家のスペックよりお客様の人生を。ないけんぼーいずが最重視するお客様視点の営業スタイルとは？

「うちは営業をしていない」と語る代表の中島。SNS経由の100%反響営業、初回の90分のヒアリングでは物件を見せることよりもお客様の人生設計など、聞くことを重視し、ときには「買わない方がいい」と伝えることも。業界の常識とは全く異なるないけんぼーいずの営業スタイルについて、その考え方と仕組みを聞きました。

SNSで出会い、信頼から始まる家探し

——ないけんぼーいずの集客は、約9割がSNS経由だそうですね。

中島： そうですね。今運用しているSNSアカウントの「ないけんぼーいず」と「リノベマニア」を合わせるとおかげさまでフォロワーが大体60万人くらいいます。SNS経由でのお問い合わせが約9割を占めます。ストーリーズとかで発信してるコンテンツは、家を購入や人生において「ためになる考え方」になるようなことを多く発信しているので、「信頼できそう」「家を買うことに対する考え方が変わりました」っていう理由でご依頼いただくことが多いです。

——物件の情報ではなく、考え方を発信している。

中島： 物件情報って正直どこの不動産会社でも同じものが出てくるんですよ。でも「この人に相談したい」「この会社に任せたい」って思ってもらえるかどうかは、物件では決まらない。だからこそ、出会う前から信頼関係を作ることにこだわっています。

——普通の不動産仲介の「物件ファースト」とは真逆の考えですね。

中島： まさにそうです。従来の不動産仲介って「物件ファースト」なんですよね。まずいい物件があって、それを紹介する営業がいる。でもうちは逆。「この会社やこの人に相談したい」から始まって、その中の人が一緒に最適な物件を探してくれる。物件じゃなくて会社や人で選んでもらう。これが弊社のお客様との接点作りの根幹です。

発信内容は、ないけんぼーいず公式Instagramからご確認できます！

初回面談ですぐ物件はを見せない——90分のライフプランヒアリング

——営業の進め方が、業界の常識とはかなり違うと聞きます。

中島： まず、初回の面談ではその人にとって必要だと判断しない限り物件を見せません。それよりもまずは約90分かけて、お客様のライフプランをじっくりヒアリングするところから始めます。どんな暮らしをしたいのか、何が大事で、どういう人生を歩みたいのか。理想と現実を一緒に言語化してから、はじめて物件探しに入ります。

——90分というのはかなり長いですよね。

中島： 長いと思います。でも、ここを端折ると結局お客様に合わない物件を紹介することになってしまいます。家って人生で一番大きな買い物なのに、「駅近で3LDKで予算はこれくらい」っていうスペックだけで決めちゃっていいんですか？って話なんですよ。

——不動産屋に来て物件を見ないって、お客様は驚きませんか？

中島： 最初は驚く方もいます。でも、ヒアリングが終わるころには「自分がどんな家が欲しいのか、初めてちゃんとわかった」って言ってくれるんです。家探しの前に、まず自分を知る。これがうちのスタイルです。

——具体的にはどんなことを聞くんですか？

中島： 今の生活で大事にしていること、将来どんな働き方をしたいか、パートナーとの関係、趣味、休日の過ごし方。物件のスペックじゃなくて、その人の「人生」をまず知りたいんです。たとえば僕自身も昔、「仕事を頑張る」をテーマにして、会社から徒歩15分の1Kの賃貸を選んだことがあるんですよ。家賃じゃなくて生活動線で選んだ。こういう「自分にとっての正解」を一緒に見つけていくプロセスです。

内見の際もお客様の求めるライフスタイルに合っているかを擦り合わせます。

「今は買わない方がいい」——売らない判断ができる理由

——営業なのに「買わない方がいい」と言うこともあると。

中島： メンバー全員、営業をしているという感覚が全くないんですよ。人によっては「いや、今買わない方がいいんじゃないですか」みたいなことも結構言います。ライフプランナーのような感じで、俗に言う営業って感じじゃないんですよね。

——普通の不動産会社ではありえない対応ですよね。

中島： そうだと思います。普通は「月内に入れろ」「数字を作れ」っていう世界ですから。でもうちにはそれがない。SNSで集客が完結しているから、無理に売る必要がないんです。お客様にとってベストな選択を提案できる。それが自然とできる仕組みになっている。

——それで成果は出ているんですか？

中島： 依頼からの成約率は20〜30%です。業界では異例の高い成約率だと思います。飛び込みもテレアポもしないので、メンバー全員が目の前のお客様に全力で向き合える。この仕組みが結果的に数字にもつながっています。

——売らない判断が、逆に信頼を生んで成約につながるわけですね。

中島： 「人のために働く」というマインドを不動産全体に伝えたいんですよね。お客様に幸せをGiveして、そうしたら対価をいただける。僕はずっとそのイメージで仕事をしていますし、会社としても大事にしています。短期の売上を追いかけるんじゃなくて、お客様との信頼を積み重ねていく。それが結果的に、長期的な会社の成長につながっている実感があります。

お客様を軽視する言葉は、絶対に許さない

——社内で徹底していることはありますか？

中島： お客さんを軽視したり、裏で陰口のようなことを言ったりすることや言葉遣いについては徹底しています。基本的にはそんなことはうちでは言うメンバーはいませんが、こういうことがあった時は裏側で言ってたとしても厳しく叱ります。こういうマインドや気持ちは絶対に接客に出てるはずなんですよ。お客さんには見透かされていると思います。

——具体的にどんな場面で？

中島： たとえば、物件のことを「ぶつ」って呼ぶ営業マンがいるんですよ。「物上げ（ぶつあげ） 」って。お前にとっては「物」かもしれないけど、お客さんにとっては宝物でしょっていう話じゃないですか。こういうのをやったら僕は厳しく指摘します 。「お前それどういう意味で言ったの？」って。

——「月内に入れろ」みたいな表現も。

中島： そうですね。その発言って、お客さん目線はどこ行ったの？って話じゃないですか。うちではそういう言葉自体が存在しない。言葉は思考を作るので、使う言葉から変えていかないと本当の顧客ファーストにはならない。裏と表で態度が変わるような人は、うちには合わない。お客さんの前でも後ろでも、誠実で同じ気持ちでいられるかどうか。そこが一番大事だと思っています。

「いい家に住むと、人生が豊かになる」

——ないけんぼーいずが不動産にこだわる根本的な理由は？

中島： 「いい家に住むと人生が豊かになる」

原体験もあって、僕はこれを本気で信じているんです。でも多くの人はそこに気づいていない。家って毎日帰る場所じゃないですか。その環境が変わるだけで、仕事のパフォーマンスも、心の余裕も、人間関係も全部変わる。僕だけでなく、伴走させていただいたお客様の中にも、そうなっている人を何人も見てきました。

——家は「コスト」ではなく「投資」だと。

中島： そうです。だからこそ、ヒアリングではスペックや予算の話だけじゃなくて、その人の人生の目標まで聞く。「今の自分に最適な住まいは何か」を一緒に考える。コスパだけで選ぶんじゃなくて、自分の人生にとって本当に大事なものは何かを考えてほしい。それを伝えるのが、僕たちの仕事だと思っています。

お客様との関係は、契約で終わらない

——契約後のお客様との関係はどうですか？

中島： 購入後もLINEで繋がり続けていますし、創業周年パーティーには40人以上の過去のお客様が来てくれました。お客様から「一緒に会社を作っている感覚がある」って言ってもらえた時は本当に嬉しかったですね。

——お客様がファンであり、コミュニティの一員になっている。

中島： 不動産って色々ダークな部分が多いって言われてる業界ですけど、不動産を買う人の幸せをすごく考えてるなって思ってもらえる会社を目指しています。その考えに共感してくれたり、実際に家をないけんぼーいずを通じて買ってくれた人が、それを体験してファンになってくれているのは本当にありがたいし、嬉しいことですね。

——お客様の属性にも特徴があるそうですね。

中島： お客様の属性は面白くて、年齢は25〜35歳が中心で、そのうち7割が女性なんです。不動産業界ではかなり珍しい構成だと思います。

——なぜ、そこまで若い世代や女性に支持されているのでしょうか？

中島： 一番は、僕たちが物件のスペックではなく「暮らしの情緒」をSNSで発信し続けているからだと思います。今の若い世代、特に女性は、単なる『箱』としての家ではなく、『自分が自分らしくいられる空間』を求めています。でも、従来の不動産屋に行くと、どうしても駅徒歩や築年数といった数字の話ばかりになりがちですよね。そこにギャップを感じていた方々が、僕たちの投稿を見て「ここなら理想の暮らしを分かってくれるかも」と、LINEで気軽に相談してくださるんです。

——「不動産屋は怖い」というイメージを払拭できているのですね。

中島： そうですね。SNSを通じて普段から考え方を発信しているので、会う前から「この人たちなら信頼できそう」という安心感を持っていただいている。それが、これまで不動産購入を「自分にはまだ早い」「お堅くて相談しづらい」と遠ざけていた層との、新しい繋がりを作っているんだと思います。

前回の創業周年パーティの様子

もっとお客様に向き合える環境で働きませんか？

——同業界で転職を考えている方に向けて、一言お願いします。

中島： お客様を幸せにして、その結果として稼ぐ。僕はそういう働き方がしたくてこの会社を作りました。今の環境にモヤモヤしている人がいたら、今の会社の先輩が自分の未来だと思って考えてみるとわかりやすいかもしれません。モヤモヤしていたり、疲れ切っているのには必ず理由があると思っています。

——未経験の方でも大丈夫ですか？

中島： もちろんです。大事なのは経験じゃなくて、お客様の幸せを本気で考えられるかどうか。うちは100%反響営業で、飛び込みもテレアポもない。お客様の人生に本気で向き合える環境がある。特に他の業界で営業や接客をして成果は出してきたけど、お客様にもっと向き合いたいと思う人は割とすぐ活躍できるんじゃないかなと思います。

「営業」じゃなくて「ライフプランナー」として働きたい人、ぜひ話を聞きに来てください。

株式会社ないけんぼーいずでは、お客様の人生に向き合う仲間を募集しています。