＊2023年12月1日 追記：「CrossBorder株式会社」から「株式会社Sales Marker」へ社名変更に伴い、内容を一部修正しました。

イントロダクション

既存の枠組みを超えた挑戦が可能な世界を創造するというMissionのもと、
Sales Markerは2022年のリリースからわずか1年で、さまざまな業界の最大手やユニコーン企業、130社に導入いただき、組織も4名から53名へ拡大、数々のメディアに取り上げて頂き、今ではT2D3を凌駕するARRでの急成長、新時代の営業手法「インテントセールス」という市場の創造・認知、独自の立ち位置を確立することができました。

一方で、「CrossBorderさんってキラキラしてて取っ付きにくそう」「スタイリッシュすぎて今まで働いていた環境とちょっと違いそう」といったお声をいただくこともあります。CEO小笠原効果ですかね？笑

今回は、顧客に提案したアポ率向上施策の有用性を確かめる為、COO自ら顧客のオフィスに行き、一緒にテレアポしちゃうような、そんな赤裸々なCrossBorderのお話ができればと思います。

フィードバックはギフト

私たちの急成長におけるカギは、創業メンバーから脈々と受け継がれる、9つのカルチャーにあると思っています。これが具現化されたものの一例が、新機能の開発数です。

弊社の扱っているインテントデータの魅力、難しさはビジネスとテクノロジーの融合にあるので、ビジネスサイドとエンジニアサイドでコミュニケーションを密に取りながら、技術的な戦略を考え、それに応じた開発を行う必要があります。

ですので、マーケからカスタマーサクセスまで、一人ひとりがユーザーとの接点を持ち、ユーザーからのフィードバックやヒアリング、データ分析、受注と失注の分析、競合のウェブサイトをくまなく見るという、圧倒的に泥臭く、失敗から学びながらの改善を繰り返してきました。

結果、Sales Markeのローンチから1年間で、累計1,780個もの新機能を開発！

そのうち3割がユーザーからのフィードバックがもとになっており、「フィードバックはギフト」という言葉が象徴するとおり、ユーザーセントリックなアプローチを重視し、お互いに学び合い、積極的にフィードバックし合うカルチャーがあります。

9 Values of CrossBorder

1. 挑戦：常識にとらわれず枠組みを超えた挑戦する
2. 感謝：相手に敬意を持ち感謝の言葉を伝える
3. やりきる：できない理由ではなく、できる方法を見つけて達成する
4. ハングリー：情熱と探究心を持ち続けよう
5. スピード：誰もが驚くようなスピードで実現する
6. 改善：現状に満足せず改善を続けよう
7. 顧客成果：顧客成果の最大化に繋がっているか問い続ける
8. 笑顔：仲間が笑顔でいられる環境を作ろう
9. 誠実：関わる全ての人に誠実であろう

日常的な場面ですと、

創業メンバーの渡邉さんは、メンバーが経営してる東京柔術倶楽部のステッカーをスマホの裏にこっそり貼ってくれたり、東京柔術倶楽部パーカーを着て出社してくれたり、slackで感謝やフィードバックを伝えてくれる人が多いなと気づいて、slackでのありがとうコメントを集計してみたり。

エンジニアの琴寄さんは、社員定例の際、真面目な進行の最後、私から3つ発表がありますと深刻な表情した後、ふざけたスライドを投影して場をなごませてくれたり。笑　

スタートアップかつフルリモートというカオスな環境だからこそ、互いをリスペクトし、ポジティブな雰囲気、仲間が笑顔でいられる環境があるのかなと思います！

リスクは、むしろ好んで取りに行く

また、「Sales Marker」は、インテントデータを活用した日本初の革新的なプロダクトです。現在では、インテントデータがビジネスの世界で重要視されつつありますが、当初は、成果が本当に見込めるのか、この新しいアプローチが本当に有用なのかといった、多くのフィードバックを頂いていました。

ですので、Sales Markerの存在を認識してもらい、価値を正しく理解してもらい、これまでなかった新しいものを世の中に広める必要がありました。

具体的には、マーケで言えば、Sales Markerが今売れない理由を明確にし、売れる理由を作るための作戦を立て、セールスと連携を取りながら施策を実行し、顧客にとって受注障壁になる要因は何か、その受注障壁をなくす勝ちパターンの仕組み化をしたり、

CSでいえば、顧客と一緒に営業戦略を考え、ボトルネックを把握し、売上・成果を最大化したり。

つまり、正解も分からないまま、自らの仮説をもとに、CrossBorderの為に、顧客の為に、選んだ道を正解にし続ける、本当の意味での挑戦を、せざるを得ない環境があります。

すぐにはうまくいかなくても、プロダクトやサービスを改善していく過程で、ユーザーから「成約率が上がった」と言っていただける瞬間や、一生懸命考えた課題仮説が的中して「アポが取れました」と共有いただく瞬間の嬉しさの為、リスクをむしろ好んで取りに行く人が多いです！

だからこそ、やりましょう！

CrossBorder創業期から、Sales Markerをご活用頂いている顧客の活用例をお伝えさせていただければと思います。こちらの企業様は、産業医の役割の再定義や健康管理のアプローチの変革を行っており、産業保健のあるべき姿、すべての人が安心して働くことができる社会を実現すべく、ご契約を頂きました。

一方で、産業保健の業界には営業という概念がほとんどなく、代表はご自身のクリニックでも診療を継続しながら事業運営という形でしたので、営業活動におけるマンパワーは足りず、そもそもどのような営業手法が適切か、市場に受け入れてもらえるのか、わからないという形でした。

当初は、産業医の重要性、本来の役割を正しく認知してもらうことが難しく、思うような結果がでませんでしたが、COO荻原が事業にコミットさせていただき、顧客の成功を信じ、Sales Markerの可能性を信じ抜き、商材のブラッシュアップ～営業フォームの文面作成、FAXやテレアポなど様々なアプローチを行い、少しづつですが実績も出始め、市場の認知が増え、成果が出てきました。

営業が慣例でない業界だからこそ！挑戦する価値、可能性があると考えています。社会の隅々まで適切な産業保健を届けるべく、創業当時から1年7か月、現在も活用し続けていただいています！
いつもありがとうございます！

大企業からスタートアップへ転職して6か月、セールスリーダー梅村が振り返る、リアルな体験談と学び

大企業には”ネームバリュー”や”ナレッジ”という強力な仕組みがあった。だから売れた。一番の変化は、そんな当たり前のことに気づき、視野が広がったことです。
セールス部隊を率い、圧倒的な成果を残している梅村さんに、入社前と今の変化を伺いました。

インテントセールスにおける業務は、型化できているものが皆無です。

インテントデータという全く認知されていないものを、初めて聞いてなんと感じるのか、どう信じてもらうか、顧客の挑戦・成功の為に、マーケ・CS・エンジニアを巻き込み、各業界のトップセールスたちと１案件１案件議論を重ね、顧客の挑戦の背中を押し、挑戦してきました。

さらに、個人の数字というセールスの業務以外でも、CrossBorderは創業2年目のスタートアップですので、やるべきことは山積みです。毎日新しい課題や挑戦に取り組む中で、最適なアクションが明確でないことは常です。個人の数字達成は当たり前。いかに各メンバーが自分の職務を全うしながらもその枠を超え、渦中の栗を拾い合えるかによって、組織の成長速度は大きく変わります。

「早く行きたければ一人で行け、遠くへ行きたければみんなで行け」

セールスリーダーとして、仲間が困っていたら手を差し伸べたり、ポジティブな影響を与える為giveし続けたり、更に良いアクションを引き出すため応援したり、組織全体を巻き込み、

「既存の枠組みを超えた挑戦ができる世界を創ること」を本気で目指しています。
セールスの「新しい常識」を創りましょう！

ちなみに、先日行った合宿で、9つのValue表彰のうち梅村さんは4つ表彰されており、まさにCrossBorderを体現されていらっしゃいます！一部コメントを抜粋させて頂きます！

• 感謝：相手に敬意を持ち感謝の言葉を伝える
  
  本人は忘れているだけだと思うが、何度でも人のことをまるで初めて言うかのように称賛してくれる。その結果、一部の人だけでなく、みんなに賞賛が伝わっている。
  簡単な手伝いをしただけでも感謝をとても伝えてくれるのでいつも嬉しく思っています

• ハングリー：情熱と探究心を持ち続けよう
  
  セールスの高い目標達成に向けて自分だけでなくチーム全体で成果を出せるように工夫している。また、単月目標を達成したあとでも、より高い成果を出すために鼓舞しながら進めている。ご自身発信の内容から熱さとまっすぐで誠実な人間性と共に愛社精神を感じます。

一緒に働く仲間に、”挑戦を楽しむ気持ち”は外せない

やはり、「楽しい」が何よりの原動力になると思っているので、

• ユーザーからのフィードバックをもとに事業やプロダクトを作っていくことが楽しめる方
• 次はこの領域でこれをやってみようと思いついたり、仲間とmtgしたり、それによって会社の価値・売上がすごく上がるかもしれないとワクワクする方
• そして何よりも、最初は全く進んでいるようには感じないかもしれないが、少しずつ登りながら景色が変わり、最終的には素晴らしい絶景が広がる瞬間を楽しめる方

この楽しさを知っていて、一緒に挑戦しようと思ってくださる方、一緒に働きましょう！

一緒に、既存の枠組みを超えた挑戦が可能な世界をつくっていきませんか？

弊社は現在、人生で何度も経験できないであろう、おもしろいフェーズにいます。
5年後10年後また集まって、楽しかったな大変だったなって振り返りましょう！
必ず良い方向に向かっていけると確信しています。

募集ポジションは大量にあります！ご経験や志向に合わせたご提案も可能です！
少しでもご関心を持っていただけたらうれしいです。

お待ちしております！