バニラコ」の取り扱いに繋がったのですか。

小澤：D2C事業でドラッグストアの展示会に出展していたときに、バニラコの担当者が商品裏の「モノック」という社名を見つけてくださって。「日本の代理店を探しているので、一緒にやりませんか」と声をかけていただいたんです。2023年秋頃のことでした。そこから急ピッチで準備して、半年以内に日本でローンチしました。その後、バニラコの日本展開で実績をつくれたことが次のご縁にもつながり、新たに韓国発のスキンケアブランドからも声をかけていただきました。

営業から事業オペレーションまで、いまやっていること

――現在ご担当されている役割を教えてください。

小澤： 現在、バニラコでは事業オペレーション全体を担当しています。国内の受発注管理に加え、販売計画から逆算した韓国本社への量産発注、輸入、需給設計まで一連の業務を担当しています。もともとは営業も担当していましたが、現在は需給・輸入を含めた事業オペレーションがメインです。一方、新しいスキンケアブランドでは、日本市場での立ち上げフェーズを担当しています。輸入、薬事、店頭什器、流通準備など、日本でブランドを立ち上げるために必要な実務を領域横断で進めています。

――以前は営業も兼務されていたそうですね。

小澤： バニラコの立ち上げ当初は、社長と私の2人を中心に動かしていました。まだ人手も足りなかったので、私が営業を担当することになり、そこから約2年間、営業の主担当として動きました。他のメンバーは韓国側との商品開発やマーケティング、ポップアップの企画運営がメインでした。私は営業と並行して、受発注や需給、韓国本社への発注まで担当し、売る側と供給する側の両方を見ながら事業を動かしていました。

――海外チームや取引先とのやり取りで、心がけていることはありますか。

小澤：韓国本社とのやり取りで一番意識しているのは、認識のズレを残さないことです。国や会社が違えば、同じ言葉でも前提や商習慣が異なるので、日本人同士なら暗黙の了解で進められることも、意図的に言葉にして確認するようにしています。一つの認識違いがその後の計画にも影響するので、重要なことは口頭だけで終わらせず、テキストでも残すようにしています。相手に伝わったかまで確認することを大切にしています。
国内では、卸売会社さんの営業担当者様と直接やり取りすることも多いのですが、そこでも同じです。特に数量や納品日、販売開始日、取引条件などは、少しの認識違いがお取引先や店舗へのご迷惑につながってしまいます。数字や日付だけでなく、条件面についても曖昧なまま進めず、双方の認識が合っているかをしっかり確認するようにしています。

300店舗から11,000店舗へ。全国に広がるブランドを実感

――これまでで、特にやりがいを感じたエピソードを教えてください。
小澤：バニラコは日本立ち上げ時は、バラエティショップを中心に全国約300店舗からスタートしました。それがドラッグストア市場への進出をきっかけに一気に全国へ広がり、日本展開から約2年で取り扱いが約11,000店舗まで拡大しました。私は営業の主担当として、どのチャネルから入り、どのタイミングで次の流通へ広げていくかを考えながら、数値目標を追っていました。自分たちの手でブランドの売り場が全国に広がっていくプロセスに、大きなやりがいを感じていました。

特に嬉しいのは、日常の中でブランドの広がりを実感したときです。地方に行って、そこでお会いした方にバニラコの仕事をしているとお話しすると、10代、20代の方から「知っています」「愛用しています」と言っていただくことが本当に多くなりました。立ち上げた頃は、都内のバラエティショップでプロモーションスペースを一つ取れただけでも大喜びしていたので、今では主要都市だけでなく、地方でもブランドを知ってくださる方が増えている。その変化を実感すると、ここまで広げてきてよかったなと思います。

業務のリアルな一日と、"泥臭い"動き

――新しく入る方には、どんな1日を過ごしてほしいですか。
小澤：朝9時頃から卸売会社さんの営業担当者様からご連絡をいただくので、メールチェックや電話対応から始まります。商談がある日は外に出て、バイヤー様や卸売会社様との商談を重ねます。帰社後は社内調整や確認業務をして、1日の終わりに書類提出や登録といった営業事務をまとめて行う、というのが一般的なスタイルです。

ただ、新商品の商談だけではなく、例えば卸売会社様の各支店に自分で足を運んで、現場の営業担当者様に「最近の店頭はどうですか」「どんな商品が動いていますか」と直接お話を聞く。そこで得た情報を次の提案につなげていくような、泥臭い動きも積極的にしてほしいんです。今は人数が少なく、そこまで十分にできていないのですが、本来はそうやって現場との接点を増やしていく営業を目指したいと思っています。

――急成長を経て、営業に求められる役割はどう変わってきていますか。

小澤：全国のドラッグストアへの進出は、ある程度進んできました。なので、これからの営業に求められるのは、広げた売り場を維持するだけでなく、一つひとつの店舗や取引先でさらにブランドを育てていくことだと思っています。卸売会社様やバイヤー様とコミュニケーションを取りながら、「次はこういうプロモーションをやりませんか」「こんなノベルティを付けましょう」と、売上につながる提案を続けていく。新しい売り場を獲得するだけではなく、導入いただいた後も継続的に関係を築き、どうすればもっと商品を手に取っていただけるかを一緒に考えていく。カスタマーサクセス的な役割が、これからの営業には求められていると思います。

求めるのは「正解がなくても、自分で考えて動ける人」

――どんなメンバーを採用したいですか。

小澤：一言で言うと、「正解がなくても、自分で考えて動ける方」です。数値の分析や情報整理は、AIを活用することで以前よりずっと効率的にできるようになりました。でも、数字だけでは分からないこともたくさんあります。実際に店舗へ足を運び、現地のバイヤーや担当者と話して課題を聞き出し、次の提案につなげる。そこは人が動くからこそ得られるものがあると思っています。机の上で考えるだけで終わらず、対面で信頼関係を築き、ブランドの価値を伝えられる。そういう行動力のある方を求めています。

――スキル面以外で、どんな気質の方だと嬉しいですか。

小澤：私たちはまだ人数も少なく、すべての業務にマニュアルや仕組みが整っているわけではありません。だからこそ、手探りの状態でも「まずこうしてみましょう」と、自分で考えて一歩動ける方だとすごく心強いです。もちろん分からないことは周りに聞いてもらっていいのですが、誰かが正解を用意してくれるのを待つのではなく、自分なりに考えてアクションを起こす。その姿勢を大切にしています。

――スタートアップであるモノックで働く魅力は、どこにありますか。

小澤：時代のトレンドや流れを敏感に捉えて、その波に乗って会社が大きくなっていくフェーズを、当事者として内側から経験できることです。バニラコや新しいスキンケアブランドが、日本市場で成長していくタイミングに立ち会える。これは、大企業ではなかなか得にくい、スタートアップならではの経験だと思います。スタートアップが成長していく過程には、こうしたカオスなフェーズもあると思います。私は、そういう環境の中で一つずつ仕組みをつくり、乗り越えていくプロセスがとても好きなんです。

――最後に、応募を検討している方へメッセージをお願いします。

小澤：会社の急成長を一緒に体感できることが、最大の魅力です。1人あたりに任される裁量や責任がとても大きいので、自分次第でいくらでもスキルを身につけて、成果を出せます。幅広い経験を積みながら、自分自身も成長していきたい方には、とても面白い環境だと思います。

ただ、単に「韓国コスメが好きだから」「有名なブランドだから」という憧れだけで入ると、現場の実務はとても泥臭いので、実際の仕事とのギャップを感じるかもしれません。ブランドの華やかさだけでなく、その裏にある泥臭い実務も含めて、自分で手を動かすことに面白さを感じられる方に、ぜひ仲間になっていただきたいです。

モノック株式会社では、ブランドを一緒に育てる営業の仲間を募集しています。この記事に少しでも引っかかるものがあった方は、ぜひ一度お話ししましょう。