AI SaaSは、泥臭く売るから面白い。展示会・商談・改善を繰り返してManualForceを伸ばしてきた話

こんにちは。
Orange Moon株式会社 代表の増山です。

私たちは、AIを活用したマニュアル自動作成・共有サービス「ManualForce」を開発・提供しています。

ManualForceは、PC操作を記録するだけで、スクリーンショット付きのマニュアルを自動生成できるSaaSです。
企業の中にある業務手順やノウハウを、誰でも簡単に残し、共有できる状態にすることを目指しています。

「AI SaaS」と聞くと、少しスマートな印象を持たれるかもしれません。

広告を出せばリードが集まり、オンライン商談で受注が決まり、プロダクトが勝手に広がっていく。
そんなイメージを持つ人もいるかもしれません。

でも、実際のスタートアップの現場は、そんなにきれいなものではありません。

少なくとも、ManualForceはそうではありませんでした。

私たちは、展示会に出て、直接お客様と話し、何度も商談を重ね、提案資料を作り直し、訴求を変え、プロダクトも改善してきました。

一言で言えば、かなり泥臭く売ってきました。

そして私は、この泥臭さこそが、AI SaaSを伸ばす面白さだと思っています。

AI SaaSだからといって、勝手に売れるわけではない

AIという言葉は、確かに注目されています。

業務効率化、属人化の解消、DX、ナレッジ共有。
ManualForceが向き合っているテーマも、多くの企業にとって重要な課題です。

ただ、課題が大きいからといって、すぐに売れるわけではありません。

お客様は、毎日たくさんの業務を抱えています。
新しいツールを導入するには、社内説明も必要です。
現場に使ってもらえるか、費用対効果はあるか、既存の運用に合うか。
いろいろな不安や検討事項があります。

だからこそ、ただ「AIでマニュアルを作れます」と伝えるだけでは足りません。

お客様が今どんな業務で困っているのか。
どの部署で、どんな引き継ぎや教育の課題が起きているのか。
なぜ今までマニュアル作成が進まなかったのか。
ManualForceを使うことで、その現場がどう変わるのか。

そこまで理解して、言葉にして、提案しなければいけません。

AI SaaSを売るというのは、ただ最新技術を説明することではありません。
お客様の現場に入り込み、課題を理解し、導入後の変化まで伝えることです。

展示会は、ManualForceにとって大切な現場です

私たちは、展示会にもかなり力を入れています。

展示会では、短い時間の中で多くのお客様と直接話します。
数分の会話の中で、相手が何に困っているのか、ManualForceのどこに反応しているのか、どの言葉が刺さっているのかを感じ取る必要があります。

たとえば、同じ「マニュアル作成が大変」という課題でも、背景は会社によって違います。

新人教育のためにマニュアルを整備したい会社もあります。
業務が属人化していて、担当者がいないと仕事が進まない会社もあります。
システム刷新やBPOの現場で、大量の手順書が必要になっている会社もあります。
バックオフィスの引き継ぎに毎回時間がかかっている会社もあります。

展示会では、こうした生の声が一気に集まります。

そして、その声を聞くことで、私たち自身の解像度も上がっていきます。

「この言い方だと伝わらない」
「この業界にはこの事例の方が刺さる」
「この課題は想像以上に深い」
「この機能はもっと前面に出した方がいい」

そうした気づきが、次の商談、次の資料、次の訴求につながっていきます。

商談で刺さらなかった言葉を、次の日には変える

スタートアップの営業は、完成された台本を読む仕事ではありません。

もちろん、型は必要です。
ただ、その型は最初から完成しているわけではありません。

商談をしながら、少しずつ作っていきます。

ある商談では反応が良かった言葉が、別の商談ではまったく刺さらないこともあります。
こちらが強みだと思っていた機能よりも、お客様は別のポイントに価値を感じていることもあります。
提案資料の順番を変えるだけで、理解度が大きく変わることもあります。

だから、商談が終わったら振り返ります。

どこで反応が良かったのか。
どこで相手の温度感が下がったのか。
どの説明が長すぎたのか。
どの事例を先に出すべきだったのか。
次は何を変えるべきか。

そして、必要であればすぐに変えます。

営業資料を直す。
トークを変える。
メールの文面を変える。
展示会での説明の順番を変える。
募集や採用広報の言葉も変える。

小さな改善を積み重ねることで、少しずつ勝ち筋が見えてきます。

このスピード感は、大きな組織ではなかなか経験しにくいかもしれません。
でも、スタートアップでは、昨日の商談の学びが、今日の営業活動にそのまま反映されます。

顧客の声が、プロダクトを強くする

ManualForceの面白さは、営業とプロダクトの距離が近いことにもあります。

営業で聞いたお客様の声は、単なる営業メモで終わりません。

「この操作がわかりづらい」
「こういう出力形式がほしい」
「管理者側ではこの情報を見たい」
「現場に展開するには、この説明が必要になる」

こうした声は、プロダクト改善のヒントになります。

もちろん、すべての要望をそのまま反映するわけではありません。
ただ、お客様がどのような業務の中でManualForceを使おうとしているのかを知ることは、プロダクトの方向性を考えるうえで非常に重要です。

営業は、ただ売るだけの役割ではありません。

お客様の課題を最前線で知り、その情報を会社に持ち帰り、プロダクトや事業の改善につなげる役割でもあります。

だからこそ、Orange Moonでは営業をとても重要なポジションだと考えています。

泥臭さを楽しめる人と働きたい

Orange Moonは、まだ完成された会社ではありません。

営業の型も、マーケティングの仕組みも、採用広報も、業務フローも、これからさらに作っていく段階です。

だから、整った環境で決まった仕事だけをしたい人には、合わないかもしれません。

一方で、まだ整っていないものを面白がれる人にとっては、かなり面白い環境だと思います。

展示会でお客様と話す。
商談で課題を深掘る。
提案資料を改善する。
メール文面を変える。
営業の型を作る。
プロダクト改善のヒントを見つける。
採用広報の発信内容を考える。

こうした一つひとつの行動が、会社の成長に直結します。

「これは自分の仕事ではない」と線を引くのではなく、
「どうすればもっと良くなるか」と考えられる人。

うまくいかなかった時に落ち込むだけではなく、
「次は何を変えるか」と前向きに捉えられる人。

そういう人と一緒に、ManualForceを伸ばしていきたいと思っています。

AI SaaSを、現場から伸ばしていく

AI SaaSの事業づくりは、派手に見えるかもしれません。

でも実際には、地道な積み重ねの連続です。

お客様と話す。
課題を聞く。
提案する。
反応を見る。
改善する。
また試す。

この繰り返しの中で、プロダクトも営業も強くなっていきます。

私は、このプロセスがすごく面白いと思っています。

なぜなら、自分たちの行動によって、事業が少しずつ前に進んでいく感覚があるからです。

昨日よりも良い説明ができた。
前回よりも刺さる資料になった。
商談化率が上がった。
お客様の反応が変わった。
プロダクトの価値がより伝わるようになった。

そうした変化を、自分たちの手で作っていける。

それが、スタートアップでAI SaaSを伸ばす醍醐味だと思っています。

最後に

ManualForceは、まだまだこれから伸ばしていくプロダクトです。

そしてOrange Moonも、まだまだこれから作っていく会社です。

AI SaaSという成長市場で、展示会、商談、提案、改善を繰り返しながら、事業を前に進めていく。
スマートに見える領域だからこそ、現場では泥臭く動き、顧客の声を聞き、勝ち筋を作っていく。

そのプロセスを面白いと思える人に、ぜひ来てほしいと思っています。

経験が最初から完璧である必要はありません。
大切なのは、目の前の現場から学び、変化し、事業を伸ばすことに本気になれるかどうかです。

少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひ一度お話ししましょう。