20代で約10人のAI SaaS企業に入ると、仕事の範囲はどこまで広がるのか

こんにちは。
Orange Moon株式会社 代表の増山です。

私たちは、AIを活用したマニュアル作成・共有サービス「ManualForce」を開発・提供しています。

今のOrange Moonは、営業と開発を合わせて10人前後のチームです。

現在、20代を中心に営業メンバーの採用を進めています。

入社後は、まずインサイドセールスからスタートしてもらう可能性が高いと思います。

お客様に連絡する。

課題を聞く。

ManualForceに興味を持っていただく。

商談をつくる。

まずは、そうしたところから営業の基本やお客様について知ってもらう。

ただ、私は、

「ISとして採用したから、ずっとISをやってもらう」

とはあまり考えていません。

会社がまだ10人前後だからこそ、これから必要になる役割もたくさんあります。

フィールドセールスを担当するかもしれない。

まだこれから強化していくカスタマーサクセスの立ち上げに関わるかもしれない。

展示会やウェビナーなど、マーケティング施策の企画をするかもしれない。

営業資料やWebサイトの訴求を考えるかもしれない。

もちろん、入社していきなり全部やるわけではありません。

まずは一つの仕事を覚える。

成果を出せるようになる。

その過程で、自分の仕事の前後が見えるようになる。

そして、本人の得意なことや興味、会社がそのとき必要としていることに合わせて、少しずつ役割が広がっていく。

私は、このくらいの規模の会社で20代が働く面白さは、そこにあると思っています。

最初はISでも、その先まで決まっているわけではない

たとえば、最初にISを担当するとします。

まずは、

どんな企業にManualForceが必要とされるのか。

どんな課題を持っているのか。

どう話すと興味を持ってもらえるのか。

何を聞けば商談につながるのか。

そういうことを、実際のお客様との会話から覚えていきます。

最初はアポイントをつくることで精一杯でもいい。

でも、仕事を続けていると、その先が気になってきます。

自分がつくった商談で、FSはどんな話をしているのか。

どんな企業が受注しているのか。

なぜこの会社にはManualForceが刺さったのか。

逆に、なぜ導入に至らなかったのか。

すると、ISの数字だけではなく、

営業全体がどう動いているのか

が少しずつ見えてきます。

そこでFSに興味を持つ人もいると思います。

「自分でも商談をやってみたい」

となれば、少しずつ商談に入る機会をつくることもできます。

最初からキャリアを一つに決める必要はありません。

これから作る役割もある

さらに、Orange Moonにはまだ完成していない仕事があります。

たとえば、カスタマーサクセスです。

お客様がManualForceを導入したあと、

どうすればもっと活用してもらえるのか。

どうすれば社内に定着するのか。

どんな支援をすれば利用が広がるのか。

どうすればお客様の成果につながるのか。

こうしたことを考える役割も、今後もっと強くしていく必要があります。

大きな会社であれば、

「CS部門はこちらです」

「この業務フローでやります」

と、すでに仕組みができているかもしれません。

Orange Moonでは、これから作る部分もあります。

だから、営業としてお客様と接してきた人が、

「導入後のここをもっと良くした方がいいんじゃないですか」

と考え、

そのままCSの仕組みづくりに関わることもあり得ます。

すでにあるポジションに自分を当てはめるだけではなく、必要な仕事そのものを作る可能性がある。

これは、10人前後の会社ならではだと思います。

マーケティングも、マーケ担当だけの仕事ではない

マーケティングについても同じです。

Orange Moonでは展示会にも多く出ていますし、ウェビナーやメール施策、Webサイト、営業資料なども重要です。

でも、

「マーケティングの人が全部考えて、営業は渡されたリードに連絡する」

と完全に分けたいとは思っていません。

実際にお客様と話している営業だからこそ分かることがあります。

最近、こういう課題を聞くことが増えた。

この業界の反応が良い。

この言葉を使うと興味を持ってもらえる。

逆に、この訴求では伝わっていない。

その情報をもとに、

「次のウェビナーはこのテーマがいいんじゃないか」

「この業界向けにメールを送ってみたい」

「展示会のメッセージを変えたい」

「この事例をもっと前に出した方がいい」

と考える。

場合によっては、その企画自体を任せることもあります。

営業とマーケティングを別々に考えるというより、

お客様を増やすために必要なことを、一緒に考える。

今のOrange Moonでは、その距離がかなり近いです。

仕事が広がるのは、「人が足りないから」だけではない

小さい会社の話をすると、

「人数が少ないから、何でもやらされるだけでは？」

と思われることがあります。

もちろん、人数が少ないので、一人あたりの守備範囲が大きくなる面はあります。

でも、それだけではありません。

私が20代のメンバーに仕事を広げてほしいと思うのは、

一つの仕事だけを見ているより、前後まで理解した方がその仕事自体もうまくなる

と思っているからです。

ISをやっている人が、FSの商談を知っている。

FSをやっている人が、導入後のお客様を知っている。

営業をやっている人が、マーケティングを知っている。

マーケティングをやっている人が、実際のお客様の声を知っている。

それぞれがつながると、

「アポを取れば終わり」

「受注すれば終わり」

「リードを集めれば終わり」

ではなくなります。

会社全体として、

どうすればお客様に選んでもらえて、

どうすれば使い続けてもらえて、

どうすれば事業が伸びるのか。

そこまで見えるようになります。

役割は、本人の強みによっても変わる

もちろん、全員に同じキャリアを求めているわけではありません。

人によって得意なことは違います。

お客様と話すのが得意な人。

数字を見て改善するのが得意な人。

企画を考えるのが好きな人。

仕組みを作るのが得意な人。

既存のお客様と長く関係を作るのが得意な人。

ISをやってみた結果、

「自分は商談の方が面白い」

と思うかもしれない。

逆に、

「売るより、導入後のお客様を支援する方が向いている」

と分かるかもしれない。

あるいは、

「営業活動そのものより、どうすれば商談を増やせるか考える方が好き」

となるかもしれない。

20代なら、最初から自分の適性を全部分かっている必要はないと思います。

実際にやってみながら、自分がどこで価値を出せるのかを見つけていけばいい。

Orange Moonくらいの規模だからこそ、その選択肢を比較的近くで試すことができます。

ただし、最初から「いろいろやりたい」だけでは難しい

一方で、

「ISもFSもマーケもCSも全部経験したいです」

と言えば、すぐ全部任せるわけではありません。

これは結構大事です。

まずは、目の前の仕事で成果を出す。

ISから始めるなら、

お客様について理解する。

自分の数字に向き合う。

フィードバックを受ける。

改善する。

それを繰り返す。

その中で、

「もっとここまでやりたい」

というものが出てくる。

そして、実際に任せられる状態になっていく。

この順番だと思っています。

仕事の範囲が広いことと、

一つひとつの仕事を浅くやることは違います。

軸を作りながら、少しずつ広げる。

それが理想です。

3年後に、職種名だけで自分を説明しなくていい状態にしたい

私は、20代でOrange Moonに入ってくれた人が3年後に、

「ISを3年やりました」

だけで終わる必要はないと思っています。

たとえば、

ISとして商談を作った。

FSとしてお客様に提案した。

CSの立ち上げに関わった。

展示会を企画した。

ウェビナーを作った。

営業資料を改善した。

数字を見ながら営業のやり方を変えた。

顧客の声をプロダクトにも返した。

もちろん、全部やる必要はありません。

でも、

自分が一つの職種の一部分だけではなく、事業を前に進めるために何をしてきたのか

を話せるようになっていたら、かなり面白いと思います。

私は20代には、そういう経験を積んでほしいです。

最後に

20代で約10人のAI SaaS企業に入ると、仕事の範囲はどこまで広がるのか。

Orange Moonでは、最初はISからスタートする可能性が高いと思います。

でも、そこでキャリアを固定するつもりはありません。

ISを深めるかもしれない。

FSに進むかもしれない。

CSの立ち上げをするかもしれない。

マーケティングの企画に関わるかもしれない。

会社が成長すれば、今はまだ存在していない仕事が生まれる可能性もあります。

約10人の会社だからこそ、

「この仕事は誰の仕事ですか？」ではなく、「事業を伸ばすために今何が必要か」から役割を作ることができる。

そこが、今のOrange Moonで働く面白さの一つだと思っています。

もちろん、最初から何でもできる必要はありません。

まずは一つの仕事を覚える。

成果を出す。

少しずつ見える範囲を広げる。

そして、自分がやりたいことや得意なことも見つけていく。

20代のうちに、

決められた職種の中だけではなく、

会社がどう成長していくのかまで近くで見ながら、自分の仕事も広げてみたい。

そんな方とは、一度お話しできたらと思っています。